13 октября 2020 г.
Хай-тек был в значительной степени избавлен от многих проблем, с которыми столкнулись другие отрасли из-за коронавируса и вынужденного закрытия офисов, чтобы справиться с заразностью COVID-19. Останется ли это так, если экономики во всем мире не вернутся к полнокровной жизни в ближайшее время? Маловероятно.
В большой степени хай-тек выиграл от того, что не готовые к случившемуся органы власти и лидеры государств во всем мире не видели иного выхода, кроме как посадить всех на карантин. Свидетельство тому — всплеск продаж мобильных устройств, оснащение сетей и размах видеоконференцсвязи.
Поставщики решений в целом чувствовали себя неплохо, расширяя продажи и поддержку распределенного персонала, переведенного на работу из дома. Да, некоторые из заказчиков помогают им достигнуть новой планки продаж и услуг для нетронутых ниш рынка, но так будет не всегда.
Фонды финансовой господдержки иссякнут, и, даже будучи расширены, не являются бездонными, и вскоре мы увидим скачок сокращений рабочих мест среди белых воротничков. Если экономике в ближайшее время не будет позволено вновь набрать обороты, то количество отправленных в неоплачиваемый отпуск будет быстро расти.
Опустевшие бизнес-центры из-за массового перехода на работу из дома ведут к тому, что местные кафе и рестораны теряют выручку. Автомобили не накручивают мили, как раньше, бензозаправки теряют продажи топлива, шины и тормозные колодки не изнашиваются, и бизнес автомастерских медленно сжимается.
Что еще важнее, школы прекращают очное обучение, и это имеет далеко идущие последствия. Родители не могут свободно работать, как раньше, и это уменьшает их продуктивность и доход, если не лишает его совсем. Спортивных занятий в школе нет — значит, местный магазин спорттоваров и спортивной одежды, тоже приближается к закрытию.
Я хочу сказать, что с этой нерешенной проблемой пандемии после того, как она вырвалась из Китая, мелкие фирмы по всей стране несут убытки, и многие закрываются или находятся на грани закрытия.
Чтобы понимать серьезность этого: малый бизнес обеспечивает 50% занятости в частном секторе и 43% в секторе ИТ. Если считать, как это делает правительство,, что малый бизнес — это компании, имеющие менее 500 сотрудников, то из примерно 28 миллионов компаний в США лишь около 18,5 тысяч превышают этот порог.
Цепочка поставок также всем этим нарушена. Кровельщики говорят клиентам, что у них шестимесячное отставание по заказам, потому что они не могут закупить нужные материалы. Веломагазины слышат от своих поставщиков, что не стоит ждать новых поставок раньше апреля следующего года. Если вы пытались купить что-то из бытовой техники, то знаете, что выполнение заказа откладывается на месяцы.
Вопрос в том, как быть поставщикам решений, большинство которых также мелкие фирмы, если всё это будет продолжаться еще долго?
Почти каждая компания сегодня — потребитель ИТ-решений. В любом местном веломагазине стоят кассовые терминалы с возможностью заказа и управления запасами. Их продают поставщики решений, и если таких магазинов становится меньше или у них будет меньше продаж, то в какой-то момент продаж станет меньше и у VAR’ов.
Умный бизнес — это планировать худшее, надеясь на лучшее. Лучшая команда продажников, какую вам удастся собрать, это преимущество. У многих клиентов проблемы, но кто-то продолжает расти и готов пережить кризис.
В такие времена, как сейчас, становится ясно, насколько важно выстроить модель постоянного дохода от услуг. Всплеск продаж решений для удаленной работы сотрудников не иссяк и в какой-то степени будет продолжаться, пока компании решают вопрос о пустующих площадях.
Но эта пандемия нанесла и наносит реальный ущерб экономике — и она не воспрянет в тот день, когда мы начнем вакцинацию населения.
© 2020. The Channel Company LLC. Initially published on CRN.com, a The Channel Company website, at https://www.crn.com. Reprinted with permission.
Источник: Роберт Фалетра, председатель правления The Channel Company (издателя CRN/США)