12 марта 2026 г.

Окончание. Начало здесь, здесь и здесь

С уходом глобальных вендоров ПО перед российским заказчиком встала проблема выбора: зачастую конкурентов на позицию замены некоего стандартного для всей планеты софта появилось не два и даже не три, — взять хотя бы ситуацию с офисными пакетами. Как клиентам выбирать именно то российское ПО, которое им действительно нужно? И насколько велика с этой точки зрения роль канальных партнёров, особенно интеграторов?

Глаза разбегаются

«Российский рынок программного обеспечения активно развивается, — свидетельствует Даниил Летин, руководитель дирекции по развитию бизнеса IBS, — и на нём постоянно появляются новые игроки; есть сформированный пул устоявшихся грандов. Это вендоры с многолетней историей, которые либо начинали своё развитие достаточно давно, либо изначально имели западное происхождение — и впоследствии были локализованы или выкуплены. Их ключевое преимущество — накопленный технологический опыт и долгосрочное развитие продуктов. Одновременно с этим на рынке активно формируются и молодые компании. Новые игроки появляются практически во всех сегментах. В области комплексных ERP-решений — это „Галактика“, Global ERP, ТУРБО, которые постепенно усиливают свои позиции и наращивают присутствие на российском рынке. В BPM-направлении — „Первая Форма“, SimpleOne. В сегменте ОС есть не только привычный Astra Linux, но и РЕД ОС. В роли корпоративной платформы для видеоконференций и совместной работы всё чаще мы видим не привычные Zoom и MS Teams, а их российских конкурентов: „Контур.Толк“, VK Teams, Dion и другие. Ассортимент решений растёт, и перед клиентами встаёт очевидный вопрос: как выбрать систему, которая полностью удовлетворяет потребности бизнеса — и при этом не приведёт к лишним расходам на повторное внедрение в случае проблем. Изучение демо-версий и презентаций редко даёт полную картину».

«В этой ситуации, — продолжает эксперт, — может эффективно помочь интегратор, не привязанный к конкретной платформе, который способен подобрать оптимальное решение и обеспечить его корректную интеграцию в корпоративную инфраструктуру. Крупные интеграторы стараются быть мультивендорными, чтобы обеспечить клиенту гибкость подходов. Они могут презентовать различные композитные модели. Например, в рамках проекта „Федерация“ сформировать композитную структуру ERP-решений или в low-code-лаборатории комбинировать модули и платформы, интегрируемые друг с другом. Цель такого подхода — максимально эффективно закрыть потребности заказчика. Мультивендорные интеграторы:

  • тестируют решения на собственных стендах,
  • прогоняют их по реальным бизнес-сценариям,
  • понимают сильные и слабые стороны продуктов,
  • понимают, как то или иное решение соответствует задачам бизнеса.

Интегратор помогает не продать конкретное ПО, а подобрать оптимальную архитектуру, в том числе композитную — из разных платформ и модулей, интегрированных между собой. Это позволяет заказчику избежать ошибок выбора и сократить риски повторных внедрений».

«Да, — соглашается Екатерина Парипа, руководитель отдела продаж FERRUM IT Group, — сейчас заказчики сталкиваются с ситуацией, когда вместо одного-двух зарекомендовавших себя продуктов появляется множество незнакомых альтернатив, от локальных аналогов до полностью новых решений. Это открывает возможности для кастомизации, но требует тщательного подхода к оценке. Канальные партнёры (дистрибьюторы) и, в особенности, интеграторы играют ключевую роль в выборе. Они выступают „проводниками“ между заказчиком и разработчиком, снижая риски и упрощая процесс. Интеграторы не просто продают ПО, но и:

