11 августа 2021 г.
За многие годы ведущие российские дистрибьюторы приобрели солидный опыт работы на рынке ИТ, установили прочные связи с заказчиками и заслужили репутацию надежных партнеров. Но главное, их финансовые возможности стали такими, что позволяют осваивать новые направления в бизнесе, даже с учетом неизбежных рисков.
Здесь следует уточнить, что услуги, связанные с подготовкой и реализацией проектов не считаются каким-то отдельным или самостоятельным видом деятельности: все крупные VAD’ы имеют проектные подразделения, и оказывают реселлерам необходимую помощь.
Когда речь заходит о новом бизнесе для дистрибьюторской компании, то часто имеют в виду выпуск продукции под собственной торговой маркой, или марками, если мы говорим о нескольких различных группах товаров. Что же заставляет дистрибьюторов вкладываться в, казалось бы, несвойственное и непривычное дело? Причины просты. Во-первых, несмотря на широкий продуктовый портфель от ведущих вендоров, нередко возникают ситуации, когда трудно найти именно такое решение, которое полностью отвечало бы требованиям заказчика. Во-вторых, производство — это прибыльное дело, разумеется, если его правильно организовать. Наконец, в-третьих, есть немало заказчиков, которым можно приобретать продукцию только у российских компаний. А в последние годы появился еще один дополнительный стимул к развитию отечественных поставщиков — курс на импортозамещение.
Производство или сервис?
Обычно у российских фирм уходит как минимум
«Марвел-Дистрибуция» выпускает продукцию под торговой маркой F+ с 2018 г. По словам Михаила Волкова, управляющего проектом «Импортозамещение и развитие СТМ» компании «Марвел-Дистрибуция», в 2020 г. был создан зонтичный бренд, и фирма начала расширять предложение в нише корпоративных продуктов. Михаил Волков отметил, что решение о начале производства было принято в ответ на устойчивый спрос на продукты под локальными торговыми марками: «Мы уже 30 лет на рынке, и наработали значительный опыт и компетенции в области операционной эффективности, географического покрытия и взаимодействия с самыми разными поставщиками. Так что расширение деятельности было осознанным и необходимым шагом: имело смысл попробовать свои силы в этой сфере, и как оказалось, мы начали развивать направление не зря».
Как сообщил Дмитрий Чивин, руководитель направления собственных торговых марок компании Treolan, развивать свой бренд IRBIS дистрибьютор начал в 2014 г. Цель, которая была поставлена перед компанией — предоставить доступные товары широкому кругу потребителей. «Мы делали ставку на привлечение новых покупателей, расширение сегментов и рынков сбыта», — подчеркнул он.
Компания OCS Distribution предпочитает называть выпуск продукции дополнительным сервисом. «Наш производственный проект стартовал в период жесточайшего локдауна. С одной стороны, у нас у всех, отправленных на удаленку, появилось время подумать о приоритетах и о том, куда крутой пандемийный вираж приведет бизнес. С другой — это решение не внезапное, оно зрело внутри компании на протяжении, наверное, уже нескольких лет и полностью соответствует нашим стратегическим приоритетам, — рассказывает Анна Чернякова, вице-президент OCS Distribution. — А почему бы производственный проект не назвать сервисом? С тех пор, как экономика товарная, описанная Карлом Марксом, трансформировалась в экономику сервисную, любой проект можно рассматривать именно в сервисной парадигме, когда главная ценность для потребителя возникает путем предоставления доступа к чему-то. Если на бытовом уровне — чтобы пользоваться всеми преимуществами передвижения на автомобиле, не обязательно иметь автомобиль, достаточно иметь смартфон и аккаунт в сервисе такси. Точно так же и производство — чтобы иметь возможность дорабатывать или кастомизировать что-либо, не обязательно строить завод самому, можно прийти в OCS и договориться о получении услуг по сборке, локализации, брендированию, сертификации, и много чему еще. Мы предлагаем не просто „купить произведенный товар“, хотя так тоже можно, мы предлагаем всем заинтересованным партнерами и вендорам разную степень вовлеченности в наш производственный проект». Анна Чернякова добавила, что период бокс-мувинга прошел уже во всех сегментах ИТ-рынка — и Enterprise, и SMB. Партнерам и заказчикам нужны одновременно гибкость в плане выбора платформы, законченность решения и его совместимость с прикладным (иногда еще и узкоспециализированным) ПО. Спрос в канале на такие решения есть, но сам канал еще не полностью сформирован, и это очень комфортное время для завоевания данного сегмента рынка.
