В прошлом году основные усилия российского представительства компании Allied Telesyn были направлены на завершение построения структурированного и эффективного канала сбыта, а также на создание базы для дальнейшего развития бизнеса. О результатах этой деятельности и планах на будущее рассказал в интервью первому заместителю главного редактора CRN/RE Константину Геращенко глава представительства Allied Telesyn в России и СНГ Андрей Денисов.
CRN/RE: Удовлетворены ли вы итогами прошлого года? Каких результатов удалось достичь?
Андрей Денисов: В штаб-квартире Allied Telesyn в целом довольны тем, как развивался бизнес компании. Год был относительно спокойным, без явных взлетов или провалов. Отрадно отметить, что руководители Allied Telesyn в числе самых успешных регионов назвали Восточную Европу и страны СНГ. Впрочем, большой неожиданностью это не стало — во многих ИТ-компаниях отмечали, что именно в этом регионе в 2004 г. быстрее всего росли объемы продаж.
О нашем бизнесе могу сказать, что в России и СНГ оборот увеличился более чем на 20%. Основная часть продаж — примерно 90% — пришлась на Россию. Хороших результатов удалось добиться на Украине — там бизнес Allied Telesyn вырос почти в 1,5 раза. Также начались регулярные поставки в Казахстан, Азербайджан и страны Средней Азии, но там объемы пока невелики.
CRN/RE: Каковы ваши планы на текущий год, что делает представительство для их реализации?
А. Д.: По нашим оценкам, рост оборота должен сохраниться на прежнем уровне — от 20 до 25%. Это означает, что объем продаж Allied Telesyn в России и СНГ в нынешнем году в полтора раза превысит показатели 2003 г. И, заметьте, это рост не «с нуля». Наш оборот — весьма солидная цифра.
Такое увеличение объема сбыта невозможно без серьезных инвестиций, причем не только финансовых. Мы разработали программы, нацеленные на поддержку бизнеса партнеров, стимулирование их маркетинговой активности, а также программы по подготовке квалифицированных специалистов. Например, в прошлом году на базе московского офиса были созданы учебный класс, учебная и тестовая лаборатории. Они укомплектованы устройствами, представляющими практически всю линейку нашей продукции, включая решения Triple Play и самое «тяжелое» оборудование — магистральные коммутаторы. В учебном классе и лаборатории мы проводим занятия как для партнеров, так и для заказчиков. Особенность этих курсов заключается в том, что они ориентированы не на технический персонал (подготовку инженеров осуществляют специализированные подразделения и фирмы), а в первую очередь на менеджеров по продукции и продажам, то есть на тех людей, которые реально продают оборудование и готовят проектные спецификации. А в нашей лаборатории специалисты могут тестировать практически любые решения и демонстрировать их работу заказчикам.
CRN/RE: Что представляет собой ваш канал сбыта и каковы планы представительства по его развитию?
А. Д.: Мы понимаем, что достичь поставленных целей по увеличению бизнеса невозможно без большого числа лояльных партнеров и эффективно работающего канала сбыта. Поэтому придерживаемся классической двухуровневой модели продаж.
На сегодня у Allied Telesyn заключены дистрибьюторские соглашения с Landata, Millennium Distribution, Soft-tronik и Verysell. Реселлеры второго уровня могут получить статус «золотого», «серебряного» и авторизованного партнеров. В конце прошлого года с нами работало порядка 150 активных дилеров. За время существования учебного класса, открытого на базе московского представительства, мы обучили примерно 200 человек — потенциальных партнеров и заказчиков. По оценке специалистов, это хороший задел для расширения дилерской сети. Ведь продвижение сетевого оборудования — это очень серьезный и сложный бизнес. Потенциальные партнеры долго обдумывают свое решение, в среднем у компании уходит от двух до шести месяцев, прежде чем она, взвесив все «за» и «против», принимает предложение стать нашим дилером.
У нас также есть несколько прямых партнеров — системных интеграторов, в их числе «Микротест», AVA Distribution, «Диалог-Сети» и «Сонет текнолоджис». Эти компании не поставляют оборудование в канал сбыта, а закупают его напрямую для использования в своих проектах. Сегодня мы ведем переговоры еще с двумя-тремя системными интеграторами о возможном заключении прямых контрактов.
