27 июля 2023 г.
В начале июля A1TIS представила российскому рынку своего партнера — белорусский бренд «ТЕСЛА». Моноблоки — лишь одно из нескольких направлений, которые российская компания развивает в последнее время. О том, как и почему изменилось позиционирование игрока рынка, которого долгое время считали узкоспециализированным дистрибьютором, рассказали Константин Глаголев, генеральный директор, и Лада Белан, коммерческий директор компании A1TIS.
Константин Глаголев: Действительно мы долго были моновендорным дистрибьютором печатающей техники — даже когда в нашем портфеле уже появились другие ведущие бренды. Но расширение принтерной линейки — лишь одно из наших направлений. В портфеле уже есть разные виды оборудования, без которого невозможно построить современный офис: сетевое, АРМы, ИБП и, конечно, печатающая техника.
Лада Белан: Это не значит, что мы вдруг стали всеядными. Занимаемся только тем, что хорошо знаем, и если партнер нас спросит об этом, можем с уверенностью сказать «это потрясающе!» Это же репутационные риски, которые берем как поставщик: мы никогда не ловили хайп, не хватались за то, в чем у нас нет компетенций, даже если это модно и очень выгодно.
Например, после ухода зарубежных вендоров на рынке появилось большое количество вендоров печатающей техники и совместимых расходных материалов (РМ). И можно было начать работать со всеми. Но у нас принцип — продаем только то, что попадает под гарантию. Наши партнеры должны быть уверены в том, что поставляют своим заказчикам. Ведь это технически сложные устройства, которые при эксплуатации, несмотря на заявление о надёжности, могут выходить из строя. А еще принтерам, как и автомобилям, необходима замена РМ и запасных частей.
Поэтому мы отказали многим производителям, т. к. у них в России нет ни запчастей, ни специалистов сервисной поддержки. Даже тем, кто предлагал очень хорошие цены на свои решения. Но пока они не обеспечат всю необходимую инфраструктуру, массового подписания новых брендов мы не планируем.
Возможно, некоторые коллеги могут себе это позволить. Но мы привыкли в работе с партнёрами и их заказчиками предугадывать и минимизировать проблемы, которые могут возникнуть в будущем. И, конечно же, стараемся понять потребности того рынка, который вот уже более 30 лет создаём вместе с партнерами, в том числе и благодаря обратной связи от них.
IT Channel News: А что, согласно этой обратной связи, сейчас требуется партнёрам и заказчикам?
Л. Б.: С нами работают более 2 тыс. компаний, они все разные. Но все хотят понимать, когда, за сколько и в каком количестве могут получить товар, с которым у них не возникнет проблем. И неважно, это системный интегратор в Калининграде или сервисный центр во Владивостоке — каждой компании, как и каждому человеку нужно ощущение стабильности и образ будущего, в т. ч. и ближайшего.
Конечно, мы строим стратегию на несколько лет вперёд, но жизнь — это то, что происходит с нами здесь и сейчас. Поэтому стабильность, понятные финансовые условия, уровень услуг, партнёрские программы — вот что важно партнерам при выборе поставщика. Компании, которые до февраля 2022 г. работали с зарубежными вендорами (т. е. все), привыкли, что их замечают, о них заботятся, с ними разговаривают.
И вдруг в один момент они стали ненужными. И это ощущение одиночества, помноженное на нестабильность, очень сильно снижает уверенность в будущем. Поэтому, чтобы обеспечить партнерам пусть несколько урезанную, но ту жизнь, к которой они привыкли, мы берем на себя не только дистрибьюторские обязанности (финансовые, логистические и т. д.).
К. Г.: После ухода вендоров все резко изменилось. И нам пришлось взять на себя решение задач, которые исторически решали они. Теперь именно мы должны стабильно обеспечивать партнёров товарами, к которым те привыкли. И эта новая функция принципиально отличается от того, что мы делали раньше (обеспечивали сбыт продукции, ставили планы, старались эти планы выполнить): мы должны не просто доставить товар, а найти его, причем по той цене, которая будет интересна клиентам и выгодна для нас. Сейчас гораздо больше факторов, которые необходимо учитывать, чтобы выполнить эту задачу: непредсказуемые сроки поставки, удлинившиеся логистические схемы, отсутствие дешёвых денег и отсрочек по платежам от вендоров. В итоге себестоимость того же самого товара значительно выросла, не говоря уже о том, что и стоимость товаров как таковая в валюте тоже выросла, а курс рубля упал. Все это вносит дополнительные сложности для всех участников процесса.