Приоритетным направлением деятельности компании 3Logic Group на протяжении 16 лет была дистрибуция компьютерных комплектующих, вычислительной техники и ODM-продукции в России и странах СНГ. ODM-контракт отличается от OEM-контракта тем, что в первом случае заказчик размещает заказ не только на изготовление, но и на разработку изделия, а во втором — только на изготовление, а разработкой и дизайном занимается сам. Новым витком в развитии компании 3Logic Group стало создание осенью 2019 г. собственного научно-технического центра, осуществляющего разработку схемотехнических решений, промышленный дизайн, конструирование, прототипирование и серийное производство различной техники.
По словам представителей 3Logic Group, принятию решения о создании в компании собственного научно-технического центра и производства способствовали несколько факторов. Во-первых, на рынке отсутствовало качественное комплексное предложение на разработанную и производимую в России вычислительную технику. Многие решения были незаконченными: часть компонентов использовалось от одного производителя, часть от другого, возникали сложности с их совместимостью, российское ПО работало некорректно с этим оборудованием, или не работало вовсе. Большому числу заказчиков приходилось самостоятельно решать проблемы совместимости. Рынку требовались готовые комплексные работающие решения. Во-вторых, к 2019 г. на ИТ-рынке сформировался неудовлетворенный спрос на глубокую кастомизацию продуктов, их адаптацию под специфические задачи российских пользователей, Для решения этой задачи требовалась переработка схемотехники компонентов, например, системных плат, что из участников рынка не мог предложить никто. В-третьих, проводимая государством политика импортозамещения стимулировала внутренний спрос на отечественную вычислительную технику у государственных заказчиков.
Как рассказали в компании NETLAB, решение о старте проекта собственных торговых марок было принято еще в 2013 г., и в первой половине 2014 г. начались продажи совместимых картриджей и кабельной продукции под торговой маркой Bion. В 2016 г. в портфеле СТМ появилась товарная группа под маркой Neomax, а в 2018 г. ассортимент пополнился компьютерными аксессуарами под маркой CBR.
Надо сказать, что NETLAB всегда отличался достаточно широким ассортиментом товаров. Дополнение его собственными торговыми марками, в первую очередь, заполнило имеющиеся потребности в партнерском канале. Накопленный опыт и компетенции сотрудников к тому моменту позволяли начать развитие нового направления. Кроме того, с СТМ компания смогла повысить уровень удовлетворенности потребностей клиентов, в том числе за счет предоставления лучших ценовых условий и сервиса. Имея широкий партнерский канал, сравнимый по количеству дилеров с более крупными дистрибьюторами, с введением нового ассортимента NETLAB увеличила его эффективность. Ну и нельзя не упомянуть о более качественном использовании капитала. СТМ позволяют увеличить доходность от продаж в соответствующей товарной категории.
Производственная площадка OCS — это сервис для партнеров
В 2021 году компания OCS Distribution объявила о новом сервисе — производство как сервис. Производственная площадка расположена в Москве, работает по сервисной модели и используется для сборки различного оборудования по заказам партнеров и вендоров. Это оборудованная технологическая зона, где можно создавать тиражируемые решения, проектировать и производить пусконаладку.
Теперь в рамках партнерских проектов можно произвести интеграцию систем, узлов и компонентов, настройку и тестирование вычислительных и телекоммуникационных узлов. Основная задача производственной площадки — инжиниринг, сборка объектов любых габаритов и степени сложности. Также OCS предлагает партнерам выпуск продукции под собственным брендом NERPA.
- Собственная производственная площадка во Внуково более 800 кв. м.
- Центр R&D.
- Службы сертификации и маркетинга на базе офиса OCS.
- Широчайший набор компетенций и доступ ко всем ресурсам одного из крупнейших российских ИТ-холдингов — OCS.
- Мощное сервисное сопровождение с полной локализацией по всей территории России.
1-я и2-я линии поддержки cервисного центра работают 24\7\365.
