12 мая 2020 г.
«Даже не знаю, что ответить на такой вопрос. А что, бывали прецеденты, когда вендоры помогали переживать кризисы своим партнерами второго уровня? Я, честно говоря, не слышал». Это был один из ответов на вопрос о вендорской поддержке канала в 2014 г. Остальные же участники опроса признали, что большинство производителей не сидят сложа руки и мало-мальски стараются помочь партнерам сохранить бизнес в кризисной ситуации. «Мало-мальски» — потому, что зачастую основная помощь заключалась не в увеличении активностей для канала, а в «несокращении» их.
Ситуация нынешнего кризиса более губительна для партнеров и первого, и второго уровня. В этот раз страна получила не только падение курса национальной валюты, и как следствие падение покупательской способности как частных, так и корпоративных клиентов, на которые и сетовали все предыдущие кризисы участники ИТ-рынка, не только санкции и контрсанкции. В этот раз в стране объявили «выходной месяц» (по факту больше) и ввели режим самоизоляции — такого набора кризисных воздействий на рынок в нашей практике еще не было. И как следствие, ни у кого из игроков рынка нет однозначно правильного ответа на вопрос, как всему этому противостоять. Понятно только одно: выжить можно, только если все участники цепочки продаж будут помогать друг другу в это сложное время. В том числе и вендоры, которые хотят сохранить канал продаж и иметь возможность в посткризисный период быстро наращивать объемы продаж.
Мы решили обернуться назад и сделать подборку материалов о том, как вендоры помогали партнерам во времена прошлых кризисов. И оказалось, что таких материалов в нашем архиве очень мало. Поэтому мы решили спросить самих вендоров, готовы ли они помогать тем, кто находится с ними в одной связке, и если да, то чем именно.
Беда
Но прежде чем привести ответы производителей, очертим круг проблем, которые сейчас больше всего волнуют канал продаж.
Первое и, пожалуй, самая значимая проблема, с которой столкнулся канал продаж — существенное падение объемов продаж, что закономерным образом привело к снижению отгрузок у дистрибьюторов, которые вынуждены поддерживать огромные склады. А товар на эти склады компании заказывали еще до разгула вируса и объявления самоизоляции. В этой ситуации поддержка складских запасов дополнительными отсрочками могла бы стать реальным подспорьем для канала продаж. Кроме того, это поможет ИТ-рынку не только продержаться в сложные времена, но и в тот момент, когда индустрия начнет выходить из кризиса, в стране уже будет в наличии товар для удовлетворения отложенного спроса.
Нынешняя ситуация сложна еще и тем, что это не локальная (как по месту, так и по времени) проблема, а полномасштабный кризис. Поэтому, решая сиюминутные задачи, вендорам необходимо предлагать каналу поддержку не только «на сейчас», но и смотреть в будущее, как минимум, здраво оценивать ситуацию со сбытом своей продукции до конца года. До сих пор большинство производителей живут в цифрах планов продаж, установленных еще до появления в нашей реальности вируса. Существенным подспорьем рынку могла бы стать корректировка в сторону снижения таргетов по закупкам. Каждый здравомыслящий игрок рынка понимает, что если этого не произойдет, после выхода из карантина вендоры, желающие выполнить планы продаж, начнут (всеми возможными способами) «вкачивать» свой товар в канал продаж, что только добавит нагрузки на ослабевший ИТ-рынок. И мне кажется, рынок прекрасно помнит, чем такие истории заканчиваются — оздоровление отрасли это точно не принесет, а вот навредить уже существующему каналу продаж может. Осложняется ситуация с корректировкой таргетов еще и тем, что пока никто не может предсказать не только каким будет «отскок» после окончания карантина, но и будет ли он вообще.
И это те проблемы, с которыми, мне кажется, сейчас сталкиваются партнеры первого и второго уровня по всему миру. Поэтому можно надеяться, что головные офисы производителей, понимая обстановку, думают над их решением. Но в России к общемировым проблемам добавляются свои, локальные. И основная из них — девальвация рубля. И производителям, выставляющим в нашей стране валютные счета, надо с этим считаться.
