Окончание. Начало здесь
После ухода с российского рынка глобальных вендоров ПО приспосабливаться к новым реалиям пришлось всем, и самим участникам ИТ-канала в том числе, — ведь и их собственные бизнес-процессы по большей части опирались на те же программные решения, что и клиентские. Как сказывается переход на отечественные разработки на канальных партнёрах; каким переменам во внутренних процессах способствует?
Перемены к лучшему
Внедрение и эксплуатация ПО стали в последние годы требовать от заказчиков куда больших усилий и затрат, — на это обращает внимание Юлиана Павлова, директор департамента программного обеспечения TERA IT DISTRIBUTOR: «Это связано с импортной переориентацией, с необходимостью доработок и с дефицитом компетенций у конечных пользователей. Такая ситуация заставляет участников канала активно развивать собственные сервисные компетенции (проектный консалтинг, интеграция, сопровождение) и формировать команды по внедрению и поддержке у клиентов. Параллельно это подталкивает к мультивендорности и гибридным архитектурам: заказчики стремятся иметь запасные варианты и комбинировать on-prem, облако и SaaS в зависимости от рисков и требований к безопасности. Вендоры и дистрибьюторы при этом вынуждены активнее „продавать“ сервисы: обучение, адаптация, миграции и managed услуги становятся ключевыми продуктами канала».
TERA — value-added дистрибьютор и центр компетенций для партнеров
Компания TERA выступает в роли value-added дистрибьютора и центра компетенций для своих партнеров. Наша ключевая задача — помочь интеграторам и реселлерам внедрять комплексные протестированные решения на базе передового российского ПО и надежного аппаратного фундамента, снять риски несовместимости и упростить реализацию сложных проектов.
В нашем портфеле вы найдете ведущие отечественные продукты для решения ключевых задач. Например, ПО для управления ИТ-инфраструктурой и дата-центрами от вендора «СДИ Софт», чтобы навести порядок в ИТ-активах. Эффективные продукты для информационной безопасности, например, для построения центров мониторинга и реагирования на инциденты (SOC) от вендора R-Vision. А также экосистема продуктов SpaceVM от компании ДАКОМ-М для построения эффективной виртуальной инфраструктуры и комфортного перехода на импортозамещенные системы.
Большое количество программных решений мы предлагаем в том числе в составе готовых бандлов на базе серверов и СХД нашего собственного бренда СИСТЕМАИКС (SX), прошедших полное тестирование на совместимость.
Кроме того, мы обладаем уникальной экспертизой и оказываем консалтинговые услуги партнерам и их заказчикам по вопросам дальнейшей эксплуатации, поддержки и миграции с программного обеспечения зарубежных вендоров, ушедших с российского рынка.
Обращаясь в TERA, вы получаете не просто поставщика, а технологического партнера с глубокой экспертизой, готового помочь в реализации проектов любой сложности.
Реклама ООО «ТЕРА», ИНН: 7811514578
С тем, что нагрузка на заказчика за последние 4 года выросла существенно, соглашается Константин Савченко, директор управления сервисов и аппаратных систем компании Axoft: «И речь здесь не только и не столько о росте стоимости лицензий, сколько о совокупных затратах на эксплуатацию. У российских заказчиков сегодня особый гетерогенный ландшафт: системы, построенные на западных решениях, плюс растущий слой отечественных продуктов — в новых проектах, под требования регуляторов, а также там, где российские продукты стали конкурентными западным аналогам. Эти стеки приходится эксплуатировать параллельно, что требует либо большого штата собственных специалистов с экспертизой по разрастающемуся набору продуктов, либо активного привлечения внешних подрядчиков. Экономика последних лет сделала первый вариант нежизнеспособным. Если 2 года назад ограничителем был дефицит кадров и высокие ожидания кандидатов, то сейчас — высокая ставка рефинансирования и сжатие ИТ-бюджетов в ряде отраслей. У большинства заказчиков бюджеты либо перестали расти, либо сокращаются. Найм заморожен, но потребность в экспертизе никуда не делась. Рынок пришёл к гибридной сервисной модели: критически важные части инфраструктуры заказчик поддерживает своими силами, остальное передаёт на подряд партнёрам и дистрибьюторам с компетенциями. Это позволяет в ограниченных условиях сохранять стабильность за счёт собственных ресурсов, а на развитие привлекать внешнюю экспертизу — без раздувания постоянных затрат».
