22 апреля 2026 г.

Классическая трёхуровневая схема организации ИТ-канала предусматривала чёткое разделение ролей между вендором, дистрибьютором и интегратором. Сегодня всё гораздо сложнее — и потому вендорам и дистрибьюторам необходимо куда активнее прежнего поддерживать наиболее успешных своих партнёров второго уровня.

Скажи мне, кто твой партнёр

За последние четыре года роль партнёра второго уровня стала более значимой, — об этом говорит Леонид Ураков, коммерческий директор 3Logic Group: «После ухода многих зарубежных вендоров с российского рынка заказчики фактически лишились прямой технической и сервисной поддержки со стороны производителей. Эти функции распределились между дистрибьюторами и партнёрами второго уровня (системными интеграторами), притом именно на плечи интеграторов легла основная нагрузка по сопровождению клиентов и решению их повседневных задач».

«Основная роль интеграторов не изменилась, — утверждает Татьяна Москалева, начальник отдела маркетинговых коммуникаций АМТ-ГРУП. — Это по-прежнему экспертиза и дополнительный ресурс; причём как для заказчика, так и для вендора. Во многих случаях у интеграторов идёт более плотная работа с производителями: это и обратная связь от потребителей решений, включая незакрытые потребности, и тестирование разрабатываемых продуктов — как отдельно, так и с учётом требований совместимости с оборудованием: и импортозамещённым, и ушедших с рынка вендоров».

Дмитрий Ткачев, генеральный директор CURATOR, полагает, что роль системных интеграторов в ИТ-канале существенно возросла за последние четыре года: «Рынок постепенно адаптировался к санкциям и импортозамещению, сделав партнёров второго уровня ключевыми для сложных внедрений. У нас в CURATOR доля канальных продаж с 2022 года выросла значительно. Интеграторы теперь не просто реселлеры, а эксперты по интеграции наших решений. Считаю, что это повышает эффективность канала и позволяет масштабировать бизнес партнёров ускоренными темпами».

Значимость роли системного интегратора за последние несколько лет, по словам Даниила Летина, руководителя дирекции по развитию бизнеса дивизиона аутсорсинга и сервисов IBS, кратно выросла «Он стал проводником заказчиков в тот момент, когда они остались без привычной почвы под ногами. Роль интегратора сместилась: теперь мы проводники в инновации. Интегратор позволяет компаниям найти новые способы решения бизнес-задач, чтобы получить конкурентные преимущества, дополнительную выручку, снизить затраты, оптимизировать процессы. Интегратор становится технологическим партнёром, не ограничиваясь конкретными условиями, системами, блоками. Он предлагает решения, влияющие на рентабельность бизнеса клиентов».

Артур Дудецкий, директор по работе с партнёрами ИТ-экосистемы «Лукоморье» (ООО «РТК ИТ плюс»), констатирует, что ссли раньше интегратор во многом опирался на зрелые западные продукты с устоявшимися практиками внедрения, то сегодня эта опора во многом исчезла: «Отечественные программные продукты во многих сегментах развиваются быстрее, чем успевают сформироваться какие-то единые стандарты их внедрения и эксплуатации. Заметно выросла роль интегратора как консультанта и риск-менеджера для конечного заказчика. Сегодня недостаточно просто внедрить решение — нужно помочь заказчику сделать осознанный выбор между несколькими альтернативами, оценить стабильность вендора, перспективы развития продукта и его конкурентоспособность в ближайшие годы. По сути, интегратор стал более самостоятельным и зрелым участником рынка: от него требуется постоянное развитие, готовность брать на себя ответственность и умение работать в условиях неопределённости».

Роль системных интеграторов в оснащении коммерческого и государственного секторов ИТ-рынка остаётся фундаментальной, — так считает Павел Горячкин, директор департамента продаж компании Merlion, дивизион VAD: «В связи с пересборкой стеков ИТ-решений в компаниях вырос запрос за расширенную сервисную и техническую экспертизу. Параллельно с интеграторами её стали развивать и лидеры дистрибьюторского рынка. Они не только усилили портфель продуктами отечественных разработчиков и реестровым оборудованием, но и развили собственные демо-стенды, площадки для тестирования ИТ-решений. Используя ресурсы ИТ-дистрибьюторов, интеграторы могут расширять собственную экспертизу и проверять выбранную конфигурацию решений ещё до старта внедрения, снижая вероятность ошибок».

Дарья Макарова, руководитель маркетинга и PR компании «Пруфтек ИТ», убеждена, что роль системного интегратора изменилась фундаментально: «Из технического подрядчика он превратился в стратегического партнёра. И это касается отношений с обеих сторон: и с заказчиками, и с вендорами. Импортозамещение полностью перестроило рынок. Раньше интеграторы внедряли зрелые западные продукты с готовыми best practices. Сейчас заказчикам нужна помощь в выборе из множества отечественных решений, в построении миграционных стратегий, в обеспечении совместимости разнородных систем. Интегратор стал консультантом, который отвечает не только за техническую реализацию, но и за бизнес-результат проекта».