Большинство заказчиков заложили на этот год ИТ-бюджеты по курсу
А в дополнение ко всему вышесказанному и исходя из того, какой поддержки ждали партнеры в предыдущие кризисы, можно составить целый список мер, которые необходимы каналу продаж: увеличение отсрочек, рибейтов (как для дистрибьюторов, так и для дилеров), меры по сохранению и даже увеличению маржинальности в цепочке продаж в изменившихся условиях (и речь здесь даже не о том, что увеличились риски ведения бизнеса (наученные предыдущими кризисами мудрые участники канала продаж вряд ли захотят работать в зоне мегарисков), а о том, что у канала существуют достаточно серьезные постоянные косты, позволяющие сохранить компетенции, экспертизы, эффективность и т.д. партнеров), сохранению и переориентации маркетинговых фондов, перевод активностей по работе с каналом с digital-пространство (например, предоставление качественного контента для цифрового формата маркетинговых и любых других коммуникаций; возможность сдачи авторизационных экзаменов в онлайн). И, конечно же, партнеры ждут от вендоров инициативы и встречных предложений о том, чем они (вендоры) готовы помочь каналу. Пора уже уходить от разговоров в формате «расскажите нам, что вы хотите и что делают наши конкуренты, тогда и мы попробуем задать вопрос своему руководству».
Как бы там ни было, после карантина мир и ИТ отрасль изменятся, соответственно и участникам рынка надо начинать адаптироваться к новым реалиям.
Друзья
Мы предложили вендорам — победителям рейтинга «Чемпионы российского ИТ-канала −2018» ответить на вопросы, что они готовы предложить партнерам в качестве поддержки:
1. Какие меры поддержки канала первого уровня (дистрибьюторов) в настоящий момент вы уже предлагаете своим партнерам? Какие планируете запустить в ближайшее время? В чем они заключаются?
- поддержка склада дистрибьютора;
- корректировка планов на год из-за падения продаж;
- ценообразование в связи с девальвацией рубля;
- корректировка отсрочек платежей дистрибьюторов вендорам;
- корректировка кредитных линий;
- совершенствование доставки;
- транслирование финансовых услуг каналу продаж.
Какие меры из тех, которые вы уже приняли или планируете принять долгосрочные (до конца года), а какие — краткосрочные (на ближайший квартал)?
Проводите ли вы «встречи» с дистрибьюторами, чтобы обсудить нынешнюю ситуацию и возможные пути решения сложившихся проблем? С какими инициативами вы выходите к каналу?
2. Какие меры поддержки канала второго уровня (дилеры) в настоящий момент вы уже предлагаете своим партнерам? Какие планируете запустить в ближайшее время? В чем они заключаются?
- пересмотр рибейтной политики;
- корректировка таргетов;
- сохранение (или увеличение) маржинальности в канале;
- корректировка маркетинговых фондов;
- перенос активностей по работе с каналом в digital;
- возможность прохождения обучения и сдачи авторизационных экзаменов онлайн.
3. Какие, по вашему мнению, шаги, методики, способы поддержки канала как первого, так и второго уровня, которые вы применяли в прошлые кризисы, будут эффективны и сегодня, а какие уже не будут работать?
Тарик Альхаурани, исполнительный директор KYOCERA Document Solutions Russia
С начала 2020 г. весь мир активно борется с опасным COVID-19, который уже сильно повлиял не только на экономику во всем мире, но и на жизнь каждого из нас.
В этот непростой период мы продолжаем поддерживать всех наших партнеров и клиентов, для чего предприняли ряд мер по обеспечению бесперебойной работы нашей компании.
Главным вызовом для нас стало совместить работу вне офиса и обеспечить бесперебойную поддержку партнеров и уважаемых клиентов.
Поскольку наше оборудование и решения для документооборота помогают непрерывному производству во многих госучреждениях, в том числе в сфере здравоохранения, на производствах лекарственных препаратов и др., то в первую очередь нам было важно обеспечить максимальную доступность наших технологий. Поэтому первым делом мы усовершенствовали логистические процессы и упростили процедуру доставки оборудования к клиентам.
- На данный момент все бизнес-процессы KYOCERA Document Solutions Russia сохранены в полном объеме и могут полностью обеспечить спрос рынка на печатающую технику.
- Все наши заводы, находящиеся в разных странах мира и производящие печатающее оборудование и расходные материалы, восстановили работоспособность на 100%.
- В рамках поддержки авторизованных партнеров мы продлили срок действия сертификатов партнеров до конца апреля 2020 г.
- Все зафиксированные до апреля 2020 г. условия поддержки проектов остаются в силе без изменения условий.
- KYOCERA Document Solutions Russia уже запустила ряд семинаров, проводимых сотрудниками компании в онлайн, направленных на обучение сотрудников авторизованных партнеров особенностям техники KYOCERAи по бизнес-решениям.