Л. Б.: Поэтому сейчас ИТ-рынок — неизвестный и странный мир. Мы уже несколько раз начинали жить заново: в
IT Channel News: У вас тоже дежавю
Л. Б.: Да. Только нет клетчатых сумок, и в карманах платы провезти сложнее. И это какая-то новая эпоха, начало становления нового цивилизованного рынка. Цивилизация — это про следование определенным правилам. И в новой цивилизации у дистрибьютора будет новая роль. В
К. Г.: То, что сейчас происходит на рынке, очень похоже на времена отмены крепостного права. Тогда это решение повлекло массу процессов, совершенно непредсказуемых и неочевидных для тех, кто принимал решение. И сейчас очень похожая ситуация. Творится новая история: 1,5 года назад у нас были «правильные правила» — комфортные и понятные для всех. Но правила определяются кем-то. Те, привычные, определялись компаниями, которых официально больше нет в России, и рано или поздно возникнут новые «законодатели».
А пока наш ИТ-рынок напоминает первобытно-общинный строй: много маленьких племён бегают по одной территории, и кто сильнее, тот и прав. Вообще на рынке действуют и признаются только те правила, которые поддерживаются силой. Правила вендора, который что-то декларирует, но не имеет возможности жестко наказывать нарушителей, не приживаются. И сегодня не осталось никого, кто жестко поддерживал бы те, старые, правила — и на рынке хаос.
Элементарно, нет информации о том, какое количество товаров завезено в страну. И мы видим то дефицит, то переизбыток товара. И планируем заказы на полгода вперёд, не понимая общей картины рынка. Видим свой склад, склады других дистрибьюторов (в той или иной степени). Но не видим серого ввоза. А этот очень широкий поток, и именно он создает тот хаос, в котором мы живем. Поэтому сейчас у каждого дистрибьютора есть система из
В конечном счёте, это закончится по законам эволюции: слабый умрет. Сильные, кредитоспособные игроки, способные лучше оценить ситуацию, выживут. И это естественно. Эволюция ускоряется процесс совершенствования.
IT Channel News: А какое правило сейчас самое главное? Цена?
К. Г.: Она, конечно, очень важна, но также важны условия по отсрочкам и гарантии, дополнительные логистические услуги и т. д. Комплекс услуг как кусочки цветного пластилина: если их смешать, потом уже отделить один цвет от другого невозможно. Именно поэтому наша компания предлагает партнерам еще и услуги ответственного хранения — мы долго работали над автоматизацией складских процессов и с уверенностью можем сказать, что наша логистическая служба — одна из самых сильных в России. А то, что наш склад находится внутри ТТК (недавно мы переехали на площади, расположенные в непосредственной близости от метро Дубровка), дает компаниям, с нами работающими, большую гибкость при работе с их конечными заказчиками. Так же и с критериями, по которым партнеры выбирают поставщика. Все они ходят по кругу в поисках лучшей цены, но всегда есть «еще что-то», и сочетание этого «еще что-то» и есть УТП каждого дистрибьютора.
Л. Б.: Наше УТП в том, что мы до недавнего времени были специализированным дистрибьютором. У широкопрофильных коллег есть возможность в случае провала в печатающих устройствах перераспределить средства в это направление из другого (условно серверов). Потому что в их портфеле это оборудование составляет
Кроме того, у нас совершенно понятные для партнёров условия, и мы никогда не нарушаем своё слово. Даже если товар разбила транспортная компания, мы сделаем все, чтобы он был у партнёра в оговоренные сроки.
У каждого дистрибьютора свой комплекс услуг, который устраивает его партнёров. Кто-то, чтобы поесть, идет в «Макдональдс», а кто-то — в «Максим». Наши партнёры — такие же люди, и если они с нами, значит им удобно и надёжно, и мы делаем все, чтобы было ещё «более лучше» ©. В принципе, к нам можно прийти с любым вопросом и получить на него ответ.
IT Channel News: То есть теперь вас можно называть «дистрибьютор для офиса»?
Л. Б.: Сейчас любые термины теряют актуальность. И столько дел, что пока некогда думать, как себя назвать. Мир изменился, но если говорить в старых понятиях, то да, наверное, мы «дистрибьютор для офиса».
Хотя мы открыты для любых запросов. Отдел закупок знает, где найти по приемлемым ценам даже то, чего нет в нашем регулярном портфеле. Если вдруг партнеру нужна швейная машинка, мы и ее можем привезти.
И нам очень интересны такие «нестандартные» запросы, особенно если они повторяются. Мы слушаем, что просят партнеры, Так и появляются новые направления, а не потому, что кто-то выпустил потрясающие мониторы или сетевое оборудование. Запуск нового направления — результат серьезной работы: мы изучаем, чем живут наши партнеры, не только в разговорах с ними или по их запросам. У нас есть аналитическая система, работающая с данными от рынка и нашей сервисной службы, сотрудники которой предоставляют консультации в режиме 24/7. И информация, которую они получают, помогает нам понять, чем можно дополнить портфель и как улучшить работу.