  • Проводят аудит и консультации: мы анализируем инфраструктуру заказчика, помогаем подобрать решение под конкретные нужды и тестируем совместимость.
  • Проводят пилоты и помогают определиться с наиболее подходящим решением: мы имеем свои пилотные стенды, можем протестировать любое решение, как у себя, так и на инфраструктуре заказчика и как независимый консультант определить, какое ПО наиболее соответствует потребностям заказчика.
  • Обеспечивают внедрение и поддержку: мы берём на себя миграцию данных, обучение пользователей и техническую поддержку, что критично при переходе на новое ПО. Это минимизирует downtime и повышает ROI.
  • Делают выбор стратегическим: мы строим долгосрочные отношения, предлагая комплексные решения, не только ПО, но и инфраструктуру, что особенно ценно для бизнеса. Без интеграторов заказчики рискуют потратить больше времени на самостоятельный поиск, который может закончиться несовместимостью разных продуктов и оборудования».

«Рынок действительно разнообразен, — подтверждает и Данила Трусов, директор продукта „Инферит ИТМен“ (кластер „СФ Тех“ ГК Softline). — В каждом сегменте есть 3–5 сильных игроков. Главный критерий выбора — не просто „замещение“, а соответствие конкретным задачам бизнеса. Заказчикам стоит оценивать зрелость продукта (релизный цикл, скорость обновлений, качество поддержки), а также прозрачность дорожной карты развития. Важен и уровень взаимодействия с разработчиком — наличие партнёрской программы, обучающих ресурсов, интеграций. Канальные партнёры и интеграторы здесь играют ключевую роль: они не просто продают лицензии, а обеспечивают внедрение, настройку и пост-поддержку. По сути, именно через интеграторов заказчик получает цифровую зрелость продукта. Поэтому сотрудничество в формате „вендор-интегратор-клиент“ становится нормой и залогом устойчивости всего ИТ-рынка».

Партнёр? Клиент?

Участники российского ИТ-канала находятся по отношению к разработчикам ПО в двоякой позиции: они и партнёры по бизнесу, и сами же пользуются некоторыми продуктами как клиенты. Как, учитывая эту тонкость, отечественным разработчикам выстраивать свою канальную политику, продвигая программные продукты в том числе и в регионы; как масштабировать отдельные истории успеха не всю территорию страны — и, возможно, за её пределы?

«Интегратор выполняет двойную роль, — рассуждает Даниил Летин, — он является и пользователем продукта, и партнёром, который помогает в продвижении, внедрении и развитии программных решений. Такой подход существенно способствует развитию и совершенствованию рынка. Партнёрские отношения должны строиться на симбиозе, поскольку именно совместная работа позволяет достигать максимальных результатов на рынке для обеих сторон. Интегратор обладает уникальной экспертизой: он помнит практики старых западных решений, видит реальные потребности клиентов и тенденции рынка. Интегратор:

  • использует ПО в собственной операционной деятельности,
  • выявляет слабые места и передает их вендору,
  • помогает формировать бэклог развития продукта,
  • масштабирует лучшие практики на рынок.

Часто интеграторы создают собственные модули и решения на базе платформ — фактически становясь частично вендорами. Это ускоряет развитие рынка: не приходится каждый раз „изобретать велосипед“».

Данила Трусов убеждён, что у каждого вендора — свой путь: «Кто-то делает ставку на прямые продажи, кто-то на партнёрскую сеть, кто-то выстраивает гибридную модель. Все подходы имеют право на жизнь. Главное, не противопоставлять, а комбинировать: собственные коммерческие отделы, региональные интеграторы, технологические альянсы, совместные продуктовые паки и бандлы. Российский рынок обширен и неоднороден, поэтому универсальной схемы нет. Успех достигается там, где выстроены устойчивое партнёрство и прозрачная политика мотивации партнёров. Масштабирование кейсов возможно только через экосистемное мышление: единые стандарты внедрения, общий маркетинг, совместные пилоты. Тогда история локального успеха может быть повторена и в соседнем регионе, и за пределами страны».

Источник: Максим Белоус, IT Channel News