- В рамках поддержки и расширения сервисной сети партнеров KYOCERA Document Solutions Russia запущены технические консультационные семинары онлайн для сервисных инженеров. Благодаря этой программе даже удаленно сервисные партнеры смогут поддерживать и повышать свои компетенции.
- Для клиентов мы также продолжаем предлагать оптимизацию парка оборудования в рамках бизнес-решений, создаваемых для каждого заказчика индивидуально, что особенно актуально в сложившейся ситуации.
- Мы расширили портфолио программных продуктов и уже смогли помочь нескольким постоянным клиентам обеспечить бесперебойную делегированную и удаленную печать, таким образом поддержав многие их внутренние процессы документооборота и сократив время пребывания их сотрудников в офисе.
Павел Анохин, генеральный директор HP Inc. в России
В текущих условиях для нас критически важно поддержать канал и логистическую цепочку. Для партнеров первого уровня мы уже в прошлом году сделали комфортные условия оплаты, предоставив более длительную отсрочку платежа. Это оказалось как никогда важно в нынешней ситуации. У нас также есть финансовые партнеры, такие как HP Integrated Financial Solutions, которые предоставляют оптимальные финансовые услуги, включая сделки небольшого размера.
Возросший спрос на мобильные ноутбуки и те устройства, которые необходимы для создания полноценного рабочего места в домашних условиях, не позволил складам дистрибьюторов быть переполненными. Мы стараемся поддерживать оборачиваемость по складам партнеров на необходимом уровне и делать все зависящее, чтобы удовлетворить существующий спрос и позволить сотрудникам различных организаций не останавливать свою деятельность.
Мы корректируем как годовые планы, так и рибейтную политику, поскольку понимаем, что ситуация с пандемией — это не краткосрочная история, а длительный процесс, через который мы должны пройти сообща, чтобы не разрушить существующие связи и не нанести урон каналу.
Что касается доставки продукции, то здесь наши логисты работают с опережением событий, всегда имея в запасе не только план B, но и С, а порой даже и D. У нас разработаны запасные маршруты, мы внимательно следим за ситуациями на границах, продолжая использовать и авто, и ж/д, и авиасообщение. Критически важно поддерживать логистическую цепочку в работоспособном состоянии, здесь мы плотно сотрудничаем с РАТЭК, ассоциацией, координирующей усилия рынка по поддержанию работы логистических компаний на полноценном уровне.
Крайне важно сегодня оставаться на связи с партнерами, продолжать проводить встречи, пусть и в виртуальном пространстве. С начала марта мы уже провели 12 вебинаров для дистрибьюторов и партнеров второго уровня. Участниками этих встреч стали более 850 человек, мы получили положительную обратную связь от этих слушателей, что показывает эффективность и необходимость продолжать такую коммуникацию.
Стоит отметить, что глобально у HP матричная структура компании. Большинство сотрудников работают в разных часовых поясах, имеют менеджеров в других странах, либо руководят командами внутри страновых кластеров. У нас накоплен огромный опыт эффективной дистанционной работы. Сегодня мы делимся нашей экспертизой и помогаем партнерам выстроить удаленную работу наиболее результативным способом.
Еще раз подчеркну, что текущую ситуацию с пандемией все участники рынка могут преодолеть только сообща. Я искренне верю, что нам удастся это сделать, мы получим новый опыт, который сделает канал только сильнее.
Сергей Васюк, глава представительства компании
Компания
Менеджмент компании находится в постоянном контакте с дистрибьюторами, конструктивно подходя к решению возникающих проблем.
В настоящее время дистрибьюторам предложен широкий набор средств для работы в текущей ситуации: собственный склад
Данные меры будут действовать по мере необходимости.
Для партнеров второго уровня компания вместе с дистрибьюторами предлагает гибкую политику ценообразования, в т.ч. проектного, и рибейтов, оперативно вносит коррективы в текущие и перспективные маркетинговые программы. Sales-менеджмент компании перешел на удаленную работу, перенеся активность в работе с каналом в digital. Обеспечена возможность удаленного обучения и сдачи авторизационных экзаменов online с помощью собственного портала e-learning.
Вышеперечисленные меры понятны каналу и реально работают. Особенность текущей ситуации в одновременном сочетании «турбулентности» в графике поставок с заводов, волатильности курса национальной валюты и ограничений, связанных с мерами против COVID-19. Компания готова при необходимости оперативно вместе с каналом реагировать на возникающие вызовы и успешно их решать.
Павел Лебедев, директор по развитию IPPON в России
- У IPPON один эксклюзивный дистрибьютор — компания MERLION, которая получает всю необходимую поддержку в рамках нашего сотрудничества. Мы гарантируем наличие товара на складе даже в такие непростые времена. Каналы доставки давно отлажены, никаких проблем в связи с ситуацией в Китае в начале года и нынешней ситуацией в Москве сейчас нет.
