10 августа 2022 г.
Ситуация с поставками сетевого оборудования в Россию после 24 февраля сложилась довольно нетипичная в сравнении с другими сегментами ИТ-рынка. С одной стороны, почти сразу после начала спецоперации объявили о своём уходе либо фактически приостановили работу такие глобальные гиганты как Cisco, Juniper или Huawei. С другой, США достаточно быстро включили поставки сетевого оборудования в список изъятий из введённых против России санкций, что де-факто легитимизировало его ввоз в страну — даже безотносительно к быстро разрешённому в РФ параллельному импорту ИТ-оборудования. Тем не менее, переориентация на поставщиков из России и оставшихся ей дружественными стран с очевидностью началась.
Сориентироваться на местности
По свидетельству Надежды Пчелинцевой, директора департамента «Сети и телекоммуникации» компании «Марвел-Дистрибуция», после ухода глобальных брендов сетевого оборудования российский канал начал искать альтернативы: «Появилось достаточно много новых отечественных производителей, активизировались китайские вендоры. Если раньше на их продукцию практически никто не смотрел, то уже сейчас на ней реализуются крупные проекты».
Изначально у всех была иллюзия, что параллельный импорт закроет все вопросы. «Заказчики спрашивали, можем ли привезти ту или иную продукцию ушедших вендоров, — продолжает эксперт. — Сейчас эта иллюзия прошла. Никто не готов покупать оборудование без поддержки, без уверенности в том, что будут работать все сервисы, без гарантий, что его внезапно не отключат. Ведь в случае каких-то проблем вендору претензии уже не предъявить. Лучше потратить время на тестирование качественного китайского бренда, убедиться, что он соответствует всем критериям, и взять его с нормальной поддержкой, без каких-либо рисков».
«Наша компания смогла эффективно и оперативно переформатировать под текущие реалии рынка нашу экспертизу — как по логистике, так и по технической поддержке и пресейлу, — свидетельствует Антон Артамонов, заместитель директора департамента систем связи и телекоммуникаций OCS Distribution.
«Плясать на костях» ушедших вендоров по меньшей мере наивно, — в этом уверен Иван Вагин, директор по продажам Tenda/IP-COM Россия и СНГ: «Мы как производитель оборудования для SMB и Enterprise готовы заместить уровень „агрегации“, но прекрасно понимаем, что без „ядра“ рухнет вся сетевая инфраструктура — и мы вместе с ней. Не буду оценивать сложность ситуации по давлению со стороны конкурентов, поскольку это для нас привычная атмосфера работы — беспрецедентное давление на грани шантажа. Для нас челлендж в другом: войти в проекты по замещению.
Мы выводим на рынок второй бренд, IP-COM, отвечающий в мире за продукцию для сегментов SMB/HoReCa/Enterprise, и ситуация, казалось бы, складывается в нашу пользу. Однако помимо высокого требования к решениям по замещению мы столкнулись с известным консерватизмом российских заказчиков. Ощутимо увеличилась нагрузка как на технических специалистов, так и на команду маркетинга. То, что ранее делалось планомерно, теперь приходится форсировать. Стало очевидно, что надо наращивать экспертизу. Но и нас, безусловно, затронули общие проблемы рынка: стагнация продаж по причине нестабильности рубля, ценовая вакханалия, кредитные проблемы крупных партнёров. Одним словом — проще не стало, стало по-другому».
Tenda представляет оборудование IP-COM
Компания Tenda (Shenzhen Tenda Technology Co., Ltd.), известная в России консьюмерскими решениями, является также производителем высокотехнологичного оборудование корпоративного класса, представленного на мировом и российском рынке брендом IP-COM.
Основанная в 2007 году, IP-COM специализируется на разработке и производстве профессиональных сетевых устройств: коммутаторов уровня Enterprise; точек доступа стандарта Wi-Fi5 и Wi-Fi 6 с возможностью питания по PoE, удаленным и облачным управлением; корпоративных Mesh-систем 802.11 AX; а также контроллеров точек доступа и базовых станций.
Оборудование IP-COM успешно применяется в проектах мониторинга и видеонаблюдения, организации высокоскоростной Wi-Fi сети.
На оборудовании компании построена сетевая инфраструктура ведущих медицинских центров, крупных промышленных предприятий Азии и Европы, более 30 тысяч отелей, включая Hilton, Jinjiang Inn, Home Inn.
Продукты и решения от IP-COM стали, в том числе, достойной заменой западных аналогов для российского сегмента HoReCa, SMB, Enterprise.
Особенное признание рынка получила серия IP-COM ProFi, представленная линейкой коммутаторов и точек доступа с поддержкой PoE, централизованным управлением с помощью контроллера ProFi и облачным управлением.
Серия ProFi включает в себя:
- Линейку коммутаторов: Pro-S24, Pro-S24-410W, Pro-S8-150W.
- Точки доступа iUAP-AC-M, iUAP-AC-LITE и iUAP-AC-LR стандарта 802.11ac Wave2.
- Точку доступа Pro-6-LR дальнего радиуса действия стандарта 802.11AX, которая позиционируется, как наиболее эффективное решения по соотношению цены и качества для развертывания высокоскоростной Wi-Fi сети на удаленных объектах.
Серия ProFi рекомендована в проекты SMB и HoReCa для быстрого развертывания сети и дальнейшего управления и мониторинга удаленных объектов с ограниченным доступом к оборудованию и минимизации затрат на обслуживание сети.
C 2018 года в Москве действует Представительство IP-COM Россия и СНГ, в зоне ответственности которого стратегия развития бренда в долгосрочной перспективе, контроль канала продаж, маркетинговая стратегия, развитие партнерской базы, техническая поддержка.
