13 ноября 2019 г.
Крупнейшие партнеры-реселлеры HP Inc. ставят под сомнение предложенное поглощение компанией Xerox, поднимая вопросы от незнания ею ПК-рынка до разницы в подходе двух компаний к каналу.
VAR’ы говорят CRN, что не видят в этой сделке выигрыша для HP.
«Этот предложенный Xerox шаг создает только негативные последствия для партнеров в канале HP», — говорит Гарри Зарек (Harry Zarek), президент и главный управляющий компании Compugen (№ 57 в списке CRN «Solution Provider 500» 2019 года), которая в марте была названа Лучшим партнером года HP Inc. на рынке персональных систем в Канаде.
«Xerox исторически была компанией прямых продаж и всё еще находится на ранних стадиях понимания, как работает модель канала, — говорит Зарек. — У них большая организация прямых продаж, ориентированная на корпоративных клиентов, которая по-прежнему работает с ними напрямую и лишь избирательно разрешает партнерам в канале участвовать. У них есть модель прямых агентских продаж, которая охватывает рынок СМБ».
«Сравните это с HP как зрелым, ориентированным на канал бизнесом, — продолжает Зарек. — Есть большое несоответствие культуры Xerox в том, чтобы понимать, как работает сегодняшняя модель ИТ-канала».
Представитель Xerox не ответил на просьбу CRN прокомментировать это мнение.
Бизнес персональных систем HP почти вдвое крупнее ее принтерного бизнеса, и компания является вторым по величине производителем ПК в мире и крупнейшим в США. Ее доход от персональных систем за последние три квартала составил 28,27 млрд долл. и вырос на 2,4% по сравнению с прошлым годом.
Зарек выразил также сомнение в способности Xerox взять на себя руководство столь крупным и растущим ПК-бизнесом HP.
«У Xerox нет опыта на ПК-рынке, и она окажет лишь негативное влияние на этот бизнес», — сказал он.
Ситуация напомнила ему план бывшего главного управляющего Лео Апотекера много лет назад, который решил продать ПК-бизнес HP, говорит Зарек.
«Это вызвало колоссальную неопределенность в бизнесе компьютеров HP, — сказал он. — К счастью, тогда этого не произошло, и мы все можем быть благодарны, потому что с тех пор мы увидели, как HP преуспела и заняла лидирующее положение на ПК-рынке и выстроила очень высокую приверженность каналу».
Боб Вениро (Bob Venero), главный управляющий компании Future Tech Enterprise (№ 101 в списке CRN «SP 500» 2019 года), также считает, что заявление Xerox о поглощении игнорирует ведущее положение HP на компьютерном рынке. Потенциал ПК-рынка постоянно недооценивается, говорит он.
Что же касается канала, говорит Вениро, то консолидация разрушит давно сложившиеся и ценимые отношения с отдельными командами HP и Xerox, создав «неразбериху и нарушение функционирования» в каналах продаж.
Значительные различия в подходе двух компаний к каналу следует рассматривать как крупное препятствие поглощению, говорит еще один партнер HP, попросивший об анонимности.
«Я не могу представить, как это может представлять какую-то дополнительную ценность для HP в стратегии выхода на рынок, — сказал он. — Скорее, я думаю, это приведет к смятению, широкомасштабному конфликту и неразберихе на переднем крае продаж в то время, когда HP Inc., как кажется, успешно идет вперед и когда ИТ-среда конечных пользователей претерпевает полную трансформацию в виде облачных платформ, таких как Office 365, и корпоративной цифровой трансформации».
Зарек надеется «донести до финансовых рынков, что потенциальная покупка HP приведет к негативным результатам для всей экосистемы канала».
© 2019. The Channel Company LLC. Initially published on CRN.com, a The Channel Company website, at https://www.crn.com. Reprinted with permission.
От редакции. В настоящий момент мы на своей странице в Facebook проводим мини-опрос на тему, как российские ИТ-компании относятся к возможной сделке. 43% ответивших считают, что от нее все выиграют, 57% — что ИТ-канал проиграет.
Источник: Кайл Олспак, CRN/США