13 ноября 2019 г.
ИТ-рынок быстро переходит к облачной модели, и каналу нужно быть готовым к расширению своей практики облачных услуг, беря на вооружение проверенные, хотя и не всегда очевидные, стратегии продаж, сказал Эрик Симпсон (Erick Simpson), эксперт бизнеса управляемых услуг, выступая на недавней конференции «NexGen Cloud» в Анахайме, шт. Калифорния, которую проводила The Channel Company, издатель CRN/США.
«Я могу предсказать, что Microsoft будет ускорять наш переход в облако, превращая всё больше своих продуктов в приложения, которые можно использовать на нескольких устройствах, — сказал Симпсон. — А если это так, то нам нужно быть там, куда будет отпасована шайба».
Он надеется, что, вернувшись после этой конференции домой, все присутствовавшие на ней поставщики управляемых услуг продумают стратегию на 2020 год, учитывающую сегодняшний спрос рынка, а именно переход в облако.
В центре этой стратегии, говорит Симпсон, должна стоять безопасность, так как все понимают, что решения, поставлявшиеся пять лет назад, уже не могут справиться с сегодняшним ландшафтом угроз, и каждое предложение в облаке должно учитывать весь сегодняшний «фронт атак».
В сущности, киберпреступникам нет дела до ваших данных — им нужны ваши биткоины, говорит Симпсон. «Они хотят получить с вас выкуп — любым способом, каким удастся».
Три пути продаж
Что касается стратегии продаж, говорит Симпсон, то прежде всего нужно знать, что есть три способа, как поставщики облачных услуг могут получать доход.
Можно быть реселлером продуктов или услуг вендора. Это простой способ, чтобы начать; он потребует умения настроить услуги под заказчика и навыков продаж, но приносит самую низкую маржу.
Другой вариант — это хостинг облачных услуг. Это следующий уровень зрелости и компетенции, с прицелом на конкретных вендоров и знанием технологий дата-центра; доход и прибыль здесь выше.
Наконец, VAR’ы с самым большим опытом и стремящиеся к максимальной марже, могут выстроить собственную облачную инфраструктуру, сказал Симпсон.
Следует понимать, что бизнес-модель с самым высоким уровнем зрелости консалтинговой составляющей будет и наиболее прибыльной, добавил он.
«Чем больше вы приблизите свою бизнес-модель к этой роли доверенного консультанта, тем выше может быть ваша маржа, поскольку вы продаете по более высокой розничной цене и привносите больше ценности для ваших клиентов», — сказал Симпсон.
Больше выбора!
Таким поставщикам облачных услуг следует также стремиться к разнообразию своих предложений и комплектов услуг. Исследование показывает, что единственное предложение из двух опций вряд ли заинтересует заказчиков.
Наличие нескольких готовых пакетов — верный путь к успеху продаж, говорит Симпсон; он убедился в этом на собственном опыте.
«Психология покупателя резко и кардинально меняется», — говорит он, и каналу нужно «продумать дополняющие услуги и решения, которые можно включить в свои пакеты».
Исследования показывают, что, имея выбор из трех опций, заказчики чаще совершают покупку, причем выбирают средний или самый полный вариант.
Поддерживайте контакт
Также, в рамках своей стратегии продаж руководителям бизнеса и служб сбыта следует регулярно посещать своих клиентов, чтобы поддерживать открытый канал связи, особенно после закрытия сделки.
«Пусть ваши новые клиенты знают, что у вас будут регулярные встречи с продуманной повесткой», — сказал он.
На этих встречах следует всегда затрагивать вопросы планирования бюджета клиента, чтобы формировать у них стратегическое мышление в отношении ИТ.
«Подумайте, как помочь вашему клиенту выработать такую стратегию планирования бюджета, — сказал Симпсон. — Помогите им освоить стратегический подход».
Шери Коулмен (Sheri Coleman), главный управляющий консалтинговой фирмы Aveir Technology (Рино, шт. Невада), ранее уже слышала выступления Симпсона и считает самой ценной его мысль, что важно предложить клиентам несколько готовых пакетов на выбор.
В своей практике она убедилась, что регулярные встречи с клиентами — прекрасный способ быть в контакте и направлять их в стратегическом подходе к ИТ. Она как раз готовит сейчас такие встречи в конце года, которые, в том числе, — она надеется —помогут окончательно перейти с Windows 7 на новую ОС.
Поставщики решений могут лениться, поэтому важны эти напоминания Симпсона, что нужно поддерживать постоянные отношения с клиентами — это поможет партнерам «больше продавать», говорит Коулмен.
«Думайте о бизнесе компании, а не только о технологии», — говорит она.
© 2019. The Channel Company LLC. Initially published on CRN.com, a The Channel Company website, at https://www.crn.com. Reprinted with permission.
Источник: Джозеф Цыдулко, CRN/США