«Для вендоров, — продолжает эксперт, — интеграторы тоже приобрели стратегическое значение. В условиях жёсткой конкуренции успех продукта зависит от того, насколько качественно он внедряется. Хороший партнёр — это не просто канал продаж, а создатель успешных кейсов и амбассадор решения на рынке. Поэтому вендоры сегодня фокусируются не на количестве подписанных договоров, а на построении долгосрочных отношений с компетентными партнёрами, которые разделяют их ценности и готовы расти вместе с продуктом».

«Если в начале 2022 года интеграторы выступали преимущественно как исполнители проектов на базе готовых решений западных вендоров с развитой экосистемой поддержки, — вспоминает Алексей Новгородский, директор по развитию бизнеса PROWAY, — то сегодня их функции расширились и усложнились. Современный системный интегратор часто выполняет сразу четыре функции: пресейл-консалтинг, импортёр/поставщик, сервисный центр и разработчик собственных надстроек. Его роль выросла от „подрядчика по внедрению“ до центра ответственности за результат — вместе с возросшими рисками поставок, сервиса и финансирования. В традиционной B2B-цепочке продаж эффективность системного интегратора напрямую зависит от связки с сильным VAD (Value Added Distributor) и глубины вовлечения производителя».

Из технического исполнителя готовых решений системный интегратор превратился в ключевого стратегического советчика и архитектора цифрового суверенитета заказчика, — таково мнение Анастасии Соколовой, директора по продвижению VVP Group: «Его главная ценность сегодня — способность интегрировать множество новых отечественных продуктов в работоспособные, безопасные и сертифицированные комплексы. Интегратор теперь несёт ответственность не просто за поставку, а за создание целостной и жизнеспособной ИТ-архитектуры, что делает его незаменимым партнёром в долгосрочных проектах».

Светлана Золотарева, СМО Группы Rubytech, опираясь на опыт своей компании как на успешный пример трансформации интегратора в технологического вендора, свидетельствует: «Зная специфику системной интеграции изнутри, мы имеем возможность — помимо традиционных методов продвижения (таких как мероприятия, пилоты, кейсы) — выстроить систему развития партнёров через усиление компетенций по продуктам и сервисам, технологические тестирования и тесное взаимодействие команд для обеспечения лучшего уровня проработки решений в проектах».

Глаза в глаза

Увеличилась ли за последнее время конкуренция между вендорами/дистрибьюторами за эффективных партнёров внутри канала продаж — и какие усилия прилагаются сегодня к тому, чтобы отбирать в свой канал продаж наиболее подходящих интеграторов?

Сегодня для удержания позиций на рынке необходимо продолжать инвестировать в развитие партнерской и сервисной сети, — так считает эксперт компании «Катюша»: «Для нас партнёрская сеть — стратегический ресурс. Мы продолжаем совершенствовать механизмы взаимодействия и продвижения наших продуктов, чтобы вместе с партнёрами эффективнее предлагать рынку востребованные решения в области печати».

Алексей Новгородский считает важным в первую очередь отметить, что идеальный маркетинг для интеграторов — это не «больше скидок», а «меньше риска и быстрее к сделке»: «Фокус для вендора и дистрибьютора: быстрый пресейл, предсказуемая экономика сделки, рост экспертизы партнёра. Системный интегратор ценит заботу о повышении его технических компетенций и уважение к его финансовым интересам. В конечном счёте, лучших интеграторов привлекают скорость пилота, защита сделки и доступ к компетенциям. Задача вендора и дистрибьютора — убрать лишнее „трение“ в пресейле и финансах. Именно эти факторы становятся решающими, когда партнёр выбирает, в какую экосистему ему вкладывать свои ресурсы».

По мнению Даниила Летина, усиливается конкуренция не вендоров за интеграторов, а интеграторов за вендоров: «Вендоры теперь могут выбирать не только клиентов, но и партнёров. У них появляются фавориты, что является ожидаемым путём развития бизнеса. В свою очередь, интеграторы хотят чаще заинтересовывать вендоров, убеждать работать именно с ними. Есть исключения — крупнейшие игроки российского рынка, которые находятся вне рамок парадигмы, и вендоры конкурируют друг с другом за их внимание. Мультивендорный интегратор может предложить заказчику любое решение, наиболее соответствующее его проблематике. Клиент чаще всего прислушивается к мнению такого партнёра. Преимуществом же вендора будет готовность адаптировать свой продукт, пересматривать бэклог, чтобы соответствовать требованиям заказчика, включая гибкость продукта в области решения бизнес-целей. Если можно одним продуктом закрыть 10 бизнес-целей, то интегратору будет интересно показать этот продукт клиенту. Интегратор и вендор смогут больше на этом заработать. Не менее важны гибкая система ценообразования, базовые партнерские скидки, рибэйты. В условиях ограниченного бюджета вендоры должны вместе с интеграторами находить способы снижения цен».