На правах рекламы.
Кто на новенького?
На первый взгляд, остававшиеся долгое время в тени глобальных лидеров рынка вендоры сетевого оборудования — после ухода крупнейших конкурентов — получили возможность для едва ли не взрывного расширения бизнеса. Однако далеко не все готовы использовать эту возможность в полной мере.
«Им нужно время, чтобы перестроиться, — говорит Надежда Пчелинцева. — Российские компании раньше работали в основном с госструктурами. У них не было конкуренции, что влекло за собой отсутствие развития в нужном для коммерческого рынка направлении.
Теперь чтобы занять свою долю на освободившемся рынке, им нужно подтянуть технологии, улучшить функционал, выстроить работу с каналом. Мы как дистрибьютор помогаем вендорам, делимся опытом, подсвечиваем важные детали и ждём, когда они выстроят понятную политику, которая была бы близка к стандартам западных вендоров. У производителей сейчас есть два пути: заставлять всех работать на своих условиях, так как других альтернатив нет, либо пытаться адаптироваться под те правила, которые понимает канал. У выбравших второй путь шансов на успех больше».
Антон Артамонов подчёркивает, что новая реальность ещё раз продемонстрировала, насколько значимо для корпоративного рынка каждое звено цепочки канала — вендор, дистрибьютор, партнёр, заказчик: «Для канала одной из важнейших задач вендора остаются защита инвестиций партнёров и прозрачные сроки поставки. При этом часть вопросов, которые ранее отчасти закрывались ресурсами ушедших вендоров, сейчас полностью решаются дистрибьюторами. Прежде всего пресейловая экспертиза, наличие демо, сервисная поддержка и гарантия, финансирование канала».
Для дистрибьютора важно, чтобы производитель не только выполнял свои основные задачи, но и готов был выстраивать долгосрочную стратегию в канале. «Мы видим, как меняется подход и у многих отечественных вендоров, — продолжает эксперт. — Они перестраивают работу, всё больше ориентируясь на продажи через партнёров и дистрибьюторов, что в конечном счёте обеспечивает лучшее удовлетворение требований заказчиков и рост продаж как в целом в канале, так и в портфеле OCS. Изменение подхода требует от производителей больших усилий для перестройки цепочек поставок и канальной политики».
Иван Вагин напоминает, что Tenda на российском рынке хорошо известна, да и IP-COM, хотя появился позже, успел завоевать доверие заказчиков: «Хотя в обоих случаях мы сталкивались со сдержанным отношением к китайским вендорам. Считаю, что это вопрос ментальности, не технологий. Дистрибьюторы оценили потенциал нового бренда и оказывают нам немаловажную поддержку в продвижении IP-COM в канал и рекрутинге партнёров. Но в том, что касается экспертизы, мы делаем ставку в большей степени на опытных партнёров-интеграторов. После потери существенного портфеля вендоров часть дистрибьюторских компаний ушла во временное пике — в отличие от партнёров, которые испугались меньше и сумели быстро переформатироваться. Благодаря им мы получаем множество запросов на замещение и очень важные feedback, на базе которых уже наша инженерная группа вносит доработки».
Работать с теми, кто есть
Прогнозировать ситуацию и на текущий и на следующий год крайне непросто, но ландшафт вендоров, как считает Антон Артамонов, точно изменится. Рынок, по его мнению, сейчас только присматривается к альтернативным решениям, и потому трудно спрогнозировать, какие из них займут наиболее значимое место.
Как пояснил нашему изданию представитель компании Edimax, рынок России в части сетевого оборудования, строго говоря, не так уж и велик — даже сравнительно с такой страной как Польша. Именно поэтому, скорее всего, уход с него многие глобальные вендоры данного сегмента пережили довольно легко.
Вдобавок многие даже не ушедшие с российского рынка вендоры мирового уровня не станут не то что громогласно заявлять о своём намерении продолжить бизнес в РФ, но и открыто комментировать эту свою позицию, опасаясь имиджевых потерь на Западе. По словам представителя одного из таких вендоров, у компании со штаб-квартирой в США, на Тайване или в ЕС, отчего-то не подвергнувшей Россию остракизму, «как всё цивилизованное человечество», могут начаться изрядные неприятности на других рынках её присутствия — что нанесёт ей, понятное дело, невосполнимый ущерб.
И в текущем, и в будущем году западные вендоры в Россию не вернутся, даже если и будут предпринимать какие-то попытки, — в этом убеждена Надежда Пчелинцева: «Сейчас на рынке суматоха, так как на него ринулось большое количество китайских производителей, но постепенно мелкие компании отсеются, исчезнут слабые игроки. Рынок станет более цивилизованным и структурированным, свою долю займёт параллельный импорт. Вырастут российские производители. Они нарастят штат сотрудников, научатся работать с каналом, улучшат своё оборудование в соответствии с требованиями коммерческого рынка».
Иван Вагин сравнивает нынешнюю ситуацию в экономике не со штормом даже, а с цунами, — и всё же не теряет оптимизма: «Есть множество предпосылок к сокращению партнёрской базы и даже пула дистрибьюторов. Тем не менее, представительство Tenda/IP-COM готовится показать рост. Мы выводим на рынок оборудование, которое ранее в РФ не поставлялось, а теперь, надеемся, прочно займёт освободившиеся ниши. Акцент смещается на видеонаблюдение, сетевые регистраторы с PoE, коммутаторы уровня агрегации, профессиональные Mesh-системы. Не исключаем возобновления практики специальных образовательных программ для заказчиков — чтобы частично снизить нагрузку на интеграторов и нивелировать дефицит специалистов в области ИТ».
Источник: Максим Белоус, IT Channel News