29 октября 2008 г.

Поставщики решений приветствовали решение судьи, что некоторые части Соглашения с Партнером канала (ICPA) компании Cisco являются "недобросовестными". Они говорят, что подобные условия соглашений, особенно право вендора прекратить их без причины, являются общеотраслевой проблемой.

Многие поставщики решений, комментируя сообщение ChannelWeb о решении судьи, также отметили, что Соглашение Cisco дает вендору гораздо больше преимуществ, чем VAR`у.

Один бывший поставщик решений с алиасом "А где же ник?" говорит, что адвокаты и судья по делу действительно поняли суть проблемы.

"Любой, даже с половиной мозгов, кто действительно читает Соглашение Cisco, знает, что оно абсолютно ОДНОСТОРОННЕЕ в пользу Cisco, но НЕ VAR`а, - пишет этот поставщик решений. - Каждое соглашение имеет два аспекта: дух и букву. В отношениях Cisco с VAR`ом дух всегда был не главным".

Другой поставщик решений, который попросил ChannelWeb об анонимности, сказал, что жесткие условия соглашения Cisco приводят в замешательство.

"Нельзя доверять Cisco, - сказал этот поставщик решений. - Разница между Cisco и другими вендорами та, что для других главное - дух соглашения. Cisco говорит: никаких перемен. То, через что проходит Infra-Comm, происходит здесь постоянно".

Тот факт, что судья принял решение против Cisco, отчасти ввиду неспособности поставщиков решений заново согласовать части ICPA при продлении договора, также не ускользнул от внимания VAR`ов.

Один поставщик решений, который откликнулся на публикацию в ChannelWeb под псевдонимом "britvar", говорит, что неспособность согласовать новые условия задает неверный тон в отношениях, ставя партнеров в положение "принимай то, что есть", особенно с крупными вендорами.

"Судья в этом деле совершенно прав, указав, что VAR`ы, демонстрирующие успех и лояльность на протяжении нескольких лет, должны иметь другие права, нежели новые VAR`ы, и он верно подчеркивает циничность в отношении канала, которая безусловно существует у Cisco", - пишет britvar.

Поставщики решений имеют также предложения к Cisco, как улучшить отношения с каналом.

"Публичное признание "проблемы" в договоре и готовность (sic!) пересмотреть его в свете замечаний судьи означала бы большой шаг вперед, - пишет britvar. - Неудивительно также видеть, что это происходит, так как менеджеры по партнерам у крупных вендоров, похоже, редко понимают, что когда заказчик, т. е. бизнес, передается партнеру, а потом отбирается или передается другому, то это наносит большой вред отношениям".

Другие поставщики решений говорят, что те же проблемы, что и с соглашением Cisco, весьма широко распространены в отрасли.

Один поставщик решений, назвавший себя "Дэниел Даффи", пишет, что хотя Cisco делает многие вещи правильно, ее реселлерское соглашение всегда выглядело очень несбалансированным и нереалистичным.

"Отрадно видеть, что судья назвал лопату... лопатой, - пишет "Дэниел Даффи". - Теперь интересно будет посмотреть, задумаются ли все остальные 800-фунтовые гориллы нашей отрасли над тем, чтобы пересмотреть свои партнерские соглашения".

Один поставщик решений с ником "SMSConsult" пишет, что это широко распространенная проблема. "А как насчет Microsoft, Symantec, HP, IBM и других? - пишет SMSConsult. - Их реселлерские соглашения лучше или хуже?"

Другой поставщик решений с ником "ICP" ответил, что, наверно, такие же. "Жду новых решений судов, которые заставят изготовителей нести ответственность за их (sic!) недолжное и непрофессиональное поведение при заключении соглашений с партнерами".

Однако "Open Channel"призвал поставщиков решений глубже задуматься над тем, чего они желают. Одна из причин, почему крупные вендоры делают свои соглашения "односторонними", в том, чтобы обеспечить равные правила игры для всех реселлеров, пишет "Open Channel".

"Если согласовывать каждое соглашение индивидуально, то некоторые реселлеры получат более выгодные условия, - пишет "Open Channel". - Смею предположить, что если вы реселлер с более выгодными условиями, то вы будете довольны. Я нахожусь по другую сторону баррикад и предпочитаю иметь средства, которые позволяют мне (заставляют меня) обеспечить равенство... На протяжении целых лет я видел, как умелые переговорщики получали свою маржу - без значительных инвестиций. В конце концов, один умный человек сказал мне, что самое лучшее реселлерское соглашение - такое, когда никто не задумывается, где оно лежит и что в нем написано, потому что отношения прочны и выгодны для обеих сторон".

Один поставщик решений с ником "Classicshar" согласился с "Open Channel", что в индивидуальном согласовании договоров есть свои подводные камни.

"Лично я предложил бы сузить свободу стать партнером, чтобы еще больше ограничить и отсеять претендентов; затем ввел бы более внимательный текущий анализ показателей, результатов и т. п., - пишет Classicshar. - Никакой вендор не должен быть привязан к "продажам или поставщикам решений", которые не удовлетворяют потребности клиентов, каковы бы ни были причины. И, к сожалению, конечный поставщик редко признает, что он может не годиться для потенциального клиента".

"SecurityPro" не согласен с "Open Channel", потому что реселлеры вправе ожидать, что вендоры будут вести дела с давними партнерами не так, как с другими.

"Практически каждая крупная сделка получает специальные цены или условия, - пишет SecurityPro. - Вполне разумно иметь договор, который включает особые права и условия в зависимости от достоинств каждой стороны. Именно это имеют партнеры, но не зарегистрированные агенты по продаже товара".

SecurityPro пишет, что никто не должен подписывать договор, разрешающий его прекращение без причины.

"Я никогда не рассматривал договор, включающий пункт о прекращении без причины, как "партнерский договор" - это было соглашение о сделке. Я заключаю только партнерские договора для нашей компании", - пишет SecurityPro.

Другой поставщик решений с ником "MSPGURU" пишет, что односторонние договора стали слишком обычным делом и что поставщики решений должны защитить себя, особенно когда их мелкого вендора покупает крупная компания.

"Мы нашли, что хороший способ избежать этого - это иметь пункт, который гласит: "Если ваша компания будет куплена, то наше соглашение останется тем же, что и до покупки, и в случае требования несправедливых условий, отказа от обслуживания или любой другой причины, которая для нас не имеет смысла, мы можем передать любого и всякого клиента без штрафа, и они не имеют права пойти напрямую или подключить другого VAR`а к нашим клиентам", - пишет MSPGURU. - Это помогло защитить нас в ряде ситуаций в прошлом году".

Источник: Джозеф Ф. Ковар, по материалам ChannelWeb