Очередной ежегодный форум бизнес-партнеров корпорации IBM — IBM PartnerWorld, завершившийся в начале марта в Лас-Вегасе, собрал около 5 тыс. человек — партнеров компании и ее сотрудников.
В отсутствие главы компании Сэма Палмизано (он обратился к участникам IBM PartnerWorld с телевизионным приветствием) роль гостеприимного хозяина на форуме играл генеральный менеджер IBM по работе с партнерами Донн Аткинс. Приехали в Лас-Вегас и многие другие высшие руководители IBM. В 2004 г., сообщил Аткинс, открывая форум, объем продаж через партнеров увеличился на 10% и достиг 32 млрд. долл., что составляет 36% всего оборота корпорации. В регионе ЕМЕА, по словам Джузеппе Джулиани, вице-президента по работе с бизнес-партнерами, объем продаж продукции и услуг IBM через канал в прошлом году вырос на 12% и превысил 12 млрд. долл. В этом регионе работают около 16 тыс. бизнес-партнеров.
Через канал продается более половины всего оборудования IBM и около четверти ее программных продуктов. В частности, как рассказала CRN/RE Дениз Буонаито, вице-президент по продажам через партнеров подразделения IBM Systems & Technology Group, в котором сосредоточены производство и продажи серверов и СХД, в 2004 г. доля продаж через канал составляла в STG в среднем 55%, но существенно различалась в зависимости от вида оборудования (см. таблицу). Так что IBM и, в частности, STG еще есть, к чему стремиться.
«В этом году, — сказал Донн Аткинс, — опираясь на успешные результаты 2004 г., мы намерены добиться двузначного роста продаж через бизнес-партнеров».
В одной статье, конечно, невозможно рассказать даже о наиболее интересном и важном, ведь форум проходил параллельно на нескольких «площадках» — пленарных заседаниях, панельных дискуссиях, выставке разработанных IBM и ее партнерами продуктов и решений, встречах журналистов с менеджерами компании...
Пожалуй, самым часто упоминаемым на IBM PartnerWorld понятием (не считая, естественно, слов «партнер», «преданность каналу», а также IBM) было СМБ.
В настоящее время, по мнению американских аналитиков, СМБ — один из крупнейших и наиболее динамично растущих рынков сбыта ИТ. По оценке IDC, в текущем году предприятия СМБ во всем мире потратят на ИТ около 360 млрд. долл. В то же время в IBM на продажи клиентам в сфере СМБ приходится пока немногим более 20% общего оборота. Горизонты для развития бизнеса заманчивые...
В ходе конференции было объявлено о целом ряде новых инициатив, призванных помочь партнерам в наращивании объема и повышении прибыльности продаж продуктов и решений IBM на рынке СМБ.
Так, с 1 апреля начнет действовать программа SystemSeller, которая ориентирована на партнеров IBM, продающих ее серверы и системы хранения данных заказчикам в сфере СМБ. В рамках этой программы, охватывающей на первом этапе 20—30 моделей систем Total Storage и eServer xSeries, BladeCenter, OpenPower и рSeries (в течение года к ним добавятся устройства печати, а затем и ПО), представители IBM обещают обеспечить доступность, предсказуемую маржу и конкурентоспособность этих продуктов по сравнению с аналогичными продуктами конкурентов, прежде всего Dell и НР.
Программа SystemSeller в сочетании с другими программами стимулирования партнеров приведет к увеличению доли продаж через канал сбыта, особенно на рынке СМБ, уверена Дениз Буонаито из IBM Systems & Technology Group, однако она не стала называть какие-либо конкретные цифры.
Кстати, судя по данным аналитических компаний Gartner и IDC, в IV квартале 2004 г. IBM продолжала лидировать на мировом рынке серверов по суммарному объему продаж (в денежном выражении), занимая, в частности, первое место в сегментах Unix-серверов и сверхплотных серверов и второе в сегменте серверов на платформе Intel x86.
Компания также намерена выделить 1000 специалистов по продажам, которые будут взаимодействовать непосредственно с бизнес-партнерами, помогая им в поиске новых заказчиков в сфере СМБ и заключении сделок.
Еще одна новая программа касается поддержки бизнес-партнеров и ISV, разрабатывающих приложения и инструментальные средства для платформы eServer iSeries, ориентированной на средний сегмент рынка. В IBM рассчитывают благодаря этой программе увеличить число таких партнеров в 10 раз.
Вероятно, самый крутой разворот в сторону СМБ совершает сейчас IBM Global Services. Это крупнейшее подразделение IBM (в котором занято около 190 тыс. человек в 160 странах и которое приносит более половины всей выручки компании) традиционно специализировалось на оказании услуг крупнейшим компаниям как в США, так и во многих других странах мира и привыкло обходиться, как правило, без привлечения партнеров. Нередко оно конкурировало с партнерами IBM. Продавая таким клиентам оборудование или ПО IBM, партнеры старались предлагать им также сопутствующие услуги по установке, сервису и т. д. Но это им редко удавалось... Как сообщил Джеймс Корджел, генеральный менеджер IBM Global Services/SMB, в настоящее время только 5% бизнеса этого подразделения проходит через партнеров.