- Компания ставит задачу поддержать партнеров в этот непростой период в приоритет. Конечно, мы пересмотрели планы продаж. Рибейтная сетка также подлежит корректировке. Мы полноценно удаленно обрабатываем запросы партнеров, продолжая работу над обновлением модельного ряда и развитием канала продаж новых устройств. Партнеры могу рассчитывать на более лояльное отношение в плане поддержки конкурсов, тендеров.
Владимир Орлов, директор по развитию бизнеса «Аквариус»
1. В условиях текущего товарного дефицита ситуации с коронавирусом и нестабильных поставок на рынке, компания «Аквариус» создала складской запас компонент для производства оборудования из «Единого реестра российской радиоэлектронной продукции». Мы подготовили складскую программу, чтобы поддержать стабильные продажи в текущей ситуации и реализовать планы по расширению модельного ряда. Это позволит поддержать наших партнеров в регионах.
«Аквариус» работает в разных сегментах рынка ИТ, поэтому о конкретной корректировке планов пока говорить рано, мы еще не вышли из карантина и непонятно, какие сегменты рынка пострадают от этого кризиса. Будем анализировать ситуацию после завершения ограничительных мер. Хотя ряд сегментов в моменте растет после спада — ноутбуки, планшеты, решения для дистанционной работы, в том числе с учетом требований по информационной безопасности, серверы для реализации ВКС.
«Аквариус» является российским производителем компьютерной техники с собственной разработкой и производством, при этом, безусловно, компания использует импортные комплектующие. Конечно, курс доллара повысит цены на рынке в целом.
Наши дистрибьюторы вполне удовлетворены существующими условиями, они оптимальны на сегодня.
Что касается корректировки кредитных линий для канала продаж, то мы считаем, что в условиях кризиса эффективнее не изображать из себя банк, а искать рыночные ниши, где есть спрос.
У компании «Аквариус» серьезные планы по развитию партнерской сети в 2020 г. и мы как производитель оборудования планируем очень активно продолжить работу над развитием канала после снятия ограничений. В настоящий момент мы поддерживаем связь с нашими партнерами и дистрибьюторами и с помощью дистрибьюторов организуем удаленное общение по тем проблемам, которые на сегодня существуют. Это важно для нас как для вендора, дает дополнительные возможности для анализа ситуации и выработки мер поддержки партнеров. «Аквариус» продолжает разработку новых продуктов, сделаны существенные шаги по проектированию новых моделей и наращиванию производственных возможностей. И это дает хорошие перспективы развитию отечественного вендора внутри портфеля дистрибьюторов.
Мы постоянно находимся на связи с дистрибьюторами. Встречи с партнерами по каналу продаж не прекращаются. Проводить их чаще невозможно. Рабочий день сейчас у всех уже существенно больше стандартного.
Мы видим поддержку со стороны государства отечественному ИТ-производству и хотим использовать ее для развития партнерских продаж в регионах. Совместно с партнерами активно ищем новые ниши и возможности.
2. Несмотря на текущие ограничения, «Аквариус» продолжит ребейтную программу.
Корректировать таргеты пока рано, необходимо увидеть мир после кризиса COVID-19.
Сегодня вопрос сохранения (или увеличения) маржинальности в канале очень сильно зависит от баланса спроса и предложения, причем складского предложения. Выигрывают те, у кого есть товар сегодня, сейчас. Оборудование «Аквариус» производит в России, склад компонентов мы подготовили.
Маркетинговые фонды пока корректировать нет причин.
В текущих условиях вся работа с каналом происходит по телефону, электронной почте и видеоконференции. Это хороший опыт, хотя общение с регионами и раньше происходило в основном удаленно, кроме работы региональных представителей «Аквариус», которые лично общаются с клиентами и партнерами там, где это возможно.
Возможность прохождения обучения и сдачи авторизационных экзаменов онлайн у нашей компании была всегда. Она сохранилась и сейчас.
Дмитрий Танюхин, руководитель канального направления Zyxel Networks Россия и СНГ
- Пока корректировка плана коснулась только второго квартала. Он был снижен примерно на 30%. Летом будет ясно, что делать со вторым полугодием. Zyxel Networks старается по возможности поддержать прежние проектные цены и давать системным интеграторам зарабатывать больше в это непростое время. Мы постоянно на связи с дистрибьюторами, обсуждаем возможные действия по помощи каналу в оперативном порядке.
