20 мая 2020 г.
Поставщики решений уверены, что пандемия COVID-19 станет переломным моментом для канала — таким же, как приход облачных услуг и рецессия 2008 года. Об этом свидетельствует новое исследование IPED Consulting (подразделение The Channel Company, издателя CRN/США).
Игроки канала ожидают более широких возможностей в облаке, безопасности, бизнесе управляемых услуг и других решений, необходимых в изменившихся условиях, хотя остается неопределенность в оценке влияния глобального кризиса на расходы заказчиков в течение оставшейся части года.
«В ходе исследования мы очень ясно увидели, что это еще один переломный момент на рынке, — пишет в отчете старший консультант IPED Роулин Окс (Rauline Ochs). — Это время больших перемен. Не следует думать, что мы вернемся в наш прежний мир — во многих отношениях такого возврата не будет».
Поставщик облачных решений AllCloud рассматривает кризис как «возможность дальнейшего роста», говорит главный управляющий компании Эран Гил (Eran Gil).
«Если взглянуть на это шире, то облако всё еще составляет малую часть большинства инвестиций в ИТ в мире, — сказал он. — Я думаю, компании займутся пересмотром и переоценкой того, как следует использовать имеющуюся среду и площади — то есть, нужно ли сохранять дата-центры? Нужно ли продолжать использовать колокацию? Я думаю, кризис может ускорить принятие решений в организациях о переходе в облако, будь то инфраструктура или приложения».
Исследование IPED включало опрос 265 поставщиков решений в канале, а также беседы с руководителями 61 компании — стратегических поставщиков решений и поставщиков управляемых услуг, дающих типичный срез игроков канала разного размера и разной бизнес-модели.
Первый квартал года был рекордным для многих в канале ввиду резкого роста спроса на решения, дающие возможность работать из дома и продолжать дистанционное обучение в условиях пандемии, но в отношении текущего квартала VAR’ы выразили большие опасения. Налицо также большая неопределенность в отношении третьего и четвертого кварталов года среди VAR’ов.
53% руководителей, с которыми беседовал IPED в ходе исследования (главным образом представители крупных компаний первого эшелона), ожидают сокращение продаж во 2 квартале из-за нынешнего кризиса. Среди мелких VAR’ов опасения еще больше: 73% ожидают снижение продаж во 2 квартале.
Кроме того, в ближайшие три-шесть месяцев 70% руководителей ожидают негативные последствия, касающиеся договоров с клиентами и платежей.
«Самым важным индикатором для нас будет, в ближайшие квартал или два, сколько наших клиентов выйдут из этого, а сколько — нет», — говорит Тони Сафоян (Tony Safoian), главный управляющий компании SADA Systems, поставщика облачных решений из Лос-Анджелеса и № 282 в списке CRN «Solution Provider 500» 2019 года. «Сколько из них столкнутся с банкротством или неплатежеспособностью? И, в управлении нашим собственным бизнесом: что будет, если у нас образуются многомиллионные суммы дебиторской задолженности, которую мы никогда не сумеем вернуть?»
Тем не менее, многие VAR’ы видят повод для оптимизма в некоторых областях, особенно там, где можно рассчитывать на регулярный доход. В ближайшие три-шесть месяцев 60% опрошенных руководителей ожидают положительные сдвиги или сохранение статус-кво в своем бизнесе управляемых услуг, а 50% ожидают рост бизнеса в облаке.
Сафоян говорит, что SADA заключила недавно несколько сделок, одна из которых была крупнейшей за всю их историю.
В противоположность оптимизму на рынке облачных и управляемых услуг, 35% крупных поставщиков решений и 50% VAR’ов, обслуживающих клиентов СМБ, ожидают существенные негативные последствия в своем бизнесе реселлерских продаж в ближайшие три-шесть месяцев, а 23% крупных поставщиков решений ожидают значительный спад в своем бизнесе услуг по проектам из-за ограничений доступа на территорию заказчика и откладывания новых проектов.
Неудивительно, что VAR’ы, бизнес которых диверсифицирован по отраслям, будут чувствовать себя лучше. Тяжелее всего пострадали сегменты гостиничного и турбизнеса, ритейла и транспорта — обслуживающие их поставщики решений понесли здесь самый большой урон. И наоборот, продажа фасованных товаров и отдельные сегменты здравоохранения были самыми успешными для VAR’ов.
«В некоторых отраслях дела идут вполне успешно, но в других — нет», — говорит Марк Уилли (Mark Wyllie), главный управляющий Flagship Solutions Group (Бока-Ратон, шт. Флорида), которая обслуживает клиентов в вертикалях спорта и развлечений (в частности, команды Miami Dolphins и Miami Marlins), финансовых услуг, услуг связи, госсектор и др.
«К счастью, мы никогда не делали мощную ставку на какую-то одну отрасль, — говорит Уилли. — Нас знают несколько спортивных команд, которые мы обслуживаем, и понятно, что они сейчас на долгой паузе. Но за управляемые услуги, которые мы им предоставляем, они не перестали платить. Так что мы не ощутили негативных последствий».
Формирование нового портфеля заказов видится главной трудностью в ближайшие кварталы. Примерно две трети VAR’ов ожидают, что им станет труднее набирать портфель заказов, но 20% видят возможность его расширить благодаря облаку, удаленной работе, управляемым услугам и стремлению заказчиков к сокращению затрат.
Отказ от капитальных затрат в пользу текущих расходов будет и впредь увеличивать расходы организаций на облако.
