3 августа 2020 г.
Классический канал — структура одномерная: вендор обыкновенно нацелен на взаимодействие с дистрибьюторами, а уже те контактируют с партнёрами, находящимися на передовой, лицом к лицу с клиентом. Исключением могут быть корпоративные либо бюджетные мегазаказчики, которых в любом случае на каждом рынке немного. Однако нынешний кризис ясно продемонстрировал: наиболее дальновидные вендоры активно взаимодействуют с партнёрами, стремясь из прутиков одномерных коммуникаций сплести надёжную сеть; усердно работая над тем, чтобы канал продаж в это нелёгкое время сохранялся — вопреки всем неурядицам — за счёт взаимопомощи и слаженной работы всех его участников.
Дистрибьюторы в этой новой сетевой структуре играют ключевую роль. Строго говоря, в последние годы она не раз подвергалась сомнению: заинтересованность вендоров в прямых контактах с партнёрами второго уровня неуклонно нарастала вместе с бурным развитием омниканальности. Доходило порой до того, что немало экспертов (не всегда даже сторонних, — порой занимавших высокие руководящие посты) уже вполне громогласно предсказывали скорый конец дистрибуции как явления в мире, где любой партнёр без труда сам может разместить онлайн заказ на прямую поставку с вендорского склада. Однако как раз в самый канун коронакризиса начала становиться всё более очевидной ценность ИТ-дистрибьюторов как надёжной опоры, что помогает поставщикам решений вести успешный бизнес на локальных рынках.
Задачи, которые решает дистрибьютор сегодня, неимоверно разноплановы. Он принимает на себя финансовые риски партнёров, оказывает консалтинговые услуги, способствует популяризации и продвижению новейших продуктов и сервисов, занимается обучением технических специалистов, даже развивает собственные программные разработки в поддержку канала. Зачастую сами рабочие инструменты дистрибуции — партнёрские порталы, онлайновые курсы, тестовые облачные инсталляции, продукты DevOps — становятся для партнёров примерами того, как эффективно и быстро можно ответить сегодня на тот или иной ИТ-вызов.
Вместе с тем, никуда не делись и более привычные обязанности дистрибьютора: формирование чётко работающей цепочки поставок, глобальная и местная логистика, управление складскими запасами, сопровождение, защита и поддержка сделок, оркестровка канальных продаж. И, разумеется, классический box moving, который сам по себе уже далеко не главный элемент мозаики канальных взаимодействий, но без которого нормальная работа канала в принципе непредставима. Как говорит Фрэнк Витальяно (Frank Vitagliano), главный управляющий Совета по глобальной дистрибуции высоких технологий, «дистрибьюторы поддерживают жизнь отрасли в обычные времена, но их ведущая роль и операционное совершенство приобретают важнейшую роль во время кризиса».
ИТ-отрасль в начале нынешнего года испытала беспрецедентное разнонаправленное давление: с одной стороны — спровоцированного самоизоляцией спроса на ряд высокотехнологичных товаров и услуг; с другой — временной остановки множества производств и нарушения логистических цепочек. Дистрибьюторы угодили в самый центр разбушевавшейся рыночной стихии, и в этом «глазу бури» прикладывали все усилия к тому, чтобы всемерно помогать партнёрам справляться с кризисом.
Это уже далеко не первый за последние
Поговорим о главном
Какого рода затруднения испытывали партнёры на самой ранней стадии коронакризиса, в период массовой вынужденной самоизоляции, и с какими вопросами они обращались к дистрибьюторам? Тут всё зависело от того, какие именно партнёры. Эдуард Ивановский, директор департамента проектных продаж «Марвел-Дистрибуции», отмечает: «Несмотря на сложные для бизнеса условия, мы не получали от партнёров большого количества просьб или пожеланий, чтобы можно было говорить о каких-то тенденциях. Все работали с разным успехом в рамках действующих соглашений. Единственное, что можно отметить, — повышенный спрос на определённые позиции, которые были в дефиците».
Период вынужденной самоизоляции выдался непростым, особенно для тех компаний, у которых есть розничные магазины, — на это обращает внимание Татьяна Скокова, директор дивизиона «Широкопрофильная дистрибуция» компании MERLION: «Но онлайн-торговля компенсировала офлайн-продажи в достаточном объёме. Помимо товаров для организации удалённой работы и учёбы повышенным спросом пользовались товары для гейминга (видеокарты, периферийные устройства, приставки и т.д.), крупная бытовая техника, товары для сада — всё то, что используют люди, оказавшись дома или на даче».
Эксперты компании NETLAB вспоминают, что их партнёры в наиболее острый период коронакризиса жаловались на денежные затруднения, некоторые сокращали сотрудников. Часть компаний на время карантина полностью лишились заказов и практически прекратили работать. Падение спроса и невозможность участвовать в конкурсах стали основной проблемой даже для тех партнёров, кто продолжал работать без перерыва. В результате многие просили дистрибьютора не учитывать пени за просрочки, что вполне объяснимо: упали обороты, были заморожены средства, но при этом сохранялась необходимость выплачивать кредиты, заработную плату, аренду.
Основные вопросы, по которым партнёры обращались в кризис к дистрибьютору, эксперты NETLAB суммируют следующим образом:
- замораживание обязательств по выигранным тендерам/аукционам, как следствие невозможность оплаты поставщику, в результате — проблемные долги, которые нуждаются в оперативной реструктуризации,
- поддержка в виде снятия штрафных санкций за нарушения сроков оплаты по кредитам (пени),
- невозможность поставки товара, в том числе заказного, в принципе не допускающего возможность замены аналогичным,
- рост кредитного бремени, необходимость продления отсрочки,
- проблемы с логистикой (банально не работали транспортные компании).
