25 мая 2009 г.
НР объявила о ряде преобразований в канале сбыта в России, которые, с одной стороны, связаны с очередной стадией реорганизации бизнеса вендора, а с другой — нацелены на активизацию деятельности его российских партнеров и преодоление возникающих в условиях кризиса проблем.Одной из таких проблем стал резкий спад продаж группы персональных систем (PSG). «Произошедшее в I квартале 2009 г. на российском рынке ПК значительное (до 60%) снижение продаж ощутили все поставщики, это объясняется практически полным прекращением закупок корпоративными заказчиками», — сказала Татьяна Андреева, директор по работе с партнерами «HP Россия».
Спад спроса на ПК компания ощутила не только на нашем рынке — согласно официальному отчету НР о результатах II квартала 2009 финансового года, доход в сегменте ноутбуков сократился на 13%, в сегменте ПК — на 24% по сравнению с тем же периодом прошлого года. При этом доход от корпоративных закупок сократился на 22%, а в потребительском сегменте — на 16%.
Татьяна Андреева отметила, что до последнего времени НР поставляла на отечественный рынок лишь две группы ПК — для корпоративных заказчиков и для конечных пользователей, незаслуженно игнорируя компании СМБ, а это более 50% клиентов на рынке ИТ. Чтобы исправить этот перекос в продуктовой политике, к 1 мая НР выпустила и начала поставки в канал специально разработанный модельный ряд недорогих и достаточно функциональных настольных ПК и ноутбуков для клиентов этого сегмента рынка. Вендор намерен также переориентировать деятельность партнеров группы PSG на активное продвижение этих моделей.
«При этом меняется концепция продвижения продуктов: мы не будем направлять их в определенные сегменты рынка, а позволяем клиентам самим выбирать для себя продукты — если корпоративному пользователю понравились потребительские ПК Pavilion, он может их купить так же, как домашний пользователь — компьютеры HP Compaq», — подчеркнула Татьяна Андреева.
По мнению представителей НР, к настоящему времени рынок до некоторой степени уже адаптировался к новым экономическим условиям, а значит на первый план выйдут закупки ноутбуков. Поэтому НР предложила 5 моделей портативных и всего 2 модели настольных ПК, большая часть которых продается под маркой HP Compaq, что должно их дистанцировать по ценам от «элитных» ПК Pavilion.
Татьяна Андреева рассказала, что определенные изменения происходят и в группе TSG «НР Россия», которая занимается серверами, СХД и комплексными решениями на их основе. Это подразделение также ориентировано на более активную работу с сегментом СМБ. Для этого создана специальная организация Telelead, в задачу которой входит поиск в регионах потенциальных СМБ-клиентов, определение состава проектов и подготовка сделок с последующей передачей их партнерам. Telelead уже начала поиск клиентов в 18 пилотных регионах страны. Вендор рассчитывает, что работа Telelead позволит повысить спрос на корпоративные решения в области серверов и СХД.
В 2008 г. НР реорганизовала бизнес группы печати и обработки изображений (IPG), в которой объединились подразделения по продаже устройств печати и расходных материалов. «В последнее время потребители все меньше покупают устройства печати и расходные материалы к ним, а приобретают услуги, которые поставляют наши партнерские сервисные компании, и платят лишь за готовый напечатанный материал», — объяснила Татьяна Андреева.
Она объявила, что с 1 мая 2009 г. группа IPG «НР Россия» также объединяет в единое направление каналы продаж устройств печати и расходных материалов. Участники объединенного канала смогут продвигать полный спектр продуктов IPG — устройства печати, расходные материалы и сервисы. Партнеры получат возможность развивать бизнес за счет расширения спектра услуг, например, лизинга. Продажи продуктов группы IPG будет координировать один менеджер, что сократит время выполнения и повысит эффективность управления заказами партнеров, а клиенты смогут купить более широкий перечень продуктов и решений у одного партнера.
Для более чем 380 партнеров — участников программы Supplies Partner в канале IPG вендор открывает возможность включиться в программу HP Preferred Partner, в структуре которой к июню 2009 г. появится новая специализация Imaging & Printing. Получить статус HP Preferred Partner смогут партнеры после подписания соответствующего контракта на поставку услуг и решений. Обладатели такого статуса со специализацией Imaging & Printing смогут получать повышенные компенсации — до 2,75% объема закупок.
Как известно, четыре года назад HP объявила о программе HP Preferred Partner, тем самым, выделив «привилегированных» партнеров, обладающих наиболее высокой экспертизой в определенных направлениях и получающих от вендора максимальную информационную, маркетинговую и финансовую поддержку. В 2008 г. инвестиции в развитие программы HP Preferred Partner позволили на 62% увеличить число партнеров со статусами Gоld и Preferred. В настоящее время в рамках этой программы в России работает 125 компаний со статусом Gоld, специализирующихся в 15 направлениях, и более 320 партнеров со статусом Preferred Partner, обеспечивающих более 70% оборота вендора на нашем рынке.
В сложившейся экономической ситуации НР решила не вносить значительных изменений в эту программу на будущий год. Сроки действия выданных ранее в рамках программы HP Preferred Partner сертификатов продлеваются, и вновь подтверждать их не нужно. Как и ранее, в рамках программы сертифицированным партнерам будет предложена возможность закупки оборудования и решений НР по специальным ценам, обеспечена маркетинговая поддержка, расширенные возможности обучения специалистов, а также боле удобные и простые схемы компенсации.
«Глобальный экономический кризис потребовал внесения изменений в действующие программы взаимодействия с каналом, чтобы адекватно реагировать на возникающие в новых условиях проблемы как у вендора, так и у его партнеров и чтобы обеспечить оптимальные условия ведения бизнеса НР с нашими партнерами», — подчеркнула Татьяна Андреева. Одним из таких изменений, затрагивающим всех партнеров канале НР, стало упрощение выплаты рибейтов, которые не уменьшились, но схема их получения стала более предсказуемой. Взамен выплаты рибейтов за выполненный объем продаж вендор ввел по ряду продуктовых направлений (наиболее сократившихся во время кризиса) фиксированный бонус от объема закупок по продуктам IPG и систему бонусов в зависимости от выполнения плана для других бизнес-групп.
Изменилась и система рибейтов для дистрибьюторов — вместо начисления бонусов за реализованный объем, они будут получать продукты со скидкой, внесенной в первоначальную стоимость. «Мы уверены, что в результате этих изменений наши партнеры получат определенные преимущества, которые помогут им нивелировать проблемы в текущей экономической ситуации», — заявила Татьяна Андреева.
Источник: Владимир Смирнов, CRN/RE