«Я продолжаю наблюдать, что наши клиенты стремятся сохранить денежные средства», — говорит Тодд Питтман (Todd Pittman), главный управляющий компании Anexinet (Блу-Белл, шт. Пенсильвания), № 218 в списке CRN SP500.
«Каждый хочет быть уверен, что у него есть необходимый капитал, чтобы бизнес продолжал работать в это время неопределенности. И потому, я думаю, это будет и дальше подталкивать к экономии — к использованию облака, моделей оплаты за потребление и GreenLake», — сказал Питтман, имея в виду предложение инфраструктуры-как-услуги GreenLake от Hewlett Packard Enterprise.
Эта динамика должна также повысить спрос на управляемые услуги как результат растущего аутсорсинга ИТ, говорит Джон Колимаго (John Kolimago), исполнительный вице-президент и генеральный директор бизнеса облачных решений Anexinet.
«Понятно, что если мы можем снять рутинную, черную работу с ИТ-отделов, которые мы обслуживаем как наших клиентов, освободив их для предоставления более инновационных возможностей для бизнеса, то это будет рассматриваться как нечто ценное, — говорит Колимаго. — И мы считаем, что у нас есть большая возможность наращивать этот бизнес в ближайшие месяцы».
Наряду с облаком решения для работы из дома — инфраструктура виртуальных рабочих мест, приложения для совместной работы, широкополосное соединение и ноутбуки — также рассматриваются как драйверы спроса с перспективой. VAR’ы ожидают, что многие работодатели будут уделять больше внимания удаленной работе и после пандемии, сколько бы она ни продлилась.
С переходом к работе из дома «мы продаем много ноутбуков, принтеров, межсетевых экранов, услуг управления безопасностью», — говорит Майк Хадли (Mike Hadley), главный управляющий компании iCorps Technologies из Бостона, № 484 в списке CRN SP500. «У нас всегда хорошо шли продажи продуктов. Я вижу, что они растут, и не вижу причин, почему бы им не расти, особенно с нашим прицелом на безопасность. Что мы увидим — это возможность работать из офиса и дома».
Многие поставщики решений с оптимизмом смотрят на возможности в безопасности в ближайшие кварталы.
«Мы успешно помогли им внедрить решения для работы из дома. Теперь мы наблюдаем большой интерес к защите этой среды. Это стоит на первом месте для многих наших клиентов, изменивших бизнес-модель, — говорит Колимаго. — Так что сейчас большой спрос и много работы в сфере безопасности — убедиться, что внедрены нужные средства и процессы и обеспечить в распределенной модели, что эти организации, которые мы обслуживаем, не подвергаются риску».
Компания ACP CreativIT (Баффало-Гроув, шт. Иллинойс) удваивает ставку на свой бизнес кибербезопасности в условиях нынешнего кризиса, особенно в сфере облачной безопасности, говорит главный управляющий Скотт Дансайр (Scott Dunsire).
«Мы думаем, здесь больше потенциал роста, особенно с переходом к работе из дома, — сказал Дансайр. — И потому мы смотрим на продукты Arctic Wolf, Fortinet, Palo Alto Networks и как мы можем расширить наши предложения рынку с помощью этих решений. И затем мы, конечно, предлагаем помощь в проектировании и техническую поддержку, потому что в каждой компании это будет по-своему. Но мы полагаем, что безопасность в облаке это безусловно большая возможность, так что нам, наверно, следует выделить для этого больше ресурсов».
Ожидается, что в области ИТ-инфраструктуры — продаж серверов, СХД и сетевого оборудования — VAR’ов ждут скорее негативные, нежели позитивные, сдвиги в ближайшие кварталы. Как показало исследование, в числе ожидаемых трудностей — сложности с пополнением портфеля заказов, возможные ограничения в цепочке поставок и ускорение переноса рабочих нагрузок в облако.
Впрочем, прицел на консалтинг, чтобы помочь клиентам достичь бизнес-результатов, находит «абсолютный» отклик в нынешних условиях и будет обеспечивать спрос в дальнейшем, уверен Стивен Аюб (Stephen Ayoub), президент компании AHEAD, поставщика решений для ЦОДов из Чикаго и № 75 в списке CRN SP500.
AHEAD «сейчас больше занимается консалтингом, чем это было раньше, — сказал Аюб. — Мы занимаемся ЦОДами, но у нас есть подразделение услуг, приносящее более 100 млн долл. Так что у нас сильный прицел на то, чтобы помочь избрать стратегию и, что еще важнее, следовать ей», — сказал он.
«Я всегда говорю, что мы хотим быть компанией, которая несет ответственность за достигаемые результаты, — говорит Аюб. — Я думаю, для заказчиков становится всё важнее быть уверенным, что всякий раз, тратя деньги, они следуют стратегии, которая нацелена на деловые результаты».
Наконец, как показало исследование IPED, многие поставщики решений ожидают, что столкнутся с «новой нормальностью» после спада пандемии.
Этот переломный момент потребует от них адаптивности и гибкости, так как бюджеты заказчиков будут направлены на другое, говорится в исследовании. VAR’ы, которые взяли прицел на ежемесячный регулярный доход и стратегические бизнес-решения вместо продаж инфраструктуры, будут иметь больше возможностей стать консультантом в этих расходах клиентов, пишет IPED.
«Эти перемены, происходящие у заказчиков, создадут нам возможности лучше их обслуживать, помочь им внедрять инновации и предложить новые решения, чтобы суметь справиться с потрясениями, вызванными этой пандемией», — сказал Колимаго.
© 2020. The Channel Company LLC. Initially published on CRN.com, a The Channel Company website, at https://www.crn.com. Reprinted with permission.
Источник: Кайл Олспак, CRN/США