14 февраля 2017 г.
Рецепт успеха в IoT
Что должны делать поставщики решений, чтобы выстроить успешный бизнес на рынке Интернета вещей? IoT — это не какой-то продукт, который можно просто внедрить у заказчика; нужно свести воедино множество технологий и научиться многим новым вещам, чтобы успешно внедрять IoT-решения.
Компания New Signature, партнер Microsoft из Вашингтона, использующая Azure IoT для внедрения своих разработок, и Sturdy Networks (Ирвайн, шт. Калифорния), IoT-партнер Amazon Web Services, — два примера поставщиков решений, которые успешно работают на этом рынке, хотя и используют разные платформы.
Эти два поставщика решений, выступая на конференции «NexGen Cloud», которую проводила The Channel Company (издатель CRN/США), поделились своим опытом — что нужно делать партнерам в канале, чтобы выстроить бизнес в IoT.
Очертите цели
Первый и важный шаг в планировании работы на рынке Интернета вещей — это сесть и обдумать, как будет выглядеть ваша практика в IoT в плане бюджета и стратегии на ближайшие шесть месяцев.
New Signature, например, наметила план — разработать три проекта стратегии в IoT и осуществить одно внедрение, получив 500 тыс. долл. дохода от проектов аналитики.
«Мы хотели начать, нацелившись на одно конкретное внедрение IoT, где мы могли бы провести заказчика от начала и до конца», — говорит Дэвид Дживаратне (David Geevaratne), директор по продажам New Signature.
В плане маркетинга и продаж компания также очертила несколько целей: проводить вебинары, посвященные IoT, встречи с потенциальными клиентами, разбор типичных примеров, обучение методике продаж и готовить материалы по обеспечению сбыта.
Стратегия на шесть месяцев
Поставив для себя ближайшие цели, говорит Дживаратне, VAR’ам следует выработать план стратегии на полгода — как они будут достигать этих целей.
В рамках такой стратегии New Signature решила начать там, где чувствовала себя сильнее всего: опираясь на обширную существующую базу заказчиков, выстраивать бизнес и партнерства в бизнес-аналитике и IoT и органично расти дальше.
Компания спланировала целенаправленные усилия, чтобы финансировать IoT в течение шести месяцев с четко очерченной сегментацией, прицелом и позиционированием и в итоге увидеть «поддающиеся измерению результаты».
Суть была в том, чтобы задействовать имеющиеся предложения компании, услуги и ее клиентурную базу, говорит Дживаратне. «Мы опирались на то, что уже имели знание технологии, так что могли пойти к заказчику и сказать: дело не в устройствах или [подключенных] объектах — дело в аналитике», — сказал он.
Прицел на услуги проектирования
Беря на работу людей для Интернета вещей, говорит Толга Тархан (Tolga Tarhan), директор по технологии компании Sturdy Networks, важно понимать, что здесь «огромный прицел на проектную разработку». Поэтому компания наняла инженеров в свою команду IoT, чтобы проектировать решения для заказчиков.
«Наши компании создают некий продукт, будь то оборудование или ПО, где покупатели — инженеры, а не сотрудники ИТ-отдела, — сказал он. — ИТ-отдел обслуживает его функционирование, но не строит само устройство».
Выбор платформы и опора на налаженное сотрудничество
В IoT-решениях используются компоненты от разных вендоров, но оба участника дискуссии подчеркивают, что VAR’ам следует в первую очередь выбрать платформу, на которой их строить, будь то AWS или Azure.
«Мы хотели расти органично с нашими имеющимися возможностями и хотели также использовать существующие прочные отношения с Microsoft», — пояснил Дживаратне.
У Microsoft и AWS разные модели ценообразования, но обе платформы предоставляют органично наращиваемые «строительные блоки» и базовую инфраструктуру для IoT-решений, а также услуги аналитики, облачных вычислений и безопасности.
Создайте команду, умеющую говорить «на языке заказчика»
Формирование команды, которая умеет говорить «на языке заказчика», также важно для IoT-решений, подчеркивает Дживаратне. New Signature взяла на работу специалиста по углубленной аналитике, который смог возглавить наступление на рынке IoT-решений, а также разработчиков, архитекторов решений, менеджеров проекта и директора по продажам для руководства процессом поставки IoT-решений.
Тархан говорит, что задействовал UX-дизайнеров и аналитиков, архитекторов для планирования и выстраивания IoT-решений, а также разработчиков встроенного ПО, прикладного программного обеспечения и специалистов DevOps для работы над серверной частью решения.
Имейте четкий прицел
VAR’ам, которые намерены действительно выделиться на рынке IoT, не обойтись без «секретного рецепта», который будет их фирменным отличием, говорит Тархан.