«Как это меняет бизнес-процессы участников канала? — задаётся вопросом эксперт. — Во-первых, приводит к расширению компетенций — обязательному условию выживания. В Axoft за 4 года штат инженеров, пресейлов, архитекторов, технических писателей и аудиторов вырос вдвое, потому что мы наблюдаем большой спрос со стороны партнёров и их заказчиков на внешнюю экспертизу по проектам, которые не входят в постоянный фокус партнёра. Только за прошлый год количество проектов, где партнёры привлекали нас к такой работе, удвоилось. Во-вторых, от мультивендорности никуда не уйти: ни один отечественный вендор не закрывает весь стек решений. Партнёру и дистрибьютору необходимо иметь компетенции по
Михаил Степанюк, директор департамента программного обеспечения компании Merlion, тоже отмечает, что в последние 4 года иностранное ПО обходится заказчикам всё дороже: «И с лицензиями сложнее, и с поддержкой и, тем более, с доработкой под свои требования. Те, кто переходят на российские продукты, тоже испытывают понятные сложности: сам софт, особенно поначалу, был относительно „сырым“, и специалистов по нему имелось не очень много, поддержка не была развита в должной мере и так далее. Со временем отечественные продукты совершенствуются, и постепенно доля тех, кто надеялся „пересидеть“ на импортном, убывает: по данным ВШЭ, в прошедшем году продажи российских разработчиков программного обеспечения выросли на четверть. Приблизительно так же выросли и закупки ПО крупными и средними отечественными предприятиями. Этот переход, безусловно, требует от канала расширения собственных компетенций. Например нам как дистрибьютору надо отобрать для своего портфеля решения с лучшими перспективами развития, подготовить по ним сотрудников. Нам, конечно, не дано стопроцентно угадать, какие продукты в результате останутся на рынке, поэтому приходится развивать „мультивендорность“ крайне широко».
«Импортозамещение продолжается, — констатирует Дмитрий Захаренко, технический директор департамента PROWAY Security, — а значит, регуляторика движется в сторону суверенных решений. Удорожание железа и ПО, а также новые требования регуляторов повышают востребованность облачных и гибридных сервисов у заказчиков. За 4 года многие российские ИБ-вендоры заметно улучшили качество своих решений — и уже могут конкурировать не только на внутреннем, но и на внешнем рынке. Однако локализация разработки влияет на качество и функциональность конечного продукта. Освоение решений и адаптация их под потребности заказчиков требует расширения компетенций инженеров. К примеру, если у отечественного NGFW скорость передачи данных недостаточна, то этот вопрос решается за счёт дополнительного балансировщика или пакетного брокера российского производства. Таким образом, кастомизация и расширение технической экспертизы стали неотъемлемой частью импортозамещения».
Валентин Гуревич, директор проектного направления VVP Group, обращает внимание на то, что сегодня речь идёт уже не просто о замене одного продукта другим, а о глубокой перестройке ландшафта, бизнес-процессов и подходов к эксплуатации систем: «Для участников ИТ-канала это означает необходимость серьёзно расширять собственные компетенции, поскольку в новых условиях заказчики ожидают не просто поставку программного продукта, а полноценную интеграцию, обучение пользователей, техническое сопровождение и глубокую адаптацию решений под конкретные задачи бизнеса. Фактически рынок движется в сторону максимально кастомизированных ИТ-решений, где ценность партнёра определяется уже не только самим продуктом, но и способностью обеспечить его эффективное внедрение и дальнейшее развитие под потребности клиента».
Вместе, дружно
В какой мере российские разработчики ПО готовы опираться на канальных партнёров — и насколько прочным оказывается такое взаимодействие по сравнению с уровнем, на котором осуществлялись контакты с представителями ныне ушедших из России глобальных софтверных брендов?
«В целом, — отмечает Юлиана Павлова, — российские разработчики сегодня заметно активнее вовлекают партнёров первого и второго уровней в продажи, внедрение, обучение и поддержку клиентов, чем это было в начале пути импортозамещения. У крупных и зрелых игроков, как правило, уже выстроены партнёрские программы, сертификация, техническая поддержка и совместная работа по проектам. У более мелких вендоров, напротив, партнёрский канал привлекается в меньшей степени — как к продажам и сопровождению, так и тем более к разработке; там взаимодействие чаще строится напрямую с заказчиком. В целом по рынку партнёрская модель становится прочнее, но её зрелость сильно зависит от масштаба и стратегии самого разработчика».
Дмитрий Захаренко предлагает взглянуть на ситуацию под другим углом: «Мы всё чаще видим, как сами партнёры-интеграторы становятся разработчиками ПО. Это перспективная и востребованная ниша, особенно в сфере информационной безопасности. И у нас уже есть партнёры с интересными решениями — например, Innostage PAM или TS Solution с TS Эхо. Появление новых игроков на рынке ПО лишь укрепляет отрасль, развивая позитивную конкуренцию в качестве и функционале программных продуктов».
