24 февраля 2010 г.

Cisco Systems вбивает последний гвоздь в гроб своих давних партнерских отношений с HP, намереваясь лишить ее статуса партнера в канале, и отношения двух компаний приблизились к точке замерзания.

Старший вице-президент по всемирным каналам Cisco Кийт Гудвин пишет в своем блоге в прошлый четверг, что близится 30 апреля, когда истекает срок договора с HP в качестве системного интегратора, но Cisco не планирует его продление. Это означает, что HP потеряет свой статус сертифицированного партнера в канале и всемирного партнера по обслуживанию (Cisco Certified Channel/ Global Service Alliance Partner).

Cisco не стала обсуждать с ChannelWeb прекращение партнерства с HP, указав лишь на пост в блоге Гудвина. HP, в свою очередь, ответила, что знает об этой новости, но пока не готова ее комментировать.

«За последние несколько лет наши отношения с HP эволюционировали от партнерских до компаний с разным и конфликтующим видением того, как обеспечить ценность для заказчиков, - пишет Гудвин. - Несмотря на этот сдвиг в динамике отрасли HP оставалась нашим сертифицированным партнером в канале [Cisco Certified Channel Partner]. Статус такого партнера дает множество преимуществ, включая доступ к закрытой информации (в частности, планам разработки продуктов) и возможности повышения прибыльности партнера. Учитывая ход развития наших отношений, больше просто не имеет смысла предоставлять эти преимущества HP».

Отмена этого статуса (который действовал почти два десятилетия) открывает дорогу прямой конкуренции Cisco с ее бывшим партнером и нынешним соперником, но не должна нарушить уверенность заказчиков и партнеров компании, пишет Гудвин.

«Мы совершаем этот шаг, чтобы обеспечить ясность для наших партнеров и заказчиков - мы будем конкурировать с HP за будущий бизнес, - пишет он. - При этом наш главный приоритет это наши заказчики. Наша ответственность как лидере ИТ-отрасли - обеспечить, что мы нацелены на наших заказчиков как наш главный приоритет в условиях меняющейся динамики отрасли».

Слова Гудвина о «разном и конфликтующем видении» Cisco и HP отражают разгоревшееся в последнее время (и порой весьма острое) соперничество двух гигантов. На прошлогоднем саммите партнеров Cisco руководители компании прочертили границу, дав понять, что это соперничество не на жизнь, а на смерть.

Противостояние Cisco и HP нарастало, и обе компании то и дело вторгались на облюбованную территорию противника: HP укрепила позиции на сетевом рынке со своей линейкой ProCurve; Cisco в марте прошлого года нацелилась на рынок blade-серверов и ЦОДов с новой платформой Unified Computing System (UCS); HP вступила в партнерство с Microsoft на рынке VoIP и унифицированных коммуникаций - и, наконец, дело дошло до ценовой войны и ультиматумов, когда обе компании надавили на своих реселлеров, сделав всё, чтобы устранить соперника из сделок.

И хотя Гудвин пишет, что партнерству HP с Cisco по сути пришел капут, два гиганта ИТ-отрасли вполне могут снова встретиться на своем пути.

«…Мы уже обратились к HP, чтобы начать обсуждение относительно нового соглашения, которое обеспечит бесперебойность бизнеса для текущих заказчиков и лучше отражает текущее состояние наших отношений, - пишет Гудвин. - Мы будем также исполнять наши договора обслуживания заказчиков с HP в течение всего их срока».

Ниже Гудвин также добавил: «…мы продолжим работать с HP везде, где того ожидают наши заказчики и где это имеет смысл для нашего бизнеса».

Конечно, для HP потеря Cisco в качестве поставщика сетевого оборудования была неизбежной - но не столь уж критичной. У нее есть линейка ProCurve и, похоже, компания уже подготовилась жить дальше без Cisco. В прошлом году HP объявила о покупке 3Com, пионера сетевого оборудования, за 2,7 млрд. долл., и эта покупка дает ей линейку коммутаторов H3C. Ожидается, что сделка будет вскоре завершена.

Более того, HP строит отношения с поставщиками комплектующих для СХД. QLogic объявила в четверг, что HP будет продавать ее 8-Гбит Fibre Channel-коммутаторы серий 5800V и 5802V со своими серверами BladeSystem и наряду с системами хранения MSA и EVA.

HP не единственная компания, с которой решила расстаться Cisco. ChannelWeb U.K., дочернее издание ChannelWeb, сообщило на прошлой неделе, что Cisco прекратила разработку своего blade-коммутатора Nexus 4001d, который должен был быть совместим с blade-шасси Dell M1000e.

Первоначально планировалось, что Nexus 4001d будет выпущен в марте этого года, сообщает CRN U.K.

И хотя HP, похоже, подготовилась к разрыву, на самом деле он означает больше, чем то, что она перестанет быть реселлером продуктов Cisco.

Один источник в канале, близкий к двум компаниям, сообщил, что Cisco решила больше не использовать никакие продукты HP в своих предложениях. В частности, она использовала серверы ProLiant в составе своего решения VoIP, но решила заменить их на серверы IBM.

