Как считает Антон Харитонов, глава представительства, достичь намеченных целей только за счет роста числа партнеров практически невозможно. Поэтому было решено провести реструктуризацию канала.
Летом вендор объявил о том, что работа с партнерами будет вестись по двум направлениям: 3Com Focus и 3Com Vision (см. CRN/RE № 14/2004). Проект 3Com Vision пока находится в стадии разработки, а уже существующее направление 3Com Focus претерпит некоторые изменения. Как и прежде партнеры, работающие по этому направлению, будут иметь статусы «золотой», «серебряный» и «бронзовый». Однако если раньше среди них не было различия в зависимости от того, на каком рынке они работают, то сейчас вводится новый для представительства (но не для 3Com в целом) подстатус — Direct Marketing Reseller (DMR), который предполагает работу на «массовом» рынке.
«По сути, DMR — это субдистрибьюторы, — пояснил Антон Харитонов. — Они имеют хорошие связи в регионах и так же, как и дистрибьюторы будут отвечать за развитие зарегистрированных и незарегистрированных партнеров». Таким образом, среди официальных партнеров параллельно с просто «золотыми» («серебряными», «бронзовыми») появляются компании со статусами DMR Gold, DMR Silver и DMR Local.
На сегодня в России и странах СНГ (за исключением Украины) статус «золотого» партнера получили только 5 компаний, «серебряного» — 27, а «бронзового» — 73. В прошлом финансовом году у 3Com в России и СНГ было 15 «золотых», 39 «серебряных» и 176 «бронзовых» партнеров.
Итоги I квартала 2005 ф. г. показывают, что перестройка канала уже дала свои результаты: «золотые» партнеры обеспечили более 30% оборота 3Com в России, «серебряные» — более 20%, еще 27% — «бронзовые». Несмотря на изменения в структуре канала, поставки оборудования всем партнерам второго уровня, а также трансляция «специальных условий» будут осуществляться через дистрибьюторов.