Ричард Джонкер, NETGEAR: «Главное в нашем бизнесе – слушать, а не уговаривать»

11 апреля 2011 г.

В последние пару лет темпы роста бизнеса компании NETGEAR в России заметно опережали среднерыночные показатели. Вендор укрепил позиции в сегменте СМБ и в рознице, став одним из ведущих игроков, существенно выросла и партнерская база. О том, как компании удалось достичь таких результатов, а также о стратегии и методах работы на российском рынке рассказал в интервью CRN/RE Ричард  Джонкер, региональный директор NETGEAR в регионе EEMEA.

CRN/RE: В 2010 г. темпы роста NETGEAR в России значительно опережали темпы роста рынка. За счет чего удалось добиться такого результата, и какое место занимает российский рынок в бизнесе вашей компании?

Ричард  Джонкер: Я считаю, что быстрый рост нашего бизнеса в России обусловлен тем, что мы поставляем продукцию как для потребительского сегмента, так и для предприятий СМБ. Такое сочетание является оптимальным для России. Здесь имеется много фирм, в которых работает от 5 до 30 человек, и наш продуктовый портфель очень хорошо покрывает потребности таких компаний.

На потребительском рынке существует большой спрос на устройства для подключения к Интернету, и мы предлагаем такое оборудование, включая беспроводные решения, обеспечивающие высокие качество связи, скорость передачи данных, и большое покрытие. Российские пользователи по достоинству оценили качество нашей продукции, ее надежность и доступную цену, а также простоту инсталляции.

Доля России в нашем бизнесе пока невелика. Во всем мире мы уже продали более 100 млн. портов Ethernet. На рынок систем хранения поставили устройств, общим объемом почти в миллион петабайт. Но в России эти цифры намного скромнее. Сюда мы пришли позже, чем в другие страны, но зато растем быстрее  рынка.

Я вижу хорошие перспективы для развития нашего бизнеса. На других рынках, похожих на российский, мы также успешно продаем наши продукты. В странах с развивающейся экономикой, таких как Индия, Китай, Бразилия, компания добилась значительного роста. Помимо этого зафиксирован рост в США, Германии, Великобритании, Франции и ряде небольших европейских государств.

CRN/RE: Какие тенденции, по вашему мнению, определяют сегодня развитие рынка СНГ?

Р.Д.: Я могу отметить ряд важнейших трендов. Во-первых, сети для компаний стали важнейшим элементом инфраструктуры. По ним не только передаются данные внутри офисов, но осуществляется подключение к Интернету, передача звука (VoIP) и видео. Возрастающие потребности в гибкости и мощности ресурсов сети реализуются с помощью средств виртуализации. Наши системы хранения сертифицированы на совместимость с решениями ведущих игроков в данной области, что создает прекрасные возможности для реселлеров, специализирующихся на внедрении систем серверной виртуализации.

Другой заметный тренд - ограниченность бюджетов, из-за чего заказчики, которые до 2008 г. покупали сетевое оборудование у крупных вендоров, сегодня вынуждены искать доступные по цене альтернативные решения. Вместо устройств корпоративного класса клиенты приобретают продукцию эконом-класса.

Третья важная тенденция – люди становятся все более мобильными. Мы надеемся, что потребность в подключении к сети «всегда и везде» будет способствовать продвижению наших продуктов.

CRN/RE: Численность вашей партнерской базы в России в прошлом году увеличилась на 60%. За счет чего это произошло? Изменилось ли каким-то образом взаимодействие с игроками канала сбыта в 2010 г., что нового в работе с партнерами ожидаются в этом году?

Р.Д.: Бурный рост партнеров обусловлен тем, что мы активно работаем с каналом и предлагаем продукты, которые хорошо продаются и вписываются в портфель реселлеров. Наши устройства нравятся покупателям, особенно государственным предприятиям, компаниям СМБ, а также домашним пользователям.

У нас действует партнерская программа PowerShift с несколькими уровнями. Она обеспечивает более активную связь реселлеров с NETGEAR и передачу им знаний, дает возможности для получения дополнительной прибыли, обеспечивает им доступ ко всем необходимым коммерческим и техническим ресурсам. Эта программа работает во всех странах мира, и сейчас почти 40 тыс. реселлеров имеют партнерский статус Powershift, что способствует усилению наших позиций. Для таких реселлеров работа с NETGEAR – это основной бизнес, поэтому мы постоянно инвестируем в их развитие.

Мы ориентированы на тесное взаимодействие с каналом, и продвигаем продукцию только через дистрибьюторов и реселлеров. В России мы заключили контракты с тремя дистрибьюторами, это компании MERLION, OCS и MICS, они успешно работают во всех сегментах рынка.
Покупателям из России и стран СНГ доступны те же сервисы, что и заказчикам в других странах мира. У нас здесь полноценное присутствие, имеется локальный офис, специалисты которого хорошо знают российские особенности, и располагают доступом к глобальным ресурсам NETGEAR.

Наш офис в СНГ будет обучать реселлеров и поддерживать с ними связь, чтобы они успешнее продвигали нашу продукцию. Мы видим хорошие перспективы для роста бизнеса, потому что клиенты по экономическим соображениям меняют оборудование грандов отрасли на «умные» и эффективные решения, предлагаемые относительно небольшими, так называемыми smart-вендорами, что отражает общую тенденцию индустрии – переход от «большой» ИТ к smart-ИТ.