Однако предстоит обеспечить, чтобы эти серверы работали в ее VoIP-решении, как требуется, сказал этот источник.

Отказ Cisco продлить договор системной интеграции с HP может иметь и другие последствия. Конечно, этот разрыв скажется на размере дохода HP от услуг, который составляет сейчас свыше 20 млрд. долл. HP получила тысячи договоров обслуживания заказчиков и аутсорсинга, купив гиганта системной интеграции EDS за 13,9 млрд. долл. в 2008 году.

Предстоит также узнать, не приведет ли этот разрыв к потенциальной сетевой или архитектурной несовместимости, когда оба вендора начнут активно продвигать новую архитектуру частного и общедоступного «облака».

Джон Конвери, исполнительный вице-президент по связям с вендорами и маркетингу компании Denali Advanced Integration, крупного партнера HP и Cisco, считает очень важным, чтобы обе компании продолжали текущее партнерство в обслуживании, учитывая свои обязательства перед огромной установленной базой заказчиков, использующих оборудование обоих вендоров. «Нельзя же работать в вакууме», - сказал он.

Конвери говорит, что не удивлен решением Cisco порвать эти отношения, принимая во внимание покупку 3Com и противостояние на конференциях партнеров обоих вендоров, которое можно ожидать в последнюю неделю апреля.

«В этом нет ничего удивительного, - сказал Конвери. - Большие мальчики больше не хотят играть в одной песочнице на школьном дворе. Это конкуренция в чистом виде».

Конвери не ожидает, что это сильно скажется на повседневном бизнесе Denali, которая намерена сотрудничать с обоими вендорами.

«Это создает условия, когда VAR должен принять активное участие, помогая заказчикам в отборе решений, - говорит он. - HP вступает в игру с конвергентной инфраструктурой и прицелом на серверные платформы. В то же время, Cisco наступает с сетевой стороны.

Заказчикам потребуются знания и опыт компаний, подобных Denali, с ее сотнями сертифицированных инженеров, обученных по [продуктам] Cisco и HP. Мы должны помочь заказчикам справиться с их трудностями и прислушиваться к ним».

Для партнеров Cisco распавшийся союз поднимает вопрос о будущей функциональной совместимости, так как технологии обоих вендоров должны будут сосуществовать в сетевой и серверной области соответственно. Также, возникает вопрос об обслуживании унаследованного оборудования, которое остается работать, и как именно оно будет обслуживаться.

Еще больший вопрос для партнеров Cisco - не создаст ли отставка HP больше прямой конкуренции между Cisco и ее каналом.

«Единственное опасение, которое у нас есть, это насколько Cisco начнет конкурировать со своим каналом в будущем», - говорит Дэн Хольт, главный управляющий компании HEIT, партнера Cisco по услугам управления ИТ. Если Cisco станет «больше как HP», сказал Хольт, то это может привести к тому, что компания и некоторые из ее поставщиков решений будут конкурировать друг с другом в сделках услуг.

Но самые большие последствия разрыва, говорит Хольт, ощутят крупные партнеры, такие как AT&T.

Карл Вольфстон, директор компании Headlands Associates, поставщика решений HP, говорит, что уже ощущает первые результаты разрыва. Cisco, сказал он, стремится переманить Headlands к себе, но он пока держится на расстоянии.

«Видя, какие скидки Cisco дает крупным игрокам вроде AT&T, мы просто не можем с ними конкурировать», - сказал Вольфстон.

Он наблюдал за развитием стратегии UCS, но пока она его не впечатляет.

«Пока что это лишь погремушка, - сказал Вольфстон. - Cisco демонстрирует результаты тестов, которые выше HP, но на машинах, которых еще нет на рынке».

В дальней перспективе, говорит он, в этом противостоянии синяки получит именно Cisco.

«На своем сетевом оборудовании Cisco имеет высокую маржу, но теперь они выходят в серверный бизнес, где маржа низка, - говорит Вольфстон. - HP же выходит в сетевой бизнес с более высокой маржей. Люди говорят, что партнерам HP стоит указывать в своем предложении сетевое оборудование HP, направлять его заказчику и смотреть, что будет».

Противостояние дошло до той точки, что некоторые партнеры HP приветствуют разрыв с Cisco.

Марк Гонсалес, президент компании Nth Generation Computing, поставщика решений HP, считает, что HP была слишком лояльна к Cisco, и ситуация должна была измениться. Nth Generation уже полностью закрыла свой бизнес с Cisco, говорит он.

«Мы стали продвигать ProCurve, - сказал Гонсалес. - Если заказчик настаивает, мы дадим им Cisco. Но мы спросим их: "Вы в курсе, что ProCurve совместима с Cisco? Вы знаете, что ProCurve дешевле, чем Cisco?" Мы даже говорим заказчикам: если они всё же хотят купить Cisco, то пусть всё равно получат расценки от ProCurve и попробуют добиться снижения цен у Cisco».

Еще один поставщик решений, попросивший об анонимности, также не удивлен решением Cisco лишить HP привилегий партнера. «Это война», - сказал VAR.

Источник: По материалам ChannelWeb