5 декабря 2023 г.
Выразительными трендами прошлого года на российском рынке стали рост сегмента «инфобеза», появление большого количества новых вендоров и смена акцентов в дистрибуции, что приводит к существенному изменению подходов к этому направлению бизнеса. Все эти три тренда будут актуальны и в 2024 г., что хорошо видно на планах компании Fortis, молодого дистрибьютора решений для инфобезопасности.
Дистрибьютор в непростое время
Новые дистрибьюторы в силу специфики бизнеса появляются редко, поэтому возникновение компании с таким профилем деятельности всегда является событием для локального рынка. Fortis был основан в 2019, в последнем году перед серией турбулентностей. «Мы привыкли работать «в непростое время, — говорит Александр Куклин, директор по развитию бизнеса компании Fortis. — Другие времена нам просто неизвестны».
Компанию создавали как нишевого дистрибьютора, конкурентными преимуществами которого кроме специализации по поставкам современных решений в области ИБ, стали наличие собственной экспертизы и широкие возможности консалтинга. К настоящему моменту количество дистрибьюторских контрактов достигло трех десятков и продолжает увеличиваться, растет и количество партнеров. Выбор вендоров и продвижение их решений в условиях турбулентности оказываются делом непростым, особенно в сегменте решений для инфобезопасности.
Дистрибьютор рассчитывает на существенное расширение бизнеса. Оборот Fortis в 2023 году, по имеющимся оценкам, составит 80,2 млн долл., как заявил г-н Куклин. В будущем году, согласно планам, он вырастет еще вполовину, достигнув 120 млн долл. Росту будет способствовать, по мнению представителей дистрибьютора, рост как интенсивный за счет увеличения спроса, так и экстенсивный, который обеспечит рост количества дистрибьюторских договоров (с 30 до 35) и партнеров (с 487 до 600).
Про особенности сегмента
Актуальность «кибербеза» продолжает расти. «Число кибератак на российский бизнес непрерывно увеличивается: по оценкам аналитиков, их количество в первом полугодии 2023 года увеличилось в 2 раза в сравнении с аналогичным периодом годом ранее, — говорит Евгений Синицын, директор направления инфраструктурных решений в компании Fortis. — Особенно часто от угроз страдают ИТ-бизнес, промышленность, ритейл и финансовый сектор».
В мире существуют 3 школы «инфобеза»: американская, израильская и российская, как отметили в компании. Акцент по понятным причинам делают на российские решения. «Мы стремимся регулярно пополнять дистрибьюторский портфель лучшими отечественными решениями в области кибербезопасности», — отметил Дмитрий Крайненко, директор по продуктам и решениям в компании Fortis. Американская продукция для традиционного продвижения практически недоступна, израильские решения тоже потенциально проблематичны. Переход на импортонезависимые продукты для построения систем ИБ российскими корпоративными заказчиками в числе основных приоритетов момента также отметил г-н Синицин.
Однако кроме российских поставщиков решений для ИБ есть достаточно большое количество небольших компаний — например, из Восточной Европы, Китая, Индии и из других регионов — поставляющих высокотехнологичные продукты для построения систем инфобезопасности. С такими компаниями Fortis также активно работает, хотя это требует вложения инвестиций и выращивания экспертизы.
Сегодня дистрибьютор поддерживает постоянную двустороннюю связь с вендорами, говорит Александр Иванов, руководитель направления сервисов в компании Fortis, осуществляя поддержку партнеров. Российский рынок представляет очевидный интерес для разных вендоров, однако в силу наличия ряда рисков — от политических до экономических — а также ограниченности собственных ресурсов они зачастую не готовы инвестировать значительные средства для выхода в рублевую зону и продвижения тут своей продукции.
Акцент — на VAD
Российские дистрибьюторы активно применяют формат Value Add Distribution (VAD). Например, им приходится выводить на рынок продукты, работая в режиме представительства, то есть своими силами выяснять преимущества решения для локальных корпоративных заказчиков, их совместимость с распространенными здесь компонентами ИБ-систем, соответствие требованиям национальных регуляторов, необходимость сертификации и т. д. В ряде случаев приходится транслировать экспертизу вендора, совместно с партнерами и представителями конечного корпоративного заказчика разбираться с техническими тонкостями и пр.