Техника Nerpa призвана покрыть потребности в локализованном высокотехнологичном оборудовании, которые с каждым днём становятся всё более насущными как для дилерского канала дистрибьютора, так и для российского рынка в целом.
Под брендом выпускаются: серверы, системы хранения данных, ПК, коммутаторы, различные типы программно-аппаратных комплексов и др.
Для продукции NERPA доступны разные варианты индивидуальных сервисных пакетов. Оборудование NERPA имеет все необходимые разрешительные документы и соответствует требованиям технических регламентов Таможенного Союза.
NERPA — это высочайший уровень качества, четкое следование технологическим процессам и стандартам производства и безукоризненное выполнение гарантийных обязательств перед потребителями.
На правах рекламы.
От серверов и холодильников до стекол для мобильников
Как показывает практика, дистрибьюторы довольно консервативны в формировании портфеля выпускаемых изделий, они предпочитают работать в уже освоенных областях и сегментах. Этот факт легко объясним: компания хорошо знает определенные виды продукции, у нее есть подготовленные специалисты, заказчики и их запросы также известны. Наконец, партнеры из канала сбыта понимают, кому и как надо продавать эти товары. Вообще, производство и продвижение собственной продукции — непростая задача. Здесь важно не ошибиться с выбором ассортимента.
По словам Константина Десслера, компания Merlion под своими торговыми марками производит практически весь спектр бытовой техники и электроники, — от телевизоров и холодильников до защитных стекол для мобильных телефонов.
«Сегодня мы предлагаем широкий спектр серверов и СХД, имеем в ассортименте сетевое оборудование, принтеры, МФУ, мобильные устройства, портативную электронику, сотрудничаем с рядом мировых компаний, которые стали нашими технологическими и бизнес-партнерами, — заявил Михаил Волков. — Позиция широкопрофильного дистрибьютора дает нам еще одно преимущество — вендоры приходят к нам за помощью в локализации продукта, так как работа с нами для них понятна и комфортна. Выпускаемые сегодня решения объединены в производственный кластер оборудования корпоративного уровня F+Tech, и в настоящее время включают в себя 4 бренда: F+Data (нескольких линеек серверов, сетевого оборудования и систем хранения данных), печатное оборудование F+Imaging, F+Mobile и F+Pro — смартфоны и планшеты для корпоративного сектора. Список продуктов под торговой маркой F+ постоянно пополняется. Так, с 2019 г. налажен выпуск потребительской аудиопродукции и аксессуаров под брендом Accesstyle. Сегодня мы выпускаем 46 различных SKU (Stock Keeping Unit — складская учетная единица, или, попросту говоря, артикул) в категориях: беспроводные наушники, внешние аккумуляторы, Bluetooth-колонки, проводные и беспроводные зарядные устройства и пр.».
В компании 3Logic Group рассказали, что у них разработаны, запущены в серийное производство, и уже начались коммерческие поставки трех линеек вычислительной техники под торговой маркой «Гравитон» — серверы, моноблоки, настольные ПК и ноутбуки. На данный момент серийно производится почти два десятка типов вычислительной техники, включенной в Реестр российской радиоэлектронной продукции, в том числе, на базе российских процессоров. Вся разрабатываемая и производимая вычислительная техника совместима с российскими операционными системами, прикладными программами и средствами защиты информации, что дает возможность государственным заказчикам получать готовые к внедрению и эксплуатации импортозамещающие решения, а также исполнять требования законодательства по доле закупаемых товаров российского происхождения.
Под собственным брендом Crusader в настоящее время производятся серверные системы, системы хранения данных, графические станции, решения для ЦОДов. Бренд Raskat объединяет несколько линеек продукции: от недорогих домашних и офисных компьютеров и ноутбуков до мощнейших игровых решений. Специалисты 3Logic Group подчеркивают, что возможности компании позволяют производить не только крупные партии, но и организовать мелкосерийное производство устройств любой категории сложности.
Дмитрий Чивин сообщил, что сегодня под маркой IRBIS производятся устройства GSM, планшеты, ноутбуки, ТВ, решения для умного дома, сетевое оборудование, источники бесперебойного питания, интерактивные доски для образования, ПК, носимая электроника.