«Со временем, если вы специализируетесь в вертикали, то будете строить решения для многократного использования и масштабирования в этой конкретной вертикали», — сказал он.
В его случае такой вертикалью была медицинская область, что дало их компании конкурентное преимущество при внедрении IoT-решений, поскольку они уже знали проблемы, стоящие перед заказчиками на этом рынке, и касающиеся их регулятивные требования.
Дживаратне также говорит, что когда New Signature начала работать в IoT, то ориентировалась именно на существующих клиентов в определенной вертикали.
«Как поставщик решений мы ясно себе представляли, что не будем хвататься за всё и за всех — мы хотели работать с конкретными заказчиками в совершенно определенных вертикалях», — сказал он.
Стройте новую бизнес-модель для IoT-приложений
VAR’ам следует строить новую бизнес-модель для IoT-приложений с текущими расходами на обеспечение поддержки облачной инфраструктуры, говорит Тархан.
«Вместе с IoT-приложениями приходит облачная инфраструктура, и, сверх того, заказчики ожидают, что IoT будет становиться всё лучше и лучше — получать обновления ПО, совершенствоваться», — сказал он.
Его способ справляться с этой задачей — включить обслуживание в цену продукта на весь срок службы. «Вставьте это в свои текущие расходы по облаку», — сказал он.
VAR’ы могут также монетизировать IoT-приложения, используя рекламу или спонсоров, или сделать так, чтобы нужно было платить за доступ приложений к IoT-решению. Наконец, VAR’ы могут взимать ежемесячную плату за обслуживание с клиентов, использующих IoT-приложение. Однако Тархан предупреждает: «Не думаю, что кто-то будет платить ежемесячно за обслуживание [домашнего термостата] Nest, поэтому тут надо проявлять осторожность, так как я не думаю, что это будет хороший вариант для кого-то».
Самый простой путь — аналитика
Оба участника обсуждения подчеркивают, что аналитика являет собой громадную возможность на рынке Интернета вещей, и VAR’ам, только начинающим свой путь в IoT, следует принять это во внимание.
New Signature, в частности, уже имела сильный бизнес в области аналитики, поэтому занялась перестройкой этого направления с новым прицелом на стратегию, внедрение и поддержку своих предложений в IoT. В рамках этого процесса New Signature взяла обязательство создать четыре сводные информационные панели руководителя (дашборды) и специальный инструмент Intranet Insights для своих заказчиков, и это было записано в ее шестимесячном плане.
Что касается, Sturdy Networks, то она намеревалась использовать сервисы аналитики, предоставляемые облаком AWS, в частности, EMR и Athena, для анализирования больших данных.
Оцените, что предлагает вендор
Еще один шаг в выборе конкретной IoT-платформы — посмотреть, предлагает ли данный вендор, будь то AWS или Microsoft, какие-либо возможности обучения, сертификации и другие ресурсы, которые вам помогут.
К примеру, AWS только что ввела новую компетенцию IoT для партнеров, чтобы они могли выделиться как специалисты на этом рынке. Sturdy Networks является таким IoT-партнером AWS и воспользовалась также обучением и сертификацией, которые предлагает вендор, говорит Тархан.
У Microsoft есть аналогичная программа поддержки для партнеров, прежде носившая название «IoT Red Carpet», участники которой имеют доступ к обучающим и маркетинговым материалам. New Signature имеет статус «серебряного» партнера Microsoft в области аналитики данных и статус «золотого» партнера по облачным платформам и облачным офисным приложениям.
Начните с имеющейся базы заказчиков
Выработав стратегию в IoT и сформировав это направление, VAR’ы будут готовы совершить первый шаг и начать работать с заказчиком, чтобы внедрить свое первое IoT-решение.
New Signature начала свой путь в IoT с того, что помогла The Hershey Company «подключить» имеющееся производственное оборудование. VAR помог компании сэкономить сотни тысяч долларов, сократить объем отходов и выстроить более экономичное производство, подключив к датчикам всю инфраструктуру, так что ее популярные лакричные леденцы строго контролируются по весу и другим параметрам на всех стадиях производства и упаковки.
Sturdy Networks работала с медицинскими учреждениями, среди которых уже имела много заказчиков, внедряя цифровые технологии для артроскопической камеры, используемой в хирургии. Раньше врачам приходилось печатать изображения, получаемые в камере, и переносить их на флэшку — Sturdy Networks автоматизировала этот процесс, и теперь изображения и видео процедур посылаются в облако. После этого их можно изучить, используя мобильное приложение, снабдить расшифровкой или редактировать.
© 2017. The Channel Company LLC. Initially published on CRN.com, a The Channel Company website, at https://www.crn.com. Reprinted with permission.
Источник: Линдзи О`Доннелл, CRN/США