«Партнёрский ландшафт претерпел значительные изменения, — констатирует Анастасия Соколова. — Некоторые игроки, включая ряд дистрибьюторов, покинули рынок, в то время как другие — небольшие дистрибьюторы и интеграторы — активно заявили о себе. Эта трансформация резко обострила конкуренцию за эффективных партнёров. В ответ фокус маркетинговых программ сместился с простых транзакций на создание совместной ценности. Теперь ключевыми инструментами являются глубокая экспертная поддержка, совместная работа с клиентами и формирование технологических альянсов. Критерии отбора партнёров также изменились: помимо объёмов продаж критически важными стали отраслевая экспертиза, лояльность и готовность к развитию».

Дарья Макарова считает, что сегодня побеждает не тот вендор, кто подписал больше партнерских договоров, а тот, кто выстроил качественную и системную работу, основанную на профессионализме и доверии: «Времена, когда можно было просто передать партнёру презентацию и ждать продаж, прошли. Современные партнёрские программы строятся на глубокой вовлечённости. Ключевые элементы — это обязательное обучение и сертификация специалистов партнёров, выделенные аккаунт-менеджеры, поддержка на всех этапах от пресейла до совместных маркетинговых мероприятий, защита закреплённых сделок и передача готовых лидов активным партнёрам».

«Сегодня дистрибьюторы и вендоры направляют максимум ресурсов на то, чтобы не просто сохранить текущий пул партнёров, — признаёт Леонид Ураков, — но и обеспечить им максимально комфортные условия для работы, понимая, что именно через них обеспечивается качественный доступ к конечному заказчику».

Конкуренция за эффективных партнёров однозначно усилилась, — в этом убеждён и Артур Дудецкий: «Вендоры вынуждены бороться не только за конечного заказчика, но и за внимание эффективных интеграторов и дистрибьюторов, которые способны реально продвигать и внедрять продукт. Всё большее значение имеют не формальные бонусы, а прозрачность партнёрских условий, честность в работе с каналом, соблюдение договорённостей и готовность инвестировать ресурсы в совместное развитие. В случае дистрибьюторов конкуренция носит более спокойный и прагматичный характер. Крупные дистрибьюторы — это зрелые компании с устоявшимися процессами, и „быстро“ повлиять на их фокус невозможно. Вендор, который хочет эффективно работать через этот канал, должен долго и системно объяснять, кто он, зачем он рынку и почему ему можно доверять. В конечном итоге выигрывает тот, кто вкладывает больше времени, ресурсов и внимания в развитие канала».

Дмитрий Ткачев солидарен с той точкой зрения, что конкуренция между вендорами за эффективных интеграторов усилилась: «Особенно — в нише сетевой безопасности. В нашей партнёрской программе дистрибьюторы отсутствуют; мы работаем напрямую. Такой подход не может не отразиться на маркетинге: вендоры активизируют программы с бонусами, обучением и совместными событиями для лояльности партнёров второго уровня. CURATOR открыт для любого заинтересованного интегратора, мы усиливаем экосистему через совместные вебинары, клиентские мероприятия и поддержку продаж».

«Мы наблюдаем заметное ужесточение конкуренции в ключевых инфраструктурных сегментах: информационной безопасности, корпоративных коммуникациях, а также в секторах серверного оборудования, СХД и персональных компьютеров, — поддерживает коллег Павел Горячкин. — Что касается маркетинговых программ, они остаются стабильным, десятилетиями проверенным инструментом. Это не поле для активного противостояния, а классика, которая обеспечивает ценовую поддержку партнёров и стимулирует продажи вендорских решений через дистрибьюторский канал».

«Другие маркетинговые инструменты, — продолжает эксперт, — претерпевают изменения в ответ на запрос рынка. Например, продуктовые вебинары всё чаще упаковываются в циклы обучающих мероприятий, нацеленных на решение бизнес-задач, структурируются по сценариям применения ИТ-продуктов. Это позволяет партнёрам — как техническим специалистам, так и коммерческим подразделениям — быстрее адаптировать сложные разработки под запросы конечных заказчиков. Со стороны партнёров также востребованы кейсы и площадки для профессионального диалога. Мы видим, что растёт запрос на открытые обсуждения, получение полезной информации, на „совместные впечатления“, которые укрепляют горизонтальные связи внутри партнерской экосистемы и повышают лояльность к каналу».

На взгляд же Татьяны Москалевой, конкуренции за партнёров как таковой на нашем рынке нет: «Цель любого производителя/разработчика — конечный заказчик. Другой вопрос, что вендор заинтересован в том, чтобы проект по внедрению был выполнен максимально качественно. И здесь важно выбрать партнёра, способного работать эффективно. Со своей, „интеграторской“, стороны для нас важно понимание вендором нюансов работы с заказчиком, их требований — и, конечно, нашей работы. В первую очередь это касается соблюдения сроков (от получения информации до поставок), гибкости, в т. ч. в финансовых вопросах и т. д. Если у вендора отлажен процесс работы с партнёрами, а их решения востребованы рынком — мы с удовольствием будем работать с каждым из них».

Окончание следует

Источник: Максим Белоус, IT Channel News