Похожий ассортимент и в портфеле OCS. «Сегодня мы предлагаем серверы, системы хранения данных, ПК, коммутаторы, есть сборка шкафов, комплектов для видео-конференцсвязи, производство различных типов программно-аппаратных комплексов», — заявила Анна Чернякова. Она подчеркнула, что при формировании портфеля ни один топ-менеджер не сидел и не сочинял список продукции или точнее, модельный ряд для будущего бренда. В компании есть рабочая группа, которая отвечает за формирование продуктового предложения и запуск производства, есть видение рынка менеджерами по продукции и заказчиками, в том числе, из регионов. «Мы исповедуем комплексный подход к анализу спроса и предложения и к поиску вакантных ниш. OCS вообще очень далека от иерархической структуры, а уж в инновационных тематиках — тем более, — сказала Чернякова. — Мы просто анализировали наши потребности и оценивали перспективы. Хотим иметь максимально полное продуктовое предложение и сотрудничать с широким кругом производителей — как российских, так и признанных зарубежных лидеров».
По словам представителей NETLAB, сегодня компания производит пассивное сетевое оборудование (витая пара, патчкорды, патчпанели, розетки, инструмент и пр.), картриджи и другие расходные материалы для принтеров, весь ассортимент компьютерных аксессуаров (мыши, клавиатуры, колонки, хабы, ридеры, наушники и т.п.), силовая техника (стабилизаторы напряжения, сетевые фильтры, аккумуляторные батареи для ИБП), SSD-носители, компьютерная периферия (интерфейсные кабели, шлейфы и др.).
Формируя этот список, руководители NETLAB руководствовались следующими критериями:
- востребованность со стороны собственных каналов сбыта, запрос от действующих клиентов;
- наличие собственной технической экспертизы в товарной категории;
- доступность производственной базы и возможностей контроля качества;
- соответствие товарной категории возможностям нашей складской и транспортной логистики;
- возможность обеспечить необходимый сервис и техническую поддержку для клиентов;
- прогноз экономических показателей.
Инвестиции, окупаемость, прибыльность
Когда речь заходит о таких серьезных бизнес-проектах как запуск производства, главный вопрос, интересующий всех игроков рынка — каковы были инвестиции и как скоро они окупятся? Привести все ответы к «общему знаменателю» трудно. Ведь у компаний разный ассортимент, разное количество продуктовых линеек, разные сроки и объемы выпуска изделий, разные условия договоренностей с заводами. Но порядок цифр оценить все же можно.
Как сообщила Анна Чернякова, объем инвестиций, сделанных OCS, составил несколько миллионов долларов. Более точные данные приводить не имеет смысла, так как проект постоянно развивается. В целом, затраты немалые, и компания рассчитывает окупить их в течение нескольких лет.
Константин Десслер заявил, что в среднем его фирма окупает затраты в течение 1 года, при вводе новых линеек.
«У нас несколько разных вендорских проектов, поэтому нельзя сказать, что инвестиционная фаза закончена, — говорит Михаил Волков. — Преимуществом крупной компании является то, что мы способны вкладываться в новые направления, несмотря на различные риски, законодательные и политические изменения».
По словам Дмитрия Чивина, основные инвестиции его компания делала и делает в формирование и развитие команды, работающей над производственным проектом. Что касается окупаемости затрат, процесс пока идет по графику.
Руководители NETLAB сказали, что начальные инвестиции, необходимые для запуска производства и формирования складского запаса составили около 2 млн долл. Также были вложения в сами торговые марки и их продвижение. Они добавили, что обычно аналогичный инвестиционный проект в ИТ-области предполагает окупаемость до
Представители дистрибьюторов отмечают, что выпуск продукции сопровождается дополнительными положительными эффектами. «Производственная деятельность OCS отлично сочетается с идеей Value Added дистрибуции, что расширяет возможности наших партнеров, а значит, привлекает к сотрудничеству с нами реселлеров, системных интеграторов, заказчиков и вендоров», — сказала Анна Чернякова.
С ней согласен Михаил Волков: «Эта деятельность приносит нам дополнительные продажи, значит, мы движемся в нужном направлении».
