14 апреля 2026 г.

По оценке MWS Cloud, отечественный рынок ПО по итогам 2025 г. вырос на 23%, почти до 1,5 трлн руб., причём самым крупным и быстрорастущим сегментом стал облачный. Однако нередко ПО распространяется через прямые продажи — либо, в случае облачных услуг, по подписке от вендора заказчику, — минуя канал. Ощущают ли в таких условиях дистрибьюторы и интеграторы позитивную динамику российского рынка ПО на себе — быть может, косвенно, через нарастание спроса на «железо» и разного рода ИТ-услуги?

Не может не радовать

«Справедливо отмечено, что существенная доля облачных услуг продаются вендорами напрямую заказчикам, — говорит Алексей Дедусенко, руководитель направления XaaS компании Axoft. — Однако в ряде сценариев удобнее и выгоднее работать через классический канал с участием дистрибутора. Многое зависит от вида облачной услуги и возможностей производителя. Например, SaaS-услуги лучше приспособлены к канальным продажам, чем IaaS-услуги».

Алексей Батурин, начальник отдела ПК, мобильных решений и ПО ИT-дистрибутора «ЭЛМИР», также отмечает, что российское ПО играет всё более значительную роль на рынке: «Мы являемся классическим ИT-дистрибутором, и с нашей точки зрения заметны как позитивная динамика, которая отражается на востребованности „железа“, так и смещение акцента сразу в нескольких отраслях ИТ-рынка в сторону софтовых решений. На наш взгляд, многие производители ПО всё ещё продолжают придерживаться стандартной модели бизнеса. Отдельно стоит отметить мощный тренд на внедрение ИИ, на его монетизацию и на необходимость обеспечения соответствующих вычислительных мощностей, что создаёт неизбежный рост спроса на „железо“. Все эти тренды мы учитываем в планировании стратегии формирования портфеля и сервисов ближайшем будущем».

«Мы ощущаем эту динамику напрямую, — подтверждает Юлиана Павлова, директор департамента программного обеспечения TERA, — но не через прямые продажи облачных подписок, а через усложнение и удорожание проектов наших партнёров. Корпоративный и государственный сегменты сегодня строят сложные гибридные инфраструктуры. Рост облачного рынка, особенно в сегменте PaaS, стал для нас драйвером спроса на три ключевых направления:

  • Комплексные решения: заказчикам требуется глубокая экспертиза для интеграции частных и публичных облаков, что является основой Value Added Distribution (VAD).
  • Информационная безопасность: перенос данных в облака обострил вопросы защиты. Спрос на ИБ-решения, обеспечивающие безопасность гибридных сред, — один из наших главных драйверов роста.
  • Высокопроизводительное оборудование: бум облаков и ИИ стимулировал спрос на мощные GPU-серверы, СХД и сетевое оборудование для ЦОД, которые мы поставляем.

Таким образом, наш бизнес растёт не вопреки облачной модели, а благодаря ей, отвечая на запрос рынка в экспертизе и комплексных решениях».

Дистрибьютор на связи

Какова же роль дистрибьютора — и классического двухуровневого канала вообще — в трансформированной широким распространением облачных сервисов цепочке продаж? Проявляют ли российские разработчики ПО, включая ориентированных на облака, интерес продвижению своих продуктов именно через ИТ-канал?

По мнению Ивана Рыбина, руководителя управления развития программных продуктов «Гравитон», существенное продвижение продуктов в рынок традиционными средствами канала продолжается: «Главное, что можно там почерпнуть — это прикладной эффект от использования того или иного ПО. Думаю, именно такая популяризация даёт хороший эффект».

Юлиана Павлова справедливо замечает, что интерес российских разработчиков к каналу не просто есть, — он эволюционирует: «Многие зрелые вендоры осознают, что масштабирование бизнеса требует развитой партнерской экосистемы, а построение прямых отделов продаж для каждого сегмента рынка экономически нецелесообразно. В этой новой реальности роль дистрибьютора трансформировалась от логистического оператора к институту развития канала для вендора. Наши ключевые функции сегодня таковы:

  • Агрегация экспертизы: мы тестируем совместимость решений разных вендоров и создаём готовые к внедрению программно-аппаратные стеки, снимая эту головную боль с партнёров.
  • Развитие партнёров: мы отбираем, обучаем и сертифицируем интеграторов, обладающих необходимыми компетенциями для продажи и внедрения сложных продуктов.
  • Генерация спроса: вместе с вендором мы формируем ценностные предложения для конкретных отраслей и проводим совместные маркетинговые кампании.

Фактически, мы делаем сложные технологические продукты „продаваемыми“ для широкой партнёрской сети».

Дистрибутор по-прежнему является значимым ресурсом для производителей как «железа», так и софта, — на этой точке зрения стоит и Алексей Батурин: «И для отечественных производителей, как показали последние годы, дистрибуторские сервисы не потеряли актуальности. Дистрибутор выступает финансовым плечом — и позволяет отечественным производителям ПО дотянуться до более широкого круга интеграторов и заказчиков, выйти на новые рынки сбыта, донести ценность своего продукта до ИT-канала, организовать аппаратную инфраструктуру для демонстраций и пилотов. Кроме того, дистрибутор видит реальную картину рынка и потребностей заказчиков шире и детальнее, имеет опыт работы с решениями разных производителей, а зачастую и выступает экспертом и советником по части актуальности востребованного клиентами функционала и конкурентоспособности того или иного решения».