В настоящее время доля системных интеграторов в бизнесе Allied Telesyn в России и СНГ составляет примерно 15%, но года через два она достигнет 30%. Увеличение числа системных интеграторов — один из пунктов нашей стратегии развития бизнеса. Это связано с тем, что не так давно в портфеле компании появилось оборудование операторского класса и широкополосного доступа. Таким образом, у Allied Telesyn появилась возможность выйти на рынок операторов связи. Мы считаем, что на первых порах основными заказчиками будут альтернативные операторы, но в то же время налаживаем отношения с межрегиональными компаниями «Связьинвеста».
CRN/RE: Какие качества вашей продукции делают ее привлекательной для заказчиков и партнеров?
А. Д.: Ассортимент продукции Allied Telesyn насчитывает более 500 наименований. Наши устройства покрывают весьма широкий спектр сетевого оборудования — от неуправляемых коммутаторов и медиаконверторов до коммутаторов 3-го уровня и магистральных коммутаторов. Последнее семейство продуктов относится к оборудованию операторского класса. Специалистам хорошо известно, что, используя продукцию Allied Telesyn, можно построить практически любые сетевые решения, ну, может быть, кроме самых тяжелых.
Наличие собственного производства (у нас есть один завод в Сингапуре и два в Китае) дает Allied Telesyn серьезные конкурентные преимущества. Мы полностью контролируем все процессы — от разработки до выпуска готовой продукции, и можем в любой момент скорректировать работу предприятий. Поэтому партнеры никогда не жалуются на перебои в поставках оборудования.
Allied Telesyn позиционирует себя в качестве производителя качественного оборудования по разумным ценам. Следует отметить, что Allied Telesyn — одна из немногих компаний, которые своими силами ведут научно-исследовательские и опытно-конструкторские разработки. У нас есть 4 центра R & D — два из них находятся в США и по одному — в Новой Зеландии и Китае. По функциональным возможностям и качеству изготовления наши изделия не уступают продукции именитых конкурентов, но стоят дешевле. Правда, нельзя сказать, что наши изделия относятся к нижней ценовой категории. Их стоимость выше, чем у продукции того же класса, выпускаемой китайскими и тайваньскими фирмами. Главное, что привлекает партнеров к сотрудничеству с Allied Telesyn, — высокий уровень маржи, которую можно получить, продвигая наше оборудование, — она значительно выше, чем для решений известных сетевых брэндов.
Кроме того, на все оборудование (кроме самых «тяжелых» систем операторского класса) Allied Telesyn дает пожизненную гарантию. Как показывает опыт работы, наши устройства редко выходят из строя, поэтому мы решили не открывать сервис-центры в различных городах России, а создали специальный склад в Москве, с которого при необходимости отправляем заказчикам оборудование взамен отказавшего.
CRN/RE: На решении каких задач представительство сконцентрирует усилия в ближайшее время?
А. Д.: Один из факторов, сдерживающих рост нашего бизнеса в России и СНГ, — недостаточная известность марки Allied Telesyn. Возможно, это объясняется тем, что мы — не публичная, а частная компания, и потому имеем ограниченный рекламный и маркетинговый бюджет и не публикуем квартальные отчеты. Но в наступившем году мы намерены громче заявить о себе и уже располагаем для этого соответствующими ресурсами.
Есть планы и по освоению регионов. Учитывая огромные российские просторы и разницу во времени, из московского офиса очень сложно работать с компаниями, находящимися в Сибири и на Дальнем Востоке. У нас давно есть желание открыть представительства в Екатеринбурге и Новосибирске. Постараемся, чтобы к середине года появился офис в Новосибирске.
Кроме того, мы расширяем присутствие в странах СНГ. Есть представитель на Украине, а осенью этого года планируем открыть представительство в Киеве. В конце 2004 г. появились прямые партнеры в Азербайджане и Казахстане.
Самое главное — быть готовым к быстрому росту бизнеса. Отечественная телекоммуникационная инфраструктура все еще сильно отстает от западной. До сих пор серьезные решения строят на базе самых дешевых устройств. Пик спроса на сетевое оборудование в России и СНГ еще впереди.