В компании 3Logic Group отмечают, что благодаря выпуску продукции появилась возможность предложить партнерам востребованные рынком продукты, что увеличивает количество обращений и сумму средней покупки. Наличие вычислительной техники собственной разработки и производимой в России, является не только диверсификацией, но и логичным продолжением дистрибьюторского бизнеса.
«С точки зрения рентабельности, производство — это одно из флагманских направлений бизнеса, — подчеркнули представители NETLAB. — Да, это и есть диверсификация бизнеса в рамках общей стратегии компании. Главное преимущество в том, что наш дилер может купить широкий ассортимент товара у одного поставщика с понятным качеством и комфортным клиентским сервисом».
По мнению Анны Черняковой, производство — это ни в коем случае не диверсификация, скорее, укрепление бизнеса. В компании уже видят синергетический эффект от добавления производственных возможностей в дистрибьюторское предложение для партнеров. Например, в OCS приходит партнер и просит собрать кастомное изделие из сторонних компонентов. Для этого он заказывает производственные услуги. А через полгода, уже на следующем этапе проекта, приходит и говорит, что теперь решил собирать все из компонентов, которые доступны в канале OCS. В этом случае будет сэкономлено время, снижены риски, исчезнут лишние звенья из цепочки поставки. «Ну это же классно!», — подытожила Анна Чернякова.
«СТМ является прибыльным направлением для компании, при этом наши амбиции существенно выше текущего размера СТМ-бизнеса: мы видим потенциал и настроены на рост, — говорит Константин Десслер. — Хотим обеспечить нашим партнерам предложение СТМ в максимально широком спектре товарных групп и ценовых сегментов». Он добавил, что ключевые преимущества направления СТМ — это диверсификация бизнеса, увеличение прибыльности и снижение зависимости от брендов категорий B и C, с которыми Merlion, как широкопрофильный дистрибьютор, сотрудничает, чтобы максимально покрыть потребности партнеров.
Логичным следствием повышенного внимания к производству станет увеличение доли устройств собственного изготовления. «Сейчас дать общую оценку всем проектам сложно, поскольку они нацелены на разные рынки и стартовали в разное время, — отмечает Михаил Волков. — Например, если говорить о корпоративном сегменте F+Tech, то по результатам первых двух кварталов уже понятно, что к концу года продажи собственных марок превысят показатели некоторых известных вендоров в нашем портфеле проектных продуктов».
Анна Чернякова подтверждает, что доля продукции собственного производства в бизнесе компании пока невелика. Но это уже заметные цифры, и они будут расти.
«Доля СТМ в бизнесе Merlion составляет 5%, при этом в некоторых категориях доходит и до 30% в денежном выражении ежегодно, — сказал Константин Десслер. — Мы увеличиваем наше товарное предложение на 30%, и планируем активно пополнять продуктовый портфель и далее».
«В товарных категориях, где присутствует продукция СТМ, от 50 до 90% доходности приносят собственные бренды», — подчеркнули в NETLAB.
Дистрибьюторы не станут себя ограничивать
Очевидно, что дистрибьюторы заинтересованы в наращивании объемов производства. «Мы планируем ежегодно добавлять по
По словам Михаила Волкова, рассматриваются варианты расширения предложения в части корпоративных рабочих мест, сетевого оборудования, продуктов для печати. «Для потребительского бренда Accesstyle регулярно обновляем линейку устройств. В ближайшее время хотим расширить модельный ряд, в том числе добавить беспроводные наушники для геймеров, автомобильные зарядные устройства и пр.», — подчеркнул он.
В NETLAB также отмечают, что СТМ является стратегическим направлением для компании в долгосрочном периоде, и его будут продолжать и развивать во всех категориях ИТ.
Анна Чернякова, говоря о ближайших планах, сказала, что в OCS нет никаких ограничений по расширению ассортимента выпускаемой продукции. Есть, условно, два пути:
- увеличивать выпуск продукции массового спроса, трафик-билдеров, которые, среди прочего, работают на узнаваемость бренда, но продаются с небольшой маржой.
- нишевые решения, которые позволяют зарабатывать на использовании нишевых компетенций.
«Оба пути нам интересны. В любом случае, мы коммерческая компания, и должны быть успешны с коммерческой точки зрения, задачи бороться за долю рынка „для красоты отчета“ у нас нет», — подытожила она.
Источник: Константин Геращенко, CRN/RE