- На часть проектов, над которыми мы работали вместе с партнерами на протяжении нескольких месяцев мы предлагаем старые «докризисные» закупочные цены. Мы всегда много работали в digital. Пожалуй, сегодня нарастили только направление вебинаров. Теперь проводим не один, а несколько вебинаров в неделю. Делаем отдельные вебинары для разных стран и раскрываем больше чисто технических тем.
Сяо Хайцзюнь, генеральный директор Huawei Enterprise в регионе Евразия
В порядке реагирования на распространение коронавирусной инфекции компания Huawei провела подготовительные мероприятия по обеспечению непрерывности бизнеса, а также приняла ряд превентивных мер в области защиты здоровья сотрудников, обеспечения поставок продуктов и услуг. В рамках комплексной системы управления непрерывностью бизнеса производственные мощности компании восстановлены на 99%. Я обещаю, что Huawei продолжит в штатном режиме поставлять продукты и услуги российским партнерам.
Мы готовы предоставить всем партнерам следующие меры поддержки:
- Снижение операционной нагрузки.
- По заявке партнера рассмотреть возможность предоставления дополнительной беспроцентной рассрочки на срок до 30 дней на оплату заказов, оформленных до 30 июня 2020 г.
- Для дистрибьюторов по необходимости корректировать правила МВО и пороговые значения по целям объема продаж в первом и втором кварталах.
- Перенос даты оценки сертификации партнера. Для тех партнеров, которые должны пройти оценку сертификации в первом полугодии 2020 г., перенести ее крайнюю дату на 30 сентября 2020 г.
- Увеличение срока действия Joint Market Fund (JMF). Для JMF, чей срок действия истекает в период с 1 марта по 30 июня 2020 г., продлить его на 6 месяцев.
- Поддержка в проведении тестов POC. Huawei предоставит партнерам возможность удаленного POC-тестирования в DemoCloud.
- Проведение бесплатных онлайн-тренингов. До 30 июня 2020 г. Huawei планирует провести ряд онлайн-тренингов по новейшим технологиям и решениям.
Ирина Шевякова, директор по работе с бизнес-партнерами IBM в России и странах СНГ
Мы продолжаем приспосабливаться к динамичным внешним условиям и помогаем партнерам решать глобальные задачи по борьбе с COVID-19. Для бизнес-партнеров IBM предлагает цифровые платформы, инициативы и ресурсы, которые нацелены на содействие в обеспечении непрерывности деятельности.
Взаимодействие с бизнес-партнерами мы перевели в цифровой формат и создали специальную сводную страницу инициатив и решений. Кроме того, мы сделали бесплатным участие партнеров в глобальных конференциях IBM Think и Partner World. Мы также предлагаем, бесплатно сроком на 90 дней, пробные версии инструментов поддержки бизнеса (Aspera on Cloud, SPSS Statistics, Automation Workstream Live, BPM Blueworks Live, MaaS360, IBM Cloud Identity).
Мы улучшили условия финансирования мероприятий бизнес-партнеров по программным решениям из маркетинговых фондов при условии, что партнеры берут на себя digital-маркетинг. Мы также продлили на один месяц крайний срок подачи заявок на финансирование мероприятий, исходя из полученных бизнес-партнерами компетенций. IBM продолжает тесно работать с нашими бизнес-партнерами, чтобы быть уверенными, что мы предоставляем необходимую поддержку и инициативы.
Что касается обучения, IBM уже довольно давно проводит онлайн-тренинги и экзамены по авторизации. IBM Skills Gateway — портал, на котором партнеры могут проходить обучение и получать сертификаты и бейджи.
Также в распоряжении бизнес-партнеров есть порталы, где можно найти информацию обо всех продуктах, получить готовые презентации для работы с заказчиками, а также загружать примеры маркетинговых кампаний, а также запускать digital-кампании и мероприятия непосредственно с портала, включая вебинары.
Николай Школьников, руководитель отдела визуальных решений компании Panasonic Россия
С апреля мы вынуждены были скорректировать рублевый прайс-лист в соответствии с изменением курса валют. Но, учитывая длинные сроки поставки, для многих проектов наступившего квартала сохранились оговоренные ранее рублевые условия — при размещении заказа дистрибьютором в марте, то есть до повышения цен. Этот вид помощи, разумеется, транслируется в канал. Особенно критично это для заказчиков с государственным бюджетированием, к коим относятся театры и музеи — наши приоритетные вертикали рынка.
Источник: Светлана Белова, crn.ru