19 июня 2017 г.
Компания «Марвел-Дистрибуция» объявила о запуске маркетплейса по оборудованию HPE. Как объясняют представители дистрибьютора, новый проект позволит компании через канальных партнёров «дотянуться» до клиентов из СМБ-сегмента. При этом речь идет не о внедрении сложных систем, а о поставке типовых решений (серверов, СХД начального и среднего уровня, сетевого оборудования и комплектующих), востребованных в рамках small deals: «Теперь любой конечный заказчик может купить оборудование вендора нужной ему конфигурации, ориентируясь на тот ассортимент продуктов HPE, который представлен на нашем складе».
При этом создатели маркетплейса особо подчеркивают: «Марвел-Дистрибуция» не планирует торговать напрямую с конечными заказчиками. Компания по-прежнему будет работать исключительно через партнёрский канал: Это всего лишь один из инструментов, облегчающих доступ потребителей к оборудованию вендора.
«После того, как заказчик выбрал необходимое решение и разместил заказ, он (заказ) формируется внутри B2B-системы: оборудование резервируется, а выбранному партнеру отправляется уведомление, — объясняет принцип работы маркетплейса Дмитрий Кандратович, руководитель направления HPE SMB компании „Марвел-Дистрибуция“. — После этого авторизованный партнер согласует с клиентом вопросы оплаты и доставки, а также производит отгрузку и доставку „железа“ покупателю. Весь цикл автоматизирован и (после того, как партнер подтвердил заказ) не требует участия нашего менеджера по продажам».
По его оценкам, появление маркетплейса позволит сократить срок поставки оборудования в несколько раз (по сравнению со стандартной схемой размещения заказа).
«Создавая этот проект, мы ориентировались на опыт работы зарубежных коллег и на современные тенденции европейского и американского ИТ-рынков, — отмечает Дмитрий Кандратович. — Многие производители уже применяют маркетплейс как унифицированный инструмент для работы вендора с конечным покупателем. Эта модель делает процесс выбора и покупки даже сложного оборудования более простым, прозрачным и понятным».
Идея маркетплейса в настоящий момент очень актуальна в Европе, в особенности, когда речь идет о продажах ПО по модели SaaS. Но и у производителей «железа» эта тенденция находит свой отклик. Так, HPE уже запустил собственные маркетплейсы в США и в Европе (пилотные проекты стартовали в Германии, Великобритании и Франции). А после встречи Константина Шляхова, генерального менеджера и старшего вице-президента «Марвел-Дистрибуции», с представителями вендора в рамках ежегодного CIO Forum в Лондоне было решено организовать подобную торговую площадку и в России.
Правда, в процессе подготовки к созданию ресурса оказалось, что успешно работающая в Европе бизнес-модель, увы, не подходит для реализации в нашей стране. Дело в том, что за рубежом маркетплейс представляет собой витрину со ссылками на авторизованных партнеров производителя. Покупатель, собрав нужное ему оборудование в онлайн-конфигураторе, перенаправляется на страницу авторизованного партнёра и уже там оформляет заказ. Но на отечественном рынке такую схему практически невозможно реализовать. Ведь отечественные системные интеграторы практически не держат складских запасов. Да и сроки доставки по России зачастую физически не могут уложиться в один-два дня, как в Европе. Поэтому за российским маркетплейсом стоит дистрибьютор с обширным складом, развитой логистической сетью и современной B2B-системой.
Cозданием торговой площадки занимались специалисты департамента информационных проектов «Марвел-Дистрибуции». Система, которая обслуживает маркетплейс, является частью B2B-системы компании.
После реализации первого этапа ввода в эксплуатацию, на торговой площадке уже доступны опции выбора всех типовых решений со склада и под заказ через двух партнеров дистрибьютора — Softline и XCOM. В дальнейшем количество системных интеграторов, подключенных к маркетплейсу, будет увеличиваться. Однако, их число не превысить 10 компаний. «Основные критерии, на которые мы обращали внимание при выборе участников проекта — это опыт работы на рынке, наличие разветвленной региональной сети, компетентность в области оборудования вендора, безукоризненная репутация как авторизованного партнера HPE, — комментирует Михаил Волков, директор департамента „Серверы и СХД“. — Таким образом, конечный заказчик может выбирать, с кем ему удобнее или привычнее работать, при этом он гарантированно получает оборудование, ввезенное по авторизованному каналу. А это и гарантия, и сервисное обслуживание, и техническая поддержка».
После реализации второго этапа проекта заказчики получат возможность сконфигурировать необходимое оборудование со склада дистрибьютора и под заказ.
В ходе третьего этапа создания торговой площадки (планируется завершить до конца 2017 г.), в маркетплейс будет добавлен функционал, который позволит конечным заказчикам приобретать SaaS-подписки и ESD-лицензии с автоматизированной системой биллинга.
Источник: Светлана Белова, CRN/RE