26 декабря 2023 г.
Мы долго спорили: делать или не делать; выпускать или нет; показывать или оставить вас в неведении?
Мы решали и доказывали.
Обсуждали, обсуждали и обсуждали.
Приводили аргументы и смотрели на факты.
И всё-таки решили сделать, показать и выпустить.
И сказать об этом именно сейчас, на предновогодней неделе. Потому что вот уже почти месяц ко мне приходят с вопросами:
- «Свет, ну, что там? Ну покажи хоть просто, не для упоминания, а для использования внутри компании».
- «Свет, ну мы же ждём результат этого рейтинга, когда будут оценки? Хотя бы просто скажите, что вы там набрали. Вы же собирали оценки. Мне партнеры сказали, что голосовали».
- «Светлана, хотели бы попросить вас дать возможность ознакомиться с итогами рейтинга, когда подведете итоги. Даже если не будете публиковать, будем благодарны за такую возможность».
- «Слушай, ну давай как в юности, тихонечко, в кулуарах, на ушко ты нам скажешь, на каком мы месте».
И так далее и тому подобное. И когда таких вопросов и предложений встретиться в кулуарах стало не одно-два-десять, а поболее, мы поняли, что проще объявить итоги рейтинга всем, официально, чем каждому «шептать на ушко».
И спасибо каждому из вас, кто пришел с таким вопросом — это очень важно и... приятно. Я понимала, что информации после ухода зарубежных вендоров не хватает, но чтобы настолько, что даже «отцентроваться не об кого, кроме собственных объемов продаж, а тем более в вопросах выстраивания партнерской политики. Совсем непонятно, кто из наших конкурентов что сейчас предлагает партнерам, и непонятно, что вообще сейчас им нужно (не конкурентам, а партнерам)»...
Надеюсь, итоги нашего рейтинга «Чемпионы российского ИТ-канала»* (а именно о нем речь) станут той точкой, на которую вы сможете опереться и начать разворачивать российский ИТ-мир в лучшую для себя сторону.
Когда сегодня много то, что вчера было мало
Анкеты для рейтинга «Чемпионы канала» мы собирали с августа до начала декабря, хотя традиционно в конце ноября уже предоставляем рынку отчеты исследования. Но в этот раз что-то пошло не так 😊.
Мы собирали анкеты по своим базам, а также просили помощи у дистрибьюторов и (за что им огромное спасибо!) они откликнулись и разослали анкеты по своим партнерам. Ведь не только производителям, но и все участникам канала было интересно, как изменилось положение игроков на рынке после ухода зарубежных вендоров.
В итоге мы собрали 86 анкет. С одной стороны, это мало для подведения итогов по нашей методике. Мало для рейтинга, в котором за его более чем
И на этом фоне 86 анкет — мало. Мало, если бы на рынке всё было так, как раньше.
Но в нынешних условиях 86 анкет — это очень много.
Объясню, почему так считаю. Как я уже сказала, мы собирали анкеты всеми возможными способами: рассылки по нашей базе и через дистрибьюторов, очные заполнения на партнерских мероприятиях, телефонные обзвоны. Был вариант еще и вендоров попросить сделать рассылку по своим базам. Но это было бы уже некорректно. При том количестве вендоров, которые присутствуют на рынке, охватить всех не представляется возможным. Поэтому, даже несмотря на убеждение, что «все партнеры работают со всеми вендорами», если в номинации наше предложение не получит хотя бы один производитель, данные можно считать недостоверными.
Кроме того, я лично звонила руководителям реселлерских компаний — не только попросить заполнить анкету, но и вообще понять, как они видят нынешнюю ситуацию с теми ведорами, которые официально присутствуют в стране. И вот что поняла. В 2023 г. у каждого игрока рынка — своя картинка этого рынка, свой «мультик». Интересно было слышать рассуждения, что этот производитель «занимает примерно 50% в данном сегменте», а через полчаса — «да, мы про него слышали, но пока не видим его как значимого игрока». И это про то, что пока на рынке реально нет единой сложившейся картины. Она как пазл, рассыпанный в коробке. Ее еще собирать и собирать, чтобы понять, что изображено.
Возражения принимаются, но...
Как я уже говорила, традиционно мы собираем анкеты рейтинга с августа по конец октября. В ноябре в спокойном режиме пишем статьи и в конце ноября представляем результаты. В этом году мы собирали ответы вплоть до 10 декабря. Мне очень хотелось «добить» до сотки. Не получилось. Основной аргумент респондентов, которые не стали заполнять анкету: ещё прошло слишком мало времени, чтобы ранжировать вендоров.
Кто-то говорил: «Мы работали с ними всего полгода. Квартал вроде ничего, вроде по контракту хорошо, но что будет дальше — непонятно. Хочу посмотреть, как они поведут себя, особенно в 4 квартале, когда у всех опять будет аврал».
