22 декабря 2009 г.
В преддверии Нового года редакция CRN/RE задала ряд вопросов руководителям ведущих дистрибьюторских компаний о том, чего они ожидают от 2010 г. На наши вопросы отвечает Марина Белоусова, заместитель директора по вопросам маркетинга компании «Тайле».CRN/RE: Какие планы ваша компания ставит перед собой в ближайшей перспективе (2010 год)?
Марина Белоусова: Наша компания продолжит все взятые в 2009 г. направления. Большой акцент мы будем делать на продвижение своего производственного направления (наша компания владеет собственными марками пассивного сетевого оборудования – структурированная кабельная система NIKOMAX и 19`` конструктивы TLK). Также в начале 2010 мы выпустим новые курсы обучения для монтажников и инженеров-проектировщиков – «СКС NIKOMAX Оптика» и «СКС NIKOMAX Проектирование». Планируется запуск и некоторых консалтинговых услуг по СКС для наших клиентов. Стартовавшая в 3 квартале 2009 г. Партнерская программа для постоянных клиентов компании качественно видоизменится и получит новый импульс развития. С этим будет связана и разработка нового корпоративного сайта с закрытой партнерской частью.
CRN/RE: Как Вы считаете, на что в ближайшее время необходимо обратить особое внимание дистрибьюторам, чтобы продолжить работать на ИТ-рынке?
М.Б.: Стоит быть более предусмотрительными при предоставлении кредитных линий новым партнерам. Если еще 2 года назад многим компаниям было самое главное продать товар и отгрузить его клиенту, то теперь – получить деньги в срок.
Необходимо акцентировать внимание на том, какие дополнительные услуги и преимущества компания может предоставить своим клиентам. Дистрибьютор должен стараться развить свою уникальность на рынке, т.е. находить все новые и новые «крючки», чтобы «цеплять» на них постоянных клиентов.
CRN/RE: Какую тактику и стратегию лучше выбрать сейчас: сидеть тихо или, наоборот, стараться предпринимать какие-то активные действия?
М.Б.: Стратегия тихой отсидки, которую некоторые компании практиковали в конце прошлого года – начале текущего, в настоящее время себя оправдывает в меньшей степени. Именно сейчас на рынке открылись новые ниши, и если прекратить искать/экспериментировать/предпринимать «коммерчески агрессивные» действия, то можно остаться далеко позади конкурентов.
CRN/RE: На какие тенденции ИТ-рынка ваша компания будет ориентироваться в первую очередь?
М.Б.: Всеобщая «интернетизация» будет продолжать распространяться вглубь и вширь нашей страны. Мы будем учитывать эту тенденцию при пополнении своего продуктового портфеля новинками от наших вендоров.
CRN/RE: Так как вы общаетесь непосредственно с производителями, и, скорее всего, посвящены в их планы в нашей стране, хотелось бы узнать, какие советы вы дадите своим дилерам: на что (какие технологии, какие сегменты рынка) стоит делать ставку, а какие направления бизнеса лучше «потихонечку закрывать».
М.Б.: Учитывая стремительно растущую скорость распространения информационных технологий – как с точки зрения территорий, так и отраслей – мы бы рекомендовали дилерам «поймать волну и на ее гребне двигаться вперед». Двигаться следует в сторону развития своей уникальности для клиентов и расширения перечня предоставляемых сервисов.
А отходить нужно от концепции перепродажи товара, основанной на принципе «купил подешевле, продал подороже, живу на разницу». Если такие продажи и есть основа бизнеса, то данный подход обречен на вымирание – например, про появлении более изобретательного конкурента, который при прочих равных предоставляет клиентам дополнительные услуги.
CRN/RE: И обратный вопрос: так как вы действительно аккумулируете у себя запросы партнеров второго уровня, и видите, какие тенденции существуют у конечных клиентов, что вы могли бы посоветовать вендорам? Какую политику продвижения продукции в России сейчас лучше использовать? Какие продуктовые линейки будут востребованы? Какие «пряники» необходимо предложить каналу, чтобы он обратил внимание на продукцию именно данного вендора
М.Б.: Для домашних пользователей актуальны устройства уже не 2-в-1, а 3-в-1, 4-в-1 и т.д. Получать больше возможностей за те же деньги – с каждым годом все более возрастающая тенденция. При этом ценится максимальная простота устройства с точки зрения пользовательского интерфейса. Несомненное преимущество также – интегрированность продукта и услуги. Наглядная иллюстрация – продажа сотовыми операторами и Интернет-провайдерами комплектов, содержащих готовые к использованию ADSL-модемы, 3G-модемы и т п.
Для корпоративных пользователей на первый план выходят решения, позволяющие экономить ИТ-бюджет, причем делать это с максимально быстрым возвратом инвестиций. Соответствие решений всем новейшим отраслевым стандартам, обеспечивающее возможность масштабирования и запас производительности подразумевается по умолчанию.
Канал по достоинству оценит вендора, который предложит демо-оборудование для витрин и тестирований, POS-материалы, кредитную линию, защиту склада, помощь в «разработке» конечных клиентов.
Источник: CRN/RE