«Мы поддерживаем тесные контакты с российскими разработчиками ПО и активно помогаем им в продвижении их продуктов, — свидетельствует Алексей Дедусенко. — Как было отмечено ранее, облачные услуги чаще всего продаются по подписке. Это, в свою очередь, формирует определённые требования к процессу; в частности, специфическую операционную нагрузку, организацию биллинга и как можно большую автоматизацию всех действий. Имея большой опыт и подходящие инструменты, мы освобождаем разработчиков от части этих задач: аккумулируем большую часть операционной нагрузки, используя собственную биллинговую платформу, автоматизируем процессы учёта и управления подписками. И это — не считая классических инструментов поддержки: маркетинговой помощи, расширенного охвата партнёрской базы, содействия на предпродажном этапе, участия в реализации пилотных проектов. Всё перечисленное позволяет разработчикам ускорить и облегчить организацию процесса старта и наращивания продаж, а сэкономленные ресурсы использовать на развитие и поддержку продукта».

Сервисная модель

В какой мере переключение на продажу ПО и сервисов, отдельно либо с аппаратными платформами — одновременно с отходом от поставок голого «железа», — становится трендом для отечественного ИТ-канала?

«Это не просто тренд, это уже состоявшийся факт, — утверждает Юлиана Павлова. — Рынок окончательно перешёл от транзакционных продаж „железа“ к проектным поставкам комплексных решений. Продажа „голого“ оборудования стала нишевой историей. Любой значимый проект сегодня — это тесная связка серверов, СХД и инфраструктурного ПО (виртуализация, резервное копирование, ИБ). Хотя мы не раскрываем точные цифры, могу подтвердить, что доля программного обеспечения в нашем обороте растёт. Но важнее другое: практически каждая поставка оборудования сегодня сопровождается продажей ПО, что говорит о качественном изменении структуры всего нашего бизнеса. Мы помогаем партнёрам увеличивать ценность каждой сделки за счёт комплексного подхода».

Алексей Батурин наблюдает тенденции к продаже ПАК и ПО как сервиса уже около 10 лет: «В продажах отечественных производителей последних лет этот тренд также ощутим, потому что заказчик заинтересован не столько в приобретении аппаратных платформ и лицензий ПО, сколько в получении комплекса услуг: аудит инфраструктуры, проектирование бизнес-процессов, внедрение/миграция, обучение новому продукту службы эксплуатации, сервисная и техническая поддержка. Около 35% проектов, которые мы, оставаясь классическим IT-дистрибутором, реализовали в 2025 году с нашими партнёрами, включали в себя hardware + software решения».

«Этот тренд существует на рынке достаточно давно, — признаёт и Иван Рыбин. — Закрытие конкретной потребности заказчика при помощи комплексного решения, которое включает как аппаратную платформу, так и софт различного уровня, и налаженную сервисную модель, всегда будет в первом приоритете выбора у клиента».

Динамика внушает надежду

Какой, по предположениям наших экспертов, окажется динамика российского рынка ПО по итогам текущего года?

Общемировой тренд — подписочная модель продаж — не обойдёт и наш рынок; в этом уверен Иван Рыбин: «Тем не менее крупный бизнес привык покупать лицензии, и от этого уйти достаточно сложно, особенно в сегменте КИИ. Поэтому, думаю, будет совокупный рост. Что же касается общего роста рынка, можно предположить продолжение роста продаж отечественного ПО — с незначительным сбавлением темпа».

По мнению Алексея Батурина, будет наблюдаться разнонаправленный рост: «Как в объёме продаж ПО (выходит всё больше российских решений в разных сегментах, увеличивается уровень доверия заказчика к лидерам отрасли и „готовность к переходу“), так и в средневзвешенной цене сделки (рост себестоимости разработки, увеличение „сложности и функциональности“ ПО, внедрение ИИ). Мы считаем, что рост „цены“ проектов будет опережающим, т. к. растёт их сложность — и, соответственно, общие затраты на их реализацию и поддержку».

«Мы ожидаем, что динамика рынка останется положительной, — говорит Юлиана Павлова, — но её драйверы изменятся: от экстенсивного роста к интенсивному. Количественный рост новых лицензий, вероятно, замедлится. Первая, самая острая, фаза импортозамещения критической инфраструктуры пройдена. Теперь компании переходят к этапу глубокой интеграции и оптимизации. При этом средневзвешенная цена каждой сделки будет расти значительно быстрее, и на это есть несколько причин:

  • Усложнение проектов: заказчики переходят от замены отдельных продуктов к построению комплексных, интегрированных экосистем, что автоматически увеличивает средний чек.
  • Рост цен на продукты: российские вендоры продолжают инвестировать в R&D, что отражается на стоимости их решений.
  • Переход на подписочные модели: этот тренд смещает затраты клиентов из CAPEX в OPEX и часто увеличивает совокупную стоимость владения (TCO) в долгосрочной перспективе.

Таким образом, рост рынка в денежном выражении будет обеспечен не столько взрывным увеличением числа клиентов, сколько ростом ценности и сложности реализуемых проектов».

Источник: Максим Белоус, IT Channel News