30 января 2019 г.
Почти два года назад в компании Zyxel произошли кардинальные перемены. Подразделение, специализировавшееся на производстве устройств для домашних пользователей, выделилось в независимое предприятие, что позволило Zyxel сфокусироваться на выпуске решений для корпоративных заказчиков, главным образом, для небольших и средних фирм. Одновременно с этим компания внесла коррективы в политику работы с каналом сбыта. Результаты преобразований не заставили себя ждать: Zyxel стабильно демонстрирует хорошие результаты как в России, так и на европейском рынке. О некоторых успехах компании, специфике работы в разных странах и сегментах рынка, канальной политике и планах на будущее рассказали в интервью CRN/RE директор по развитию рынков региона ЕМЕА Джон Пирс и руководитель канала продаж в России и СНГ Дмитрий Танюхин.
CRN/RE: Как идет бизнес Zyxel в России? Что вы можете сказать о работе вашей компании в других странах региона ЕМЕА?
Джон Пирс: Государства региона ЕМЕА отличаются друг от друга по уровню экономического развития, соответственно, рынки ИТ тоже разнятся, как по объему и темпам роста, так и по спросу на разные технологии и категории продуктов. Если говорить о регионе ЕМЕА в целом, то здесь за последнюю пару лет наши объемы поставок ежегодно увеличивались на
Для нашей компании самый большой рынок в Европе — немецкий. По предварительным оценкам доля Германии в общем объеме европейских продаж составит в 2018 г. примерно 15%. На долю России придется
Если говорить об обычных, регулярных продажах коммуникационного оборудования, то здесь наилучший рост также показывает Германия. Особенно успешны небольшие реселлеры. Их выручка за последний год увеличилась на
Самый высокий спрос на системы безопасности мы видим в Италии, в сегменте СМБ. Продажи выросли примерно на 25%. Но это уже скорее проектный бизнес, сочетающий разработку дизайна и инсталляцию решений.
Дмитрий Танюхин: Что касается российского рынка, мы начали активно работать с каналом продаж весной 2017 г., когда подразделение, выпускающее продукты для домашних пользователей, было преобразовано в самостоятельную компанию. Из-за реорганизации наш бизнес в 2017 г. оставался примерно на уровне 2016 г. Реселлеры говорили, что присутствие Zyxel на рынке почти незаметно, компания меньше внимания стала уделять работе с каналом сбыта. Действительно, в тот период мы закрыли офисы в Казахстане и на Украине, да и в России сотрудники прежнего офиса, зная о предстоящем неминуемом разделении бизнесов на розничный и канальный, работали без особого энтузиазма. Но в 2018 г. новая команда Zyxel в России заметно активизировалась. Рост продаж в 2018 г. по сравнению с 2017 г. составил 34%. Причем речь идет только о поставках через партнерский канал. Сбыт оборудования через провайдеров мы не учитывали, поскольку сделки в этом сегменте происходят нерегулярно. Нередко бывает, когда в течение одного квартала провайдеры закупают оборудования больше, чем было запланировано на весь год.
В целом, темпы роста в России выше, чем, например, в Италии, но мы рассчитывали на еще более высокие цифры. Однако в наши планы вмешались мировые процессы. Негативную роль сыграло резкое снижение курса рубля в третьем квартале, из-за чего в высокий сезон уменьшился спрос.
CRN/RE: Какие продукты и технологии показывают сегодня самый большой рост?
Д. П.: Сейчас самая успешная и быстрорастущая линейка в нашем портфолио в регионе EMEA — решения, обеспечивающие сетевую безопасность. Помимо этого, высокими темпами увеличиваются продажи коммутаторов, активно развиваются такие направления как беспроводные системы, облачные продукты и технологии.
В сегменте беспроводных решений главным потребителем наших устройств являются предприятия СМБ, причем маршрутизаторы и точки доступа Zyxel игроки канала и пользователи считают топовыми в данной нише. В сфере облачных технологий мы предлагаем рынку платформу Nebula, предназначенную для управления сетью.
Популяризация и распространение нашей облачной платформы Nebula открывает новые перспективы как для заказчиков, так и для партнеров. Небольшим и средним компаниям становятся доступными решения, которые раньше могли себе позволить только крупные корпорации. А игроки канала превращаются из продавцов «железа» в поставщиков решений и услуг.
CRN/RE: Какие сегменты российского рынка наиболее интересны компании Zyxel?
Д. Т.: В России в числе наших основных приоритетов — рынок HoReCa (Hotel, Restaurant, Cafe/Catering), в особенности отельный бизнес. Сегодня невозможно представить, чтобы в отеле не было беспроводной сети. Охват помещений, пропускная способность, удобство подключения — это один из главных критериев, по которому человек оценивает комфортность пребывания в отеле. Спрос на такие решения растет, и оборудование Zyxel использовано во многих проектах. Отмечу, что стоимость некоторых проектов с нашим участием превышает 100 тыс. долл. Заказчики выбирают устройства Zyxel, ориентируясь на соотношение цены, качества и функциональных возможностей.
Второй важный для нас сегмент рынка — розничные торговые сети, имеющие много магазинов и складов. Таким заказчикам требуются решения для подключения к беспроводной сети торговых терминалов и специального складского оборудования, а также VPN-маршрутизаторы для объединения нескольких магазинов в единую сеть.
