12 марта 2021 г.
ИТ-компаниям нужно неуклонно стремиться к успеху на сегодняшнем рынке, выстраивая при этом стратегию на долгую перспективу. Чтобы достигнуть этого, руководители должны целенаправленно ставить задачи перед своим бизнесом и быть готовы перестроить стратегию и взаимоотношения с клиентами и поставщиками, говорит Питер Кланиан (Peter Klanian), вице-президент канала Америк компании Vertiv, преуспевшей на рынке ИТ-инфраструктуры.
В 2020 году, когда акции Vertiv опустились ниже 10 долл., компания с доходом 4,4 млрд долл. выработала новые концепции и принципы, которые принесли рост дохода и прибыли, и в итоге акции Vertiv поднялись теперь выше 20 долл., говорит Кланиан.
«Даже на сложном рынке наша прибыльность и рост чистой прибыли были очень устойчивы. Эти принципы и концепции реально работают», — заверил Кланиан, выступая на недавней конференции XChange+ 2021. Его презентация называлась «Выигрышный баланс: Реализация сегодняшних бизнес-приоритетов с прицелом на завтрашний успех». (Конференцию XChange+ регулярно проводит The Channel Company, издатель CRN/США.)
Две конфликтующие цели: как их достичь
Vertiv побудила своих руководителей к достижению двух, казалось бы, противоречащих друг другу целей. И этот, брошенный самим себе вызов принес отличные результаты, говорит Кланиан.
«Нам была поставлена задача: поддерживать постоянные затраты неизменными, обеспечив при этом рост дохода и прибыли. То есть никаких дополнительных инвестиций, но расти», — сказал Кланиан.
Каждому руководителю в Vertiv пришлось проанализировать свой бизнес, поговорить с членами команды, партнерами и клиентами и избавиться от любой формы «умственной лени», как назвал ее Кланиан.
«Нельзя было просто сидеть и сетовать: Нет, это слишком трудно. Мы так не сможем. — Мы должны были заставить себя перестроить то, что мы делали, — сказал он. — Поверьте, если вы заставите свои команды поступить так же, то вас это впечатлит — вы увидите, что они способны достигнуть и того, и другого одновременно. Один из способов достичь этого — выйти на новые рынки и расширить продажи с новыми вендорами».
Перестройтесь в постковидном мире
Еще один аспект, который нужно продумать компаниям, — это будет ли их текущая концепция бизнеса работать в постковидном мире? Каждая компания должна задаться вопросом: будут ли действенны корректировки, введенные в 2020 году, для достижения долгосрочного роста, говорит Кланиан.
«Вопрос: так ли хочу я вести бизнес в будущем? Тот ли это путь, чтобы обслуживать моих клиентов и расширять бизнес? — Если нет, то, наверно, вам нужно продумать перестройку», — сказал он.
Он предлагает подойти к этому «с чистого листа».
«Вообразите, что вы стартап и начинаете с нуля. Будут ли структура вашего бизнеса, ваши предложения и всё остальное, что вы делаете каждый день, такими же, каковы они у вас сейчас? Или вам нужно отбросить это и начать с нуля? Продумайте это, обсудите с вашей командой и сделайте такую оценку. Это очень важно, — говорит Кланиан. — Делайте это, держа прицел и на сегодняшний, и на завтрашний день».
Пересмотрите партнерские отношения
Еще один важный аспект, который нужно проанализировать с прицелом на 2021 год и далее, это ваши партнерства. Пересмотр всех партнерских отношений вашей компании — и, возможно, достижение новых договоренностей — может иметь решающее значение для будущего роста, говорит Кланиан.
«Будь то ваши отношения с клиентами, вендорами, банками, консультантами, которые вам помогают, — если они не дают вам максимальной отдачи, то их нужно изменить, — сказал Кланиан. — Обсудите это с ними заново. Согласуйте новые условия. Согласуйте новые цены. Согласуйте новые формы поддержки. Если они не захотят этого делать — у вас всегда есть другие варианты».
Развивайте инновации
Кланиан — ветеран ИТ-отрасли с более чем
Бизнес должен постоянно думать о том, как расширять инновации — это касается взаимодействия с клиентами, предоставления услуг и маркетинга и партнерства с вендорами.
«Взгляните на свою команду: как они могут быть более эффективными в привлечении заказчиков, предоставлении услуг, в маркетинге и донесении вашего ценностного предложения до рынка, во взаимодействии с клиентами, — и при этом ищите партнеров, которые помогут вам делать это еще лучше, — говорит Кланиан. — Помогают ли вам партнеры развивать инновации? Vertiv делает это на своем рынке».
© 2021. The Channel Company LLC. Initially published on CRN.com, a The Channel Company website, at https://www.crn.com. Reprinted with permission.
Источник: Марк Харанас, CRN/США