При этом классические задачи дистрибуции остаются в полном объеме. Представители Fortis отметили, что для реализации стабильных поставок продукции задействуют команды логистики, ВЭД, технического и финансового сопровождения. Актуальным остается и развитие спектра продуктового предложения. Создание диверсифицированного портфеля продуктов иностранных вендоров без фокуса на конкретные страны помогло найти новые точки роста в турбулентные времена, подчеркнул Дмитрий Крайненко, и показать двукратный рост оборота от года к году.
Диверсификация: ИБ вместе с ИТ
Развитие национального рельефа требует активного взаимодействия современного ИБ с традиционным ИТ. Это касается ряда направлений, в частности, «безопасной разработки» с элементами SecOps, внедрения «киберимунных» решений и т. д. Однако взаимодействие двунаправленное: решениям инфобезопасности тоже нужны вычислительные мощности!
Компоненты для систем ИБ могут работать в «облаке», могут быть виртуализированы, но в ряде случаев для них нужно «железо» как общего назначения с предустановленным профильным ПО и, возможно, дополнительными аппаратными опциями, так и специализированное. Пример: NGFW, которые могут быть поставлены как в виде софта, работающего на традиционных серверных мощностях, так и в формате ПАКов.
Один из примеров, взятых из практики Fortis: стратегическое партнерство дистрибьютора с GAGAR>N, российским производителем серверного оборудования. В рамках данного партнерства на локальном рынке должны появиться ИБ-решения, выпущенные с использованием международного стандарта Open Compute Project, чему послужит синергия экспертизы двух компаний. Серверное оборудование GAGAR>N также находит применение в рамках комплексных ИБ-проектов, реализуемых партнерами Fortis. В частности, этот российский вендор поставляет через канал Fortis серверное оборудование и дисковые полки с твердотельными накопителями.
За пределами рублевой зоны
Российский рынок невелик — порядка
Выход один — осваивать другие регионы. Fortis располагает региональными представительствами в Венгрии, Казахстане и Узбекистане. Как отметили представители компании, продуктовый портфель решений в разных регионах они представляют несколько разный, что вполне логично.
Общие выводы о трендах дистрибуции на примере Fortis
- Дистрибьюторы превращаются в многопрофильные компании, нарабатывающие, аккумулирующие и транслирующие экспертизу. Это направление становится одним из ключевых, не исключая, разумеется, поставку товаров от вендоров. В ряде случаев часть функций вендорских представительств компании, которые не открыли «точек присутствия» в РФ, на себя берет дистрибьютор, что является особенностью формата VAD в современных условиях.
- Актуальность дистрибьютора увеличивается. Вряд ли интеграторы или представители корпоративных заказчиков могут эффективно находить новых поставщиков нужных продуктов, разыскивая их в восточноевропейском или азиатско-тихоокеанском регионах. При этом полностью закрыть потребности — даже и в нише — российской продукцией пока или невозможно, или проблематично по ряду причин как технического, так и экономического характера.
- Сила любого дистрибьютора — в партнерской сети, которая охватывает не только столицы, но и ряд экономически активных регионов. В ряде случаев в регионы приходится идти и дистрибьютору, не столько для создания локальных складов для box moving, сколько для более эффективной трансляции экспертизы, которую в ряде случаев приходится реализовывать «по месту».
- Региональная экспансия — необходимость для ИТ-компаний, которым нужны средства для развития. Узость локального рынка РФ — в сочетании с высокой конкурентностью! — делает проблематичным заработок соответствующих средств, поэтому выход на другие национальные рынки нужен даже дистрибьюторам.
- Развитие продолжается в форме диверсификации бизнеса. Крупные многопрофильные дистрибьюторы, следуя за требованиями рынка, активизируют внутри себя развитие отдельных профильных направлений. Например, нишевый Fortis планирует расширять портфель добавлением к ИБ-продукции ряда классических ИТ-решений.
Источник: Александр Маляревский, внештатный обозреватель IT Channel News