Но времена меняются. Как было объявлено на конференции, IBM Global Services также начинает наступление на рынок СМБ. Что, естественно, потребует значительных изменений в его бизнес-модели. Джеймс Корджел отметил основные векторы этих изменений:
- от прямых продаж услуг к их продажам через партнерский и другие каналы,
- от ценообразования, основанного на издержках, к ценообразованию, основанному на ценности (value) для заказчика,
- от работы на зрелых рынках со зрелыми клиентами к работе с растущими клиентами,
- от услуг, связанных с ИТ-инфраструктурой, к бизнес-услугам,
- от ориентации на виды бизнеса к ориентации на вертикальные рынки.
Компания планирует инвестировать 300 млн. долл. в разработку новых видов услуг, в консалтинг, маркетинговые программы и обучение с целью повысить возможности своих бизнес-партнеров в сфере услуг для СМБ.
В частности, партнеры смогут предлагать своим клиентам в сфере СМБ пакет услуг IBM Express Managed Services (управление ИТ-инфраструктурой, управление приложениями и др.) и предварительно сконфигурированные для различных категорий клиентов решения mySAP All In One; консультанты из IBM Business Consulting Services* будут сотрудничать с системными интеграторами в решении бизнес-задач для предприятий СМБ и т. д. Планов и инициатив много.
Очевидно, что это позволит расширить предложение услуг от IBM и создать конкурентную среду на рынке этих услуг, что должно привести к снижению цен на них, а это весьма существенный аргумент для клиентов из СМБ.
Когда и какие конкретные плоды принесут эти усилия, покажет будущее. Пока же Джеймс Корджел не стал называть какие-либо цифры, касающиеся планируемой доли партнерского бизнеса в IBM Global Services.
Не осталась забытой в выступлениях представителей IBM и концепция Вusiness on demand («Бизнес по требованию»). Воспринятая поначалу рынком скорее как маркетинговый лозунг или «светлая мечта» об отдаленном будущем, она постепенно наполняется реальным содержанием. Начинают усваивать ее бизнес-партнеры IBM и потенциальные заказчики, хотя о принятии ее рынком даже в самых развитых странах говорить еще рано.
Как и другие ведущие западные компании, IBM в последнее время уделяет повышенное внимание крупнейшим развивающимся рынкам — Бразилии, России, Индии и Китаю.
В частности, недавнюю сделку по продаже ПК-бизнеса IBM китайской компании Lenovo следует рассматривать не только в контексте рационализации бизнес-стратегии IBM (а именно, избавления от наименее прибыльного направления бизнеса, связанного с ПК), но и как важный шаг по укреплению ее позиций на гигантском и быстро растущем рынке Китая. Напомним, что Lenovo — это ИТ-компания № 1 в Китае, которая седьмой год подряд лидирует на местном рынке ПК; по данным IDC, в прошлом году ее доля составляла 27%. После завершения сделки IBM—Lenovo (что должно произойти уже во II квартале) объединенная компания сможет производить до 15 млн. ПК.
Активизирует работу на развивающихся рынках и подразделение IBM Venture Capital Group, занимающееся инвестициями в перспективные компании в разных странах мира. Как рассказала CRN/RE его вице-президент Клаудиа Фан Мунсе, сейчас IBM Venture Capital Group начала «присматриваться» и к странам Восточной Европы, наблюдает за деятельностью здесь фонда Intel Capital (см. CRN/RE № 13/2004) и в текущем году планирует назначить в этом регионе своего представителя.
О значении сделки IBM—Lenovo и ее влиянии на бизнес партнеров IBM по продаже настольных ПК и ноутбуков рассказал Стив Уорд, старший вице-президент IBM и будущий главный управляющий Lenovo. В очередной раз растолковав мотивы и потенциальные преимущества этой сделки (подробно о ней см. CRN/RE № 24/2004, с.1), он акцентировал внимание партнеров IBM на том, что им не следует беспокоиться, что для них никаких изменений в ведении бизнеса, связанного с ПК, не будет: IBM предоставляет «новой Lenovo» свои торговые марки ThinkPad и ThinkCentre, свои ресурсы и свои финансовые средства и гарантирует, что бизнес пойдет «как обычно». Канал продаж, схема дистрибуции, квоты продаж, интеграция ПК с другими продуктами и решениями IBM, финансовая поддержка через IBM Global Financing, гарантийное обслуживание и сервис через IBM Global Services — все это останется неизменным, подчеркнул Стив Уорд. Он также представил нескольких уже назначенных топ-менеджеров компании Lenovo International, в которой будет сосредоточен весь бизнес по продаже ПК Lenovo за пределами Китая.
Тем не менее, как показывает практика подобных крупных сделок в ИТ-индустрии, как бы хорошо они ни были просчитаны и какие бы заверения ни давали партнерам руководители компаний, без тех или иных проблем для партнеров обычно не обходится, так что их озабоченность возможными будущими проблемами оправдана.
А компания Lenovo уже начинает примеряться к роли одного из крупнейших игроков мирового масштаба — в будущем году она станет спонсором зимних Олимпийских игр в Турине, а в 2008 г. — летних в Пекине.
* Бывшее консалтинговое подразделение компании PricewaterhouseCoopers — PwC Consulting, которое IBM купила в 2002 г.
Продажи оборудования через партнеров
Данные приведены по итогам 2004 г.
Вид оборудования Доля продаж через канал, % iSeries 84 pSeries 66 zSeries 24 xSeries 75 TotalStorage 53 В среднем 55
Источник: IBM.