16 декабря 2009 г.
В преддверии Нового года редакция CRN/RE задала ряд вопросов руководителям ведущих дистрибьюторских компаний о том, чего они ожидают от 2010 г. На наши вопросы отвечает Наталья Мищенко, руководитель отдела продаж компании Transfer Equipment Vostok.CRN/RE: Какие планы ваша компания ставит перед собой в ближайшей перспективе (2010 год)?
Наталья Мищенко: В первую очередь - это увеличение доли рынка и приобретение новых партнеров. Восстанавливаем и увеличиваем докризисные объемы складских позиций, есть планы по расширению ассортиментного предложения, а также по созданию дополнительных сервисов для развития канала.
CRN/RE: Как Вы считаете, на что в ближайшее время необходимо обратить особое внимание дистрибьюторам, чтобы продолжить работать на ИТ-рынке?
Н.М.: В первую очередь нужно обращать внимание и прислушиваться к потребностям своих партнеров. Не вести «голые» ценовые конкурентные войны, что отрицательно сказывается на всех участниках борьбы.
CRN/RE: Какую тактику и стратегию лучше выбрать сейчас: сидеть тихо или, наоборот, стараться предпринимать какие-то активные действия?
Н.М.: Конец 2008 и весь 2009 год внесли коррективы в работу всех дистрибьюторов. ИТ-сектор понес значительные потери. «Состояние ожидания» подъема рынка – самый удобный момент для тех компаний, кто сохранил силы и желание развиваться.
CRN/RE: На какие тенденции ИТ-рынка ваша компания будет ориентироваться в первую очередь?
Н.М.: В начале IV квартала появилась устойчивая тенденция к общему подъему рынка. Это дает возможность строить прогнозы развития, а также предпринимать активные действия для увеличения доли рынка компании.
CRN/RE: Так как вы общаетесь непосредственно с производителями, и, скорее всего, посвящены в их планы в нашей стране, хотелось бы узнать, какие советы вы дадите своим дилерам: на что (какие технологии, какие сегменты рынка) стоит делать ставку, а какие направления бизнеса лучше «потихонечку закрывать».
Н.М.: Основной актив дистрибьюторского портфеля компании TEV - дистрибуция полной линейки ИБП Eaton. С начала года, несмотря на общую нестабильность ИТ – рынка, вендор провел ряд стратегически важных мероприятий – создание единого бренда Eaton, слияние с электротехнической компанией Moeller, открытие в России новых направлений бизнеса и т.д. Такой подход характеризует Eaton как динамично развивающегося вендора, инвестирующего в российский рынок и ориентирующегося на потребности клиентов.
CRN/RE: И обратный вопрос: так как вы действительно аккумулируете у себя запросы партнеров второго уровня, и видите, какие тенденции существуют у конечных клиентов, что вы могли бы посоветовать вендорам? Какую политику продвижения продукции в России сейчас лучше использовать? Какие продуктовые линейки будут востребованы? Какие «пряники» необходимо предложить каналу, чтобы он обратил внимание на продукцию именно данного вендора?
Н.М.: Так же, как и на протяжении всего года - не снижать уровень маркетинговой поддержки дистрибьюторов.
Прошедший год характеризовался смещением спроса с «тяжелых» решений на сегмент 1 фазного оборудования, думаю, в первом полугодии динамика спроса не изменится.
А для расширения канала – совместно с дистрибьюторами реализовывать финансовые программы поддержки партнеров, а так же поддерживать маржинальность производимой продукции.
Источник: CRN/RE