Мы разрабатываем и производим smart-продукты, а не продукты для «большой» ИТ. Например, NETGEAR предлагает системы хранения NAS емкостью до 24 Тбайт, на которых можно хранить все данные компании. Эти системы хранения можно  использовать для обслуживания виртуальных серверов VMware, хранения резервных копий, записей с видеокамер наблюдения, а также как централизованное хранилище файлов. Это настоящий smart-продукт – с помощью одного устройства решаются различные задачи, поэтому оно заменяет сразу несколько специализированных изделий.

CRN/RE: В чем специфика российского рынка по сравнению с другими странами EMEA?

Р.Д.: Я бы не сказал, что российский рынок имеет фундаментальные отличия. Во всех странах хорошо работает наш традиционный метод ведения бизнеса, - предлагать товары, которые лучше всего подходят местному покупателю. У нас большой продуктовый портфель, насчитывающий более сотни наименований, из которого мы выбираем те решения, которые сегодня наиболее востребованы в России. Главное в нашем бизнесе – это внимательно слушать, а не уговаривать. В СНГ, да и во всем мире тоже, большинству заказчиков требуются надежные, доступные по цене и несложные сетевые решения. Мы ориентированы на выпуск именно такой продукции, поэтому наш бизнес быстро растет.

Основная продукция для России, как, впрочем, и для всей Европы, – это устройства для доступа в Интернет, подключения к беспроводным сетям, а также системы хранения. В секторе СМБ мы видим три основных направления роста. Первое – системы хранения для резервного копирования, централизованных хранилищ и виртуализации. NETGEAR является лидером рынка систем хранения стоимостью до 5 тыс. долл. По ценам и производительности наши продукты не конкурируют с продуктами таких компаний как EMC или NetApp, которые рассчитаны на крупные корпорации. В России большинство компаний относятся к сектору СМБ, и в них работает не более 500 человек. Даже если численность компании достигает 5 тыс. сотрудников, но она занимает отдельное здание, топология ее сети, как правило, типична для фирм среднего бизнеса. Мы при разработке сетевых продуктов сфокусированы именно на потребностях СМБ. В России системы хранения очень востребованы.

Второе направление – обеспечение мобильности пользователей. Здесь мы имеем в виду инфраструктуру беспроводных сетей компаний СМБ.

Наконец, третий растущий сегмент в России  - сетевая безопасность. NETGEAR является лидером мирового рынка по числу проданных межсетевых экранов (более 2,5 млн. за последний год). Мы вывели их на российских рынок, потому что видим здесь большую потребность в этих продуктах. Если учесть, что в наших экранах используются такие новейшие функции, как фильтрация почты и Web-контента, то можно утверждать, что применение наших решений повышает продуктивность работы компаний. С помощью этих продуктов клиенты могут держать под постоянным контролем свои сети.

CRN/RE: Конкуренция на рынке в последние два года стала намного острее. Что же заставляет пользователей выбирать продукцию NETGEAR?

Р.Д.: Если говорить о беспроводных маршрутизаторах для домашних сетей, то преимущества наших продуктов данного класса – это автоматическая настройка, поэтому мы выигрываем у конкурентов. Если маршрутизаторы сложно настраивать, то такие изделия не завоюют популярность у потребителей, их будут возвращать реселлерам. Заказчикам требуется, чтобы любое новое устройство работало сразу после его включения. Продукт должен надежно функционировать, без прерываний соединения, обеспечивать покрытие всей необходимой площади, быть простым в управлении и, разумеется, недорогим. Разумеется, для продвижения на местном рынке продукты должны быть локализованы.

NETGEAR стремится быть гибким вендором. Мы продаем наше оборудование во всех регионах мира, работаем с местными сервис-провайдерам и знаем потребности локальных рынков. Компания способна быстро, менее чем за 12 недель выпустить специальную версию продукта для местного рынка.

Лозунг NETGEAR – connect with innovation - соединение с инновациями. Под этим мы подразумеваем разработку новых устройств и упрощение их использования, а также расширение функциональных возможностей уже существующих решений. Это основополагающие элементы нашей стратегии, именно они обеспечивает рост NETGEAR.

CRN/RE: Будет ли скорректирована стратегия развития компании в связи с окончанием кризиса, изменениями рыночной конъюнктуры?

Р.Д.: Принципиально ничего не поменяется. Мы опирались, и будем опираться на канал сбыта. Методы работы с заказчиками из малого бизнеса, средними компаниями и домашними пользователями различны, тем не менее, все поставки продукции осуществляются через партнеров. Среди реселлеров есть специализация, они работают с разными категориями покупателей, но для нас двухуровневая модель поставок едина. Такая организация сбыта хорошо работает в России, где наши товары продвигают федеральные розничные сети и Интернет-магазины. Уровень товарных запасов в России находится примерно на том же невысоком уровне, что и в других странах. Это говорит об эффективности работы местных партнеров.

Мы стараемся не забывать, что когда вендор становится большим, он может утратить гибкость, эффективность, есть опасность недостаточно быстро реагировать на запросы рынка, меньше внимания уделять потребностям канала. Такие примеры есть. Многие помнят, что в 90-е годы лидером рынка была компания 3Com. Но затем ее вытеснили более мелкие, агрессивные и гибкие конкуренты. Теперь эти конкуренты превратились в больших вендоров, и их также может ожидать судьба 3Com – у них будут отбирать рынок небольшие активные компании. Я надеюсь, что наша команда в СНГ будет активно работать с каналом, и мы сможем выдержать натиск конкурентов.

Наш инновационный подход – это вывод технологий корпоративного класса на рынок СМБ. Малому и среднему бизнесу приходится сталкиваться с теми же проблемами при создании и эксплуатации сетей, что и крупным корпорациям, но у них нет таких бюджетов. Поэтому единственный выход для них – использование простых, надежных и доступных по цене smart-решений.

Источник: CRN/RE