Отечественные вендоры всё больше проникаются идеей, что самостоятельно рынок не завоевать, и всё теснее работают с партнёрами, — на это указывает Михаил Степанюк: «В нашем случае, например, все интенсивнее идёт совместная работа над развитием демоцентра, так как серьёзные продукты не продать без демонстрации их работы. Поэтому в нашем техническом центре уже более 60 демостендов, как специализированных, так и демонстрирующих работу полных стеков. Плюс есть возможность сконфигурировать стенд под потребности конкретного заказчика нашего партнёра».
«К сожалению, — говорит Сергей Игнатов, директор департамента развития перспективных направлений компании Axoft, — не все российские разработчики разделяют партнёров по уровням, и, испытывая дефицит знаний о рынке, готовы плотно взаимодействовать с партнёрами в части более глубокой работы с заказчиками. Опять же, большинство российских разработчиков решений из единого реестра российского ПО — это молодые компании, которые не просто могут, они обязаны дорабатывать свои продукты, исходя из задач конкретного клиента. В этом их основное преимущество по сравнению с большими компаниями».
Модная тема
Есть ли уже у участников российского ИТ-канала чёткое понимание, какие именно приложения искусственного интеллекта более всего нужны заказчикам? И в какой мере отечественные разработчики ИИ-систем готовы эти запросы удовлетворять, опираясь в том числе на канальных партнёров?
По свидетельству Юлианы Павловой, сейчас у заказчиков наиболее востребованы прикладные ИИ-сценарии: «Обработка документов и текстов, чат-боты, поиск и анализ корпоративных данных, прогнозная аналитика и автоматизация рутинных операций. Среди российских вендоров здесь заметны, например, Yandex Cloud, Сбер, VK Tech, Just AI, MTS AI и VisionLabs. Отечественные разработчики уже достаточно хорошо закрывают базовые и отраслевые сценарии, но масштабные внедрения по-прежнему требуют сильной партнёрской интеграции, настройки под данные заказчика и дальнейшего сопровождения».
«Мне кажется, — говорит Михаил Степанюк, — ИИ в современном виде в корпоративной среде — это пока ещё „средство малой механизации“, способ поднять персональную продуктивность сотрудника. При этом несущий определённую опасность: не зря появился термин Shadow AI, то есть „теневой ИИ“, использование которого не одобрено ИТ-службой и службой безопасности компании. Поэтому в корпоративном разрезе самый актуальный продукт, связанный с появлением искусственного интеллекта, — решения по безопасности, которые не дадут слить „внешнему“ ИИ чувствительные корпоративные данные. В целом же „приложение ИИ“ есть в каждом типе продуктов (и инфраструктурное, и инженерное), но самое простое — это прикладное ПО (видеоаналитика, например)».
По мнению Валентина Гуревича, российские заказчики в первую очередь заинтересованы в практических ИИ-решениях, которые дают быстрый эффект: «Корпоративные ассистенты, аналитика и инструменты повышения эффективности сотрудников, автоматизация клиентского сервиса, обработка документов. При этом говорить о полноценной и повсеместной замене зарубежных ИИ-платформ отечественными аналогами пока преждевременно. Тем не менее рынок развивается быстро: российские разработчики активно наращивают компетенции, и есть основания полагать, что в ближайшие годы рынок увидит больше конкурентоспособных российских альтернатив».
Дмитрий Захаренко подтверждает, что ИИ занимает всё большее место в бизнес-процессах: «Но распространение технологий всегда сопряжено с определёнными рисками, особенно в сфере информационной безопасности. На сегодняшний день целевых запросов о задачах, связанных с защитой ИИ, поступает не так много. Это подтвердилось и в ходе нашего мероприятия PROWAY Security DAY 2026, где мы опрашивали партнёров о таких обращениях. В итоге лишь 33,3% респондентов сообщили, что к ним приходили с такими запросами. И это не говорит о каком-то специфическом состоянии российских разработчиков ИИ-систем; скорее, о том, что технология должна „настояться“ и зарекомендовать себя в публичных кейсах, прежде чем бизнес захочет пойти на риски».
Сейчас, в эпоху искусственного интеллекта и вайб-кодинга*, понятия конкретных прикладных приложений на базе искусственного интеллекта по сути не существует, — так считает Сергей Игнатов: «Потому что всё больше заказчиков своими силами, с использованием собственных групп разработки создают приложения. И это самый большой тренд, который ждёт нас повсеместно и в каждой компании. Прикладное ПО фактически становится бессмысленным, потому что любое прикладное приложение можно написать самостоятельно с помощью искусственного интеллекта, в том числе внедрить функции ИИ в это приложение, и оно будет выполнять именно те задачи, которые нужны заказчику. Ни один централизованный коммерческий разработчик не способен дать рынку коробочное решение, которое удовлетворит каждого заказчика».
* Способ программирования, при котором вы описываете задачу обычным языком, а нейросеть генерирует за вас рабочий код или приложение.
Источник: Максим Белоус, IT Channel News
erid: