Сейчас на уме у каждого только одно: состояние их бизнеса. Конечно, нужно решать проблемы всей экономики, но VAR`ы и ИТ-вендоры, с которыми мы общаемся каждый день, озабочены сейчас лишь тем, как спасти свой бизнес. Они ломают голову над одними и теми же вопросами: что будут покупать их заказчики и когда, какие меры помогут стимулировать продажи, как найти новых заказчиков и лучше обслуживать уже существующих. Все VAR`ы сосредоточены сегодня на том, как пережить этот спад и двигать свой бизнес дальше. Так что вместо того, чтобы слушать всю ту риторику, что исходит от президента Обамы и его новой администрации и других экспертов, давайте лучше взглянем на некоторые факты.

Как мы ясно озвучили на обложке этого номера, заказчикам нужны технологии, которые помогут им снизить издержки. И поэтому наша заглавная статья посвящена тому, чтобы помочь нашим читателям лучше понимать то, что реально происходит сегодня.

Чтобы ИТ-менеджер или руководитель получил финансирование для закупки новых продуктов или для новой инициативы, будь то унифицированные коммуникации или виртуализация серверов, он должен направить в эти русла спасения бюджета все те деньги, которые будут сэкономлены как результат расходов, понесенных сегодня. За доказательством достаточно взглянуть в отчет о прибылях IBM за 4 квартал, где указано, что три четверти новых договоров, заключенных ее подразделением Global Business Services, которое охватывает консалтинг, системную интеграцию и прикладные услуги, нацелены на сокращение затрат. Поскольку IBM имеет крупнейшую в отрасли организацию ИТ-услуг, этому факту следует уделить особое внимание и учесть его в вашей стратегии. Если вы VAR и всё еще не нацелили свои усилия продаж на снижение издержек заказчиков, то следует не мешкая это сделать.

И если вы делаете приоритетом такую корректировку своего портфеля, чтобы нацелиться на технологии, обеспечивающие снижение затрат, то вы никоим образом не отказываетесь от своих планов роста. Факты, опять-таки, говорят сами за себя: 30% поставщиков решений, опрошенных нами лишь несколько недель назад, ответили, что планируют увеличить продажи на 15% или больше в этом году. Можете назвать их сумасшедшими или слишком самонадеянными, но 13% из опрошенных ожидают вырасти на 30% или больше за год. Одна треть респондентов ожидает иметь рост в диапазоне от 4% до 15%, а остальные - что продажи останутся на том же уровне. (А, может, "тот же уровень" - это рост в новой области?) Короче, большая часть сообщества VAR`ов делает сегодня ставку на рост, планирует, надеется и ожидает расти, и к тому же хорошими темпами. Взгляните на эти цифры в свете прогноза исследовательской фирмы Forrester, что в этом году ИТ-рынок США вырастет на жалкие 1,6% до 573 млрд. долл., - и вы получите лучшее представление о том, сколь оптимистично настроены сегодня VAR`ы на рост своего бизнеса - и сколь готовы они упорно работать. В экономике может быть неопределенность, а у них есть уверенность.

Источник: Роберт К. ДеМарцо, главный редактор CRN/США

Версия для печати (без изображений)   Все новости