12 августа 2019 г.
Давние реселлеры ПО, мало что знавшие об облачных технологиях, теперь изучают их очень активно, понимая, что в противном случае им грозит вымирание, говорит Дейв Макканн (Dave McCann), вице-президент AWS Marketplace. Корреспондент CRN/США встретился с ним на прошлой неделе; беседа прошла в инновационном экопространстве Spheres на территории кампуса Amazon в Сиэтле.
«Многие реселлеры „старой школы“ не вполне понимали облако, — говорит Макканн, — но сейчас все они изучают его очень активно».
С конца 2014 года Макканн руководит работой AWS Marketplace, онлайн-каталога услуг и сервисов миграции Amazon Web Services с предложениями примерно от 1400 независимых поставщиков ПО (ISV).
Всё больше организаций отказываются от собственных дата-центров, перенося рабочие нагрузки в облако, и реселлерам приходится приспосабливаться к новой реальности, говорит он.
«Это означает, что для реселлера, который продал программное обеспечение в дата-центр четыре года назад, вход туда теперь закрыт, — говорит Макканн. — Когда приходит время продлевать контракт, от реселлера требуется знание облака. Каждый раз, когда мы вводим новый функционал, реселлер должен теперь в нем разобраться. Если он это не делает, то вендор ПО смотрит на такого реселлера и спрашивает: А вы вообще понимаете облако? Все они проходят теперь обучение с такой скоростью, какой не было никогда раньше. Скорость инноваций, которую мы наблюдаем сейчас, беспрецедентна, и она растет».
Реселлеры, которые не перестраиваются достаточно быстро, упустят возможности дохода в облаке, говорит Макканн.
«Вендоры ПО наблюдают за этим, и мы ведем разговор с этими вендорами, — сказал он. — Некоторые каналы не поспевают. И они вымрут, просто сойдут на нет».
VAR’ы хотят продавать услуги на AWS Marketplace
У партнеров в канале есть интерес к продаже своих услуг через портал AWS Marketplace, который сейчас ориентирован только на ПО, говорит Макканн.
«ПО это интеллектуальная собственность, а продажи интеллектуальной собственности и программного обеспечения регулируются в разных странах налоговыми правилами и правилами бухгалтерского учета, — сказал он. — Предоставляя услуги, вы продаете труд, и как вы высчитываете стоимость и взимаете плату — это облагается налогом иначе. Поэтому на текущий момент мы не предлагаем услуги отдельно от ПО».
Некоторые разработчики включают стоимость услуг в цену своего ПО, другие же хотят взимать за них плату отдельно.
«Когда они включают стоимость обслуживания в ПО, то она не видна, — говорит Макканн. — Мы еще не поработали над тем, чтобы выделить профессиональные услуги в отдельную строку. Но мы видим, что у канала есть к этому интерес».
Партнер сам договаривается о цене
В октябре AWS ввела программу закупок под названием «Consulting Partner Private Offers» («Частные предложения партнеров-консультантов»), которая позволяет вендорам авторизовать своих реселлеров согласовывать цены при продаже ПО с каждым заказчиком индивидуально.
«Частное предложение — это, по сути, лучшая цена, — говорит Макканн. — Эта программа, по сути, говорит, что партнер-консультант может сам согласовать с покупателем цену от имени ISV. Это хорошо работает, и заказчикам это нравится».
При этом партнеры-консультанты договариваются также о комиссионных или марже непосредственно с вендором.
«Это происходит в канале с утра до вечера, и мы автоматизировали всё это в Marketplace, — говорит Макканн. — Мы передаем данные между вендором ПО, реселлером и покупателем через систему закупок, и всё это становится цифровой цепочкой поставок, как мы ее называем».
У AWS сейчас более 230 тысяч заказчиков/покупателей, использующих площадку AWS Marketplace. Проведенное исследование показывает, что крупные компании могут иметь до 300 и более поставщиков ПО, и они обычно заключают свои контракты на сроки в один, два или три года.
«Отделы закупок продлевают по два-три контракта в неделю, — говорит Макканн. — Они договариваются о цене, объемах, и всё это мы превращаем в цифровую цепочку поставок, и это можно делать в Marketplace».
Безопасность — № 1
Средства безопасности — самая востребованная категория ПО на AWS Marketplace, говорит Макканн.
«Именно поэтому мы провели конференцию по безопасности в Бостоне: все заботятся о безопасности», — сказал он. (Речь идет о первой конференции AWS re:Inforce, посвященной безопасности, вопросам идентификации и комплаенса, которая прошла в Бостоне в июне.) «У нас были представлены более 300 вендоров безопасности», — добавил он.
Чему должны учиться партнеры в канале
Партнерам в канале, стремящимся быть на волне новых облачных технологий, следует направить внимание на машинное обучение, интернет вещей, контейнерные технологии и внесерверную обработку, говорит Макканн.
«Есть тысячи вендоров, программное обеспечение которых было создано еще до того, как машинное обучение обрело популярность, поэтому все вендоры бьются сейчас над тем, как встроить его в ПО и обработку данных, — говорит он. — Партнеры-консультанты могут расти, внедряя машинное обучение. А это означает, что вы должны знать Python, что вы изучаете AWS SageMaker; возможно, рассматриваете в качестве движка MXNet или TensorFlow».
Что касается интернета вещей, то каждое устройство на планете в конечном счете будет иметь чип и свой интернет-адрес, будь то тостер, холодильник или датчик на теле, говорит Макканн.
«На днях я прочел в газете про компанию, продающую оконные панели, у которых есть IP-адрес, так что их можно программировать, и вам уже не нужны шторы, — сказал он. — Вы просто меняете цвет стекла. Но кто-то ведь должен их устанавливать, всем этим управлять. Как выстроить такую сеть? Интернет вещей и машинное обучение — большие возможности для канала, и это только начало».
Цепочка поставок ПО — это отрасль с оборотом 440 млрд долл., и она растет на 8% ежегодно, говорит Макканн. Но нельзя объять необъятное. Его совет реселлерам — не замахиваться на всё сразу, а «выбрать свою полосу движения».
«Станьте мастером своего дела, учитесь быстрее. Наймите знающих инженеров, — советует он. — За углом ждут пять других реселлеров».
© 2019. The Channel Company LLC. Initially published on CRN.com, a The Channel Company website, at https://www.crn.com. Reprinted with permission.
Источник: Донна Гудисон, CRN/США