Больше хороших ноутбуков
В первые месяцы самоизоляции практически все участники ИТ-рынка отметили всплеск спроса на ноутбуки и средства организации видеоконференцсвязи. Но был ли этот всплеск интереса временным, ситуативным, или он отразил некоторое стратегическое изменение структуры спроса на высокотехнологичные товары — как минимум в среднесрочной перспективе? Как считает Эдуард Ивановский, пока что прошло слишком мало времени, чтобы можно было делать какие-либо существенные выводы: «Можно выделить три категории товаров, которые пользовались повышенным спросом в первом полугодии: ноутбуки и ПК, системы видеоконференцсвязи и решения для обеспечения информационной безопасности. Эти три категории и сейчас находятся в приоритете у наших партнёров. Связано это с тем, что не все компании успели приобрести нужное количество техники за период самоизоляции, поэтому продолжают закупки ИТ-товаров».
Татьяна Скокова добавляет: «По мере того, как восстанавливается офисная жизнь мы видим, что продажи соответствующего сугубо офисного оборудования (расходные материалы, устройства печати, проекторы) возвращаются к докарантинному уровню».
Эксперты NETLAB согласны с тем, что по мере снятия карантинных мер начал восстанавливаться спрос на товарные группы, доля которых снижалась в апреле и мае. Прежде всего это комплектующие для компьютеров, мониторы, печатная техника и т. д. При этом доля товарной группы «ноутбуки» несколько снизилась по отношению к периоду с марта по май, но всё равно продолжает оставаться аномально значительной в сравнении с прошлогодними показателями. Зато доля расходных материалов для печатной техники в общем объёме продаж сократилась — и пока что спрос на них полностью не восстановился. В целом в июле эксперты наблюдали снижение отложенного спроса, который проявлял себя ещё в июне и даже позволил тогда превзойти результаты прошлого года.
«Из-за непредсказуемой ситуации с вирусом, ожиданием второй волны, возникшими проблемами у целых отраслей трудно говорить о чём-то конкретном, — философски замечает Дмитрий Клешнин, вице-президент OCS Distribution. — Возможны любые сценарии. Например, от того, пойдут ли дети в школу или будут обучаться дистанционно, зависит и структура продаж сезона back-to-school. И рынок будет двигаться соответственно. Катастрофических событий не произошло, что уже хорошо».
Как за каменной стеной
Перекосы потребительского спроса не могли не отразиться на структуре партнёрского, а затем и дистрибьюторского склада. В Китае, где сосредоточена большая часть производственных мощностей самых разных вендоров, на какое-то время закрывались на карантин целые регионы, транспортные узлы, фабрики и заводы. Поэтому естественно, что отгрузки товаров частично откладывались, а логистические цепочки на ходу реорганизовывались. «Чтобы выдержать сроки поставок, мы перестраивали маршруты, в том числе морские и железнодорожные, а некоторые грузы мы и вовсе доставляли с помощью авиасообщения, — вспоминает Эдуард Ивановский. — В итоге нам удалось избежать опустошения складов — несмотря на то, что самые проблемные позиции, такие как ноутбуки, были распроданы если и не „под ноль“, то очень близко к этому. В целом мы удачно прошли сложный период, в том числе за счёт гибкого подхода к логистике, к закупкам, к ценообразованию. По нашим оценкам, компания сработала примерно на 95% от того, что возможно было сделать в условиях пандемии».
Эксперты компании NETLAB обращают внимание на то, что повышенный спрос на некоторые категории оборудования не полностью скомпенсировал потери канала от остановки большого количества проектов и переноса их на неопределённое время. В целом, такое изменение спроса было прогнозируемым, и дистрибьютору удалось изменить структуру склада под сместившийся спрос, но в некоторых отдельных случаях он, конечно, столкнулся с оверстоком проектного оборудования.
Вместе с тем наблюдались и перебои с доступностью некоторых товаров, основной причиной которых была остановка предприятий в Китае и повышенный спрос. Так, в провинции Ухань находится один из самых крупных заводов по производству компонентной базы для многих компьютерных производителей. После его закрытия на карантин производители продержались некоторое время на собственных складских запасах — и постарались за это время перестроить логистические цепочки, однако это не вышло сделать совсем без ущерба для доступности товара по всей протяжённости канальной цепочки.
По словам Дмитрия Клешнина, сейчас ситуация меняется очень быстро, буквально от месяца к месяцу: «Рынок уже более-менее восстанавливается. Повышенный спрос марта-апреля привёл к некоторому дефициту оборудования для удалённой работы: персональных компьютеров, мобильной техники, сетевого оборудования, ВКС. Но ситуация уже снова изменилась, рынок насытился — и можно говорить, что дефицит уравновешивается более слабым спросом. В то же время ранее зависшие позиции снова становятся востребованными. На настоящий момент склады у нас сбалансированы, радикальных перекосов уже нет».
Перебои с поставками товаров наблюдались как следствие локдауна в Китае из-за коронавируса, — это подтверждает Татьяна Скокова: «Некоторые отрасли до сих пор не восстановились полностью; ощущается дефицит в поставках. Но наша компания прошла этот период без перебоев, с хорошим наполнением складов как по ассортименту, так и по количеству. Мы смогли обеспечить потребности наших партнёров в полном объёме».
Источник: Максим Белоус, crn.ru