17 октября 2019 г.
Cisco Systems ужесточает контроль над партнерскими закупками в борьбе с продавцами контрафактной продукции, вытесняющими добросовестных, зарегистрированных партнеров из сделок.
Как написал недавно в блоге шеф глобального канала Cisco Оливер Тушик (Oliver Tuszik), вопрос стоит не только о том, чтобы «достигать» и «трансформировать», но и том, чтобы защитить партнеров и наказать мошенников.
Cisco, которая неизбежно попадает в прицел недобросовестных продавцов, делает многое, чтобы пресечь деятельность «очень немногих», как говорит компания, реселлеров, которые крадут ее интеллектуальную собственность и не следуют правилам, установленным для канала, заявил CRN Оливер Тушик, старший вице-президент Глобальной партнерской организации компании.
«Важно не только найти этих дельцов и наказать их, но еще важнее защитить те 99,99% партнеров, которые работают добросовестно», — сказал он.
Cisco помогает партнерам защитить их инвестиции, создав специальную организацию Brand Protection и вводя меры против контрафакции в своем продуктовом портфеле. Эта организация, пояснил Тушик, играет роль, так сказать, «полиции бренда», взаимодействуя с таможенными службами и органами власти по всему миру, в том числе с Таможенно-пограничной службой США. В апреле 2019 года ее сотрудники лишь за один день изъяли контрафактную продукцию Cisco на сумму 626 880 долл., сообщил он.
Это наступление на мошенников не может не радовать партнеров в канале, таких как компания Katalyst из г. Шарлотт, шт. Сев. Каролина, имеющая статус мастер-партнера решений для коллективной работы.
«Мы не хотим соревноваться с каким-то не авторизованным торговцем, который не прошел через все те проверки и аттестации, какие прошли мы, чтобы подтвердить наши сертификаты, — говорит Джессе Уайт (Jesse White), региональный директор по технологии в Katalyst. — Я хочу, чтобы Cisco полностью пресекла это, потому что у нас тут не свободное предпринимательство, когда речь идет о сертификатах, которые нужно иметь, и специалистах, которых нужно нанять, чтобы продавать эти продукты».
Cisco серьезно взялась за недобросовестных реселлеров, ужесточая правила зачисления и процедуры проверки, так что не авторизованным поставщикам будет гораздо труднее зарегистрироваться и конкурировать с добросовестными партнерами компании, говорит Тушик.
Были случаи, когда авторизованные партнеры теряли сделку из-за недобросовестных дельцов, продавших заказчику оборудование Cisco за половину цены, которую может предложить обычный реселлер, сказал Тушик. «Есть люди и компании, которые заняты просто кражей нашей интеллектуальной собственности, чтобы предложить ее заказчику с нереальной скидкой, что создает серый рынок производства такой контрафактной продукции. Вместо того, чтобы признать: „Мы не можем доказать это“, — я намерен серьезно осложнить жизнь этим немногим реселлерам», — обещал он.
Компания Long View Systems, партнер Cisco из Калгари, Канада, еще не столкнулась с такими недобросовестными продавцами, но ужесточение процедуры авторизации позитивно сказалось с точки зрения географического разделения труда, так как процесс стал строже контролироваться, говорит старший вице-президент по стратегическим альянсам Кент Макдоналд (Kent MacDonald).
«Мы видим больше реферралов для поддержки — скажем, партнер из США, у которого нет персонала в Канаде, будет работать с другими партнерами, такими как мы, на территории, которую мы обслуживаем, — говорит Макдоналд. — Если вы авторизованы, то должны иметь возможность делать всё, что умеете, но там, где вы не сделали инвестиций, вам нужно работать с другим партнером сообщества, который их сделал».
Когда авторизованные партнеры Cisco теряют сделку, заказчики тоже теряют, поскольку получают контрафактные продукты, которые просто могут не работать, говорит Тушик.
«Я неравнодушен к этой теме и считаю, что наши партнеры заслуживают того, чтобы мы приняли меры к этим недобросовестным людям», — сказал он.
© 2019. The Channel Company LLC. Initially published on CRN.com, a The Channel Company website, at https://www.crn.com. Reprinted with permission.
Источник: Джина Нарчиси, CRN/США