Потому что для меня очень больно, когда партнер обращается к нам, а потом пропадает. Для этого есть разные причины. И мы стараемся минимизировать то, что зависит от нас. И когда приходят новые партнеры, или с какой-то компанией знакомимся заново, мы не только рассказываем о себе, о том, что сделали, и что теперь у нас есть, но и задаем вопрос: а что интересно им.
К. Г.: Нельзя быть всеядным, для этого сейчас нет ни рынка, ни достаточного количества денег, причём у всех. Очень легко ошибиться, и тогда это тяжелым бременем ляжет на плечи владельцев бизнеса. Потому что нивелировать эти потери на порядок сложнее, чем несколько лет назад. Поэтому мы запускаем новое направление, только когда видим, что для него есть «критическая масса» запросов рынка.
IT Channel News: А что самое трудное было за эти 1,5 года в работе дистрибьютора?
Л. Б.: 25 февраля 2022 г., когда мы вышли на работу. Все началось еще 24 февраля — Xerox развернул фуру, подошедшую к границе, которую мы ждали. И самое трудное было осознать, что мы теперь одни, помощи ждать неоткуда, привычный мир рухнул, и спасти себя можем только мы сами.
И было непонятно, куда бежать. Ведь раньше вендоры приравнивали серый импорт к контрабанде, а мы были очень законопослушным дистрибьютором. И это была ситуация, когда орет воздушная тревога, ты понимаешь, что надо искать укрытие, но где оно — не знаешь.
Надо было найти компании, продукты, заново отстроить бизнес. У нас, конечно же, были складские запасы, но их при обычной ситуации хватило бы на
К. Г.: Сразу, как грибы после дождя, полезли компании «да без вопросов, привезем вообще все что угодно». До сих пор на рынке огромное количество товара, который сделан не для России. Он нормальный до первой попытки «вставить карточку». Вопросов было много. Но, как любое очень сильное чувство (страсть или ненависть), состояние первого шока было быстротечно. Поэтому мы достаточно быстро нашли пути и в апреле 2022 г. уже привезли первую партию товара. И сейчас у нас уже собран пул поставщиков. Теперь вопрос только в том, чтобы Минпромторг сформировал понятные для рынка и единые для всех условия и правила работы.
IT Channel News: Получается, все резко повзрослели за эти 1,5 года: раньше вендоры для партнеров и дистрибьюторов были «родителями», определяли правила игры и рамки рынка. А теперь приходится самим принимать решения...
Л. Б.: Говорить, что все были детьми и вдруг повзрослели, не очень корректно. У каждого дистрибьютора было своё понимание рынка и места на нем. Поэтому я бы сравнила 24 февраля с 1917 или 1991 годами. Когда ты ложишься спать в одной стране, а просыпаешься — в другой. И нынешняя ситуация — это скорее вынужденная эмиграция, к которой никто не был готов, поэтому все чувствовали себя неуверенно. Ведь там, куда ты «переехал», и говорят по-другому, и банки работают иначе... Но если ты самодостаточен, имеешь опыт, который востребован кем-то еще кроме тебя, то просто начинаешь делать то, что умеешь. И через какое-то время уверенность начинает возвращаться.
Вынужденная эмиграция — это не взросление, это просто жизнь, но в другой стране. Не лучше и не хуже. Она другая, более незащищённая. Потому что «там» жили родители, и ты знал: если завернуть за угол, то увидишь исторический музей, а в другой стороне — Бульварное кольцо. А «здесь» за углом здание незнакомое. Но так как ты постоянно ходишь по этой дороге, то и здание примелькается, и к сиесте привыкнешь.
IT Channel News: А чему эта ситуация научила вашу компанию?
К. Г.: Тому, что в бизнесе, как и в жизни, ты сам за себя. Что никому кроме себя самого ты не нужен, и за свои поступки, за близких отвечаешь только ты. Мы отвечаем за себя и партнёров. Потому что для нас они — неотъемлемая часть нас, нашей компании. И сейчас мы вместе начинаем жить в этой новой жизни. Что-то удаётся лучше, чему-то еще учимся. Спектр задач расширился, ответственность увеличилась, риски взросли, конкуренция стала жёстче. И на таком быстро меняющемся рынке уже нет возможности паразитировать на старых успехах. Молодые волки наступают. Не признавая авторитеты, они предлагают то, что раньше никто не мог предположить.
Но мы ребята способные. Если бы не было опыта и накопленных знаний, то получать их сейчас, чему-то учиться в новой ситуации было бы очень сложно. Но мы видим, что кроме навыков, которые требовались от классических дистрибьюторов, у нас есть еще и такие, которые в силу разных причин, в том числе и жестких вендорских правил, мы не могли реализовать в полной мере. Надеемся, что теперь не будет таких сдерживающих факторов.
Источник: Светлана Белова, IT Channel News