Другие: «Я пока не буду ни за кого голосовать. Ребята хоть и не все пока могут, но стараются, исправляют свои ошибки. Ставить им высокие баллы пока не могу; голосовать за других, а их вычеркивать тоже не могу. Пока сложно. Никто не был готов к тому, что произошло, но они очень быстро учатся. Поэтому не хочу голосовать за одних в ущерб другим».
Были и такие комментарии: «Из моих поставщиков остался только один. Не вижу смысла только из-за него заполнять анкету».
Тут я не выдержала и очень попросила заполнить анкету. В смысле «не вижу смысла за него голосовать»? А как же «спасибо», пусть и опосредованное, этому вендору, который остался, работает и продолжает заниматься каналом продаж? Им же тоже важно понимать, что партнеры их видят, ценят, что они как вендор делают все правильно.
Были и те, кто не смог оценить официально работающих в России вендоров, так как продолжают работать с оборудованием ушедших: «Мы пока не видим альтернативу им. А у тебя в списке их нет. Понятно почему. Но с теми, кто есть, мы не работаем».
Причин, по которым партнеры второго уровня не хотели оценивать работу вендоров, было много разных. Но все они в итоге сводились к тому, что пока канал продаж не может однозначно сказать, на кого из вендоров он делает ставку не только как на производителя техники, но и как на полноценного партнёра при работе с конечным клиентом.
Почему же мы всё-таки решили озвучить результаты? Потому что, во-первых, хотим проявить уважение к тем компаниям, которые несмотря ни на что приняли участие в опросе. Благодарим каждого, кто заполнил нашу анкету. В очень непростых условиях.
Дункан Маклауд нам в помощь
Если честно, когда готовили этот рейтинг, было ощущение, что мы какие-то «бессмертные»: в этот раз мы не только не облегчили анкету, а добавили в нее еще 3 новые номинации. Потому что если раньше в некоторых сегментах рынка не было конкуренции между производителями, то сейчас в них появились новые сильные игроки. Кроме того, мы добавили и новые критерии оценки работы производителей, так как старый список уже не был достаточным.
Основными респондентами рейтинга стали системные интеграторы — московские, региональные и федеральные компании. И большинство анкет оказались заполненными практически полностью: выбраны вендоры и проставлены оценки во всех номинациях. И это говорит о том, что упомянутые в анкетах компании — действительно те, кого партнеры уже выбрали, о которых уже составили свое мнение и с кем реально хотят работать.
И это в каждой предложенной категории. Только в двух из них («Российские операционные системы» и «Проекторы») проголосовали менее половины от общего количества респондентов.
Да будет рейтинг
Скорее всего, будут те, кто скажет, что наш рейтинг не релевантен, не отвечает их мнению о том, как надо выбирать победителя, и вообще данные какие-то не такие, чтобы на них опираться. Скажут, но при этом все равно будут сверяться.
И я как автор этого рейтинга, как тот, кто отвечает за каждую цифру в нем, кто настоял, чтобы мы итоги показали, готова к этому. Так как с момента первой рассылки в августе постоянно объясняю участникам опроса, почему мы сформировали именно такой список претендентов, почему включили этого и не включили того вендора в номинацию. Рассказывала всем, кто интересовался, как мы это делали, с кем консультировались, какими данными руководствовались.
Предполагаю, что после публикации итогов похожие вопросы будут к результатам рейтинга. А кто-то и вообще заявит: «Знаю я, как они делают эти рейтинги...».
Не будем никого переубеждать и доказывать. У нас нет такой цели. Наша цель на этот рейтинг была одна: сделать срез того ИТ-рынка, который есть сейчас в России. И мы сделали максимально честное исследование независимо от того, нравятся кому-то его результаты или нет. И сразу после новогодних праздников мы покажем вам все полученные результаты. Производители, которым важно узнать, как ситуацию на рынке видят ваши существующие и потенциальные партнеры, — пользуйтесь этой информацией, анализируйте, оценивайте, смотрите, опирайтесь.
Те, кто хочет поспорить с итогами — welcome, я всегда рада вам. Ваше мнение очень важно, так как это тоже мнение рынка. Возможно, по каким-то причинам вы не выразили его в анкете, так давайте сделаем более объемную картинку благодаря нашей дискуссии.
Из-за того, что собирали анкеты до 10 декабря, мы физически не успеваем написать и опубликовать материалы по итогам исследования. Поэтому все статьи, посвященные рейтингу «Чемпионы канала», будут опубликованы уже в 2024 году.
С наступающими праздниками!
*Рейтинг «Чемпионы российского ИТ-канала» — исследование, в котором партнеры второго уровня оценивают работу вендоров, как своих поставщиков, не с точки зрения объемов продаж, а с точки зрения понимания вопросов, которые важны для работы ИТ-компаний на российском ИТ-рынке. Материалы предыдущего рейтинга «Чемпионы российского ИТ-канала» были опубликованы в 2020 г.
Источник: Светлана Белова, IT Channel News