Третий сегмент, на котором мы фокусируемся, — школы и образовательные учреждения. Они приобретают коммуникационное оборудование и устройства для создания беспроводных сетей. Средняя стоимость проекта для одной школы составляет
CRN/RE: Как изменился ваш канал сбыта после реструктуризации бизнеса? Сколько партнеров у Zyxel в России, сколько в других странах региона ЕМЕА?
Д. Т.: До 2017 г. примерно 70% продаж приходилось на розничные продажи устройств Keenetic. Но после того, как из портфеля Zyxel ушли устройства для домашних пользователей, мы внесли коррективы в канальную политику. Одно из главных изменений — сокращено число дистрибьюторов. Поскольку мы избавились от большого объема розничных продаж, необходимость в большом пуле дистрибьюторов тоже исчезла. Сегодня мы имеем соглашения с четырьмя российскими компаниями: «Мерлион», «Тайле», «Треолан» и OCS. Они хорошо справляются с проектными и канальными продажами.
Д.П.: Партнеры второго уровня — это реселлеры, Интернет-магазины, и системные интеграторы. Мы стремимся, чтобы в этом списке все названные игроки были представлены в нужном количестве. Самая крупная сеть сбыта у нас в Германии, где мы работаем более 20 лет. Она насчитывает порядка 20 тыс. партнеров. Активных реселлеров, которые ежемесячно делают закупки, около 4 тыс.
Д.Т.: В России у нас также много партнеров. По результатам 4 квартала их насчитывалось 1004. Для сравнения, годом ранее было 540 реселлеров. Так что мы можем говорить почти о двукратном росте. Необходимо отметить, что, работая с дистрибьюторами, мы уже практически полностью «выбрали» их канал. Всего у каждого дистрибьютора насчитывается
Мы продолжаем работать и с розницей. В данном сегменте был хороший рост во второй половине 2018 г. Основные продукты, которые мы поставляем через этот канал — коммутаторы, точки доступа и LTE-маршрутизаторы.
CRN/RE: Адаптируете ли вы партнерские программы к местным условиям?
Д. П.: Каждая страна имеет свою специфику, и мы это учитываем, адаптируя партнерские программы к местным условиям. Например, в законодательстве Евросоюза жестко определены процедуры по защите персональных данных и меры противодействия кибертерроризму. В ряде случаев эти законы даже более строгие, чем в России. Например, за несоблюдение закона о защите персональных данных GDPR (General Data Protection Regulation) компаниям грозят огромные штрафы. А во Франции есть закон, по которому все отели должны в течение года хранить данные обо всех подключениях к Wi-Fi. Zyxel — один из ведущих поставщиков решений для рынка HoReCa в Европе, и очевидно, что в такой ситуации мы фокусируемся на продвижении решений для обеспечения информационной безопасности.
Д.Т.: Условия и цели партнерских программ одинаковы для всех стран: сотрудничество с Zyxel должно приносить прибыль игрокам канала, мы создаем привлекательные условия, гарантируем маркетинговую, финансовую и техническую поддержку. Партнерские программы в России имеют свою специфику, обусловленную, во-первых, большими размерами страны, и, во-вторых, повышенными финансовыми рисками. Многие регионы России превосходят по площади европейские государства. Из-за больших расстояний местным компаниям из небольших городов сложно доставлять продукцию и запчасти из крупных центров, поэтому для них мы оговариваем специальные условия.
Второй нюанс — нестабильность курсов валют и более дорогие, чем на Западе, кредиты. Взаиморасчеты между реселлерами и заказчиками осуществляются в рублях, причем зачастую деньги переводят не сразу, а с большой задержкой. За это время курсы валют меняются, и даже 5% рост может привести к потере прибыли. Поэтому в России величина проектных скидок выше, чем в других странах. К такому инструменту как рибейты мы относимся осторожно, их величину в каждом случае оговариваем индивидуально. Главная цель такого подхода — защитить прибыль игроков канала и предотвратить демпинг.
CRN/RE: Какие статусы предусмотрены для игроков канала сбыта, и каковы ваши планы по развитию партнерской сети в России?
Д. Т.: Для партнеров второго уровня у нас предусмотрено 3 статуса: зарегистрированный, серебряный и золотой. Как следует из названия, самый доступный статус — зарегистрированный. Чтобы его получить, достаточно зарегистрироваться на нашем сайте. К серебряным и золотым партнерам мы предъявляем требования по обороту и наличию сертифицированных специалистов.
Как я уже говорил, 4 дистрибьютора обеспечивают объемы поставок, поэтому их число мы не планируем увеличивать.
А вот количество партнеров второго уровня в ближайшее время должно вырасти. Объективная причина этого — расширение продуктового портфеля.
Все большим спросом пользуются системы видеонаблюдения. Мы предлагаем рынку один из ключевых элементов этих систем — специализированные коммутаторы.
Также высокие темпы роста демонстрируют облачные решения. Поэтому в перспективе мы рассчитываем расширить пул партнеров второго уровня до 1500 компаний.
Еще один сегмент рынка с высоким потенциалом роста — кибербезопасность. Но это вотчина специализированных компаний, которые, как правило, не занимаются продажей коробок.
В настоящее время у нас всего один золотой партнер и два серебряных. Мы не ставим своей целью намного увеличить число таких партнеров. Все зависит от того, насколько успешно будет развиваться бизнес Zyxel в России. В ближайшем будущем планируем увеличить оборот в вашей стране в несколько раз. К концу 2019 г. нам хотелось бы иметь
Источник: Константин Геращенко, crn.ru