В прошлом году на ROSS 2004 Джозеф Фейман, вице-президент компании Gartner, высказался безапелляционно: бурный рост экспорта ПО возможен только при условии вложения в отрасль значительных средств. Иначе существующие лидеры сохранят свои позиции, но серьезного продвижения на мировой рынок не произойдет. Пока никаких кардинальных сдвигов в этом направлении не наблюдается, но некоторое движение все же есть.
В июне в новосибирскую фирму SWsoft, разрабатывающую ПО для управления серверами, вложили деньги два американских венчурных фонда и фонд Intel Capital. В SWsoft работают более 500 человек, у нее более 10 тыс. клиентов во многих странах. Одновременно было подписано соглашение о технологическом и маркетинговом сотрудничестве между SWsoft и Intel.
В рамках ROSS 2005 состоялся «круглый стол» по венчурному инвестированию с участием представителей Intel Capital, фондов «Российские технологии», Martinson Trigon Venture и других. Мероприятие вел известный частный инвестор Александр Галицкий. В ходе дискуссии стали очевидны противоречия между теми, кто ищет деньги, и теми, кто их дает. Инвесторы, во всяком случае участники «круглого стола», заинтересованы в программных продуктах, готовых к выводу на рынок. Поэтому, например, российские разработчики shareware (их общий оборот в 2004 г. оценивается в 100 млн. долл.) привлекают их больше, чем экспортеры ПО, поскольку у сервисных фирм, которых среди экспортеров большинство, собственных продуктов нет, в лучшем случае — «заготовки». Эти инвесторы полагают, что если компания хоть несколько лет занималась сервисом — она уже безнадежна с точки зрения венчурного инвестирования и что в целом российские экспортеры услуг в сфере ПО совершенно не понимают рынка, не видят возможностей для создания и продвижения продуктов.
Сами же фирмы-разработчики уверены как раз в обратном: чтобы узнать рынок и выявить интересные направления для создания новых продуктов, нужно поработать на нем хотя бы несколько лет, выполняя чужие заказы. Так считают, например, и Аркадий Хотин, президент фирмы «Аркадия», и Игорь Тихий, один из руководителей Artezio. С точки зрения последнего, его компании нужны только такие инвесторы, которые смогут помочь и в организации бизнеса, и в маркетинге, а не просто «вложат в нас деньги, как в банк». Опыт общения Artezio с венчурными фондами оказался негативным и по другой причине: компании нужно 150 тыс. долл., а фонду интересно вложить 50 млн., не меньше. «А столько, сколько мне нужно, я и без фондов найду», — уверен Тихий.
Привлечению инвестиций мешают отсутствие у компаний опыта и знаний о том, как это вообще делается, и связанные с этим страхи, в том числе страх потерять свой бизнес. И надо сказать, этот страх не беспочвенный. Как сообщил представитель фонда «Российские технологии» Владимир Бернштейн, из восьми фирм, получивших в прошлом году средства от фонда, в трех директора были заменены, и этот процесс оказался «очень болезненным». Он полагает, что «миллионов сто» еще можно в России «с умом» вложить, но вложить 200 млн. долл. уже стало бы большой проблемой.
Галицкий по-прежнему уверен, что интересных технологий в России еще много, перспективы хорошие, и есть инвесторы, готовые помочь опытом и советом. По его оценкам, примерно 30 «антрепренеров» разделяют его оптимизм и пытаются делать нечто подобное.
Аналитический маркетинг
Как считают аналитические агентства, рейтинги стран-экспортеров ИТ-услуг очень важны. Аналитик Forrester Resеarch Паскаль Мецке представил результаты только что завершенного исследования, согласно которому Россия занимает по целому ряду параметров второе место после Индии (на третьем — Китай). Такой высокой оценки нашей стране аналитики еще не давали.
Отчасти это результат успехов российских фирм, в том числе и в деле пропаганды своих достижений. В этом году «Руссофт» предпринял ряд новых шагов по продвижению на мировые рынки. Развивается сотрудничество с ИТ-ассоциациями других стран, в частности, на ROSS 2005 приехали руководители WITSA (Всемирный альянс ИТ-ассоциаций) и ИТ-ассоциации Израиля. В рамках саммита состоялся российско-шведский ИТ-форум, он продолжался всего полдня, но был информативным и собрал в основном потенциальных клиентов. Подготовлена публикация «IT Destination: Russia» (White Paper) — краткий справочник фирм-экспортеров ПО (23 компании), дополненный общеэкономической информацией и описаниями проектов. Инициатива его создания принадлежала американской компании ITCI, основанной выходцами из России и развивающей центры разработки на территории РФ. «Руссофт» планирует сделать это издание ежегодным и включать в него результаты аналитических исследований.
Получила дальнейшее развитие инициатива «Руссофт», связанная с созданием ИТ-парка в Санкт-Петербурге: руководители всех четырех проектов по созданию в городе технопарков договорились об образовании координационного совета. Ставится задача создать «распределенный технопарк». При этом планируется, что средства (особенно государственные, если они появятся) будут распределяться этим координационным советом и экспертной комиссией при нем. Существенно продвинулся и собственный проект «Руссофт»: земельный участок под технопарк выделен, проект застройки будет готов к концу года. Но, что самое важное, уже известны организаторы, правила и условия участия, разработана инвестиционная политика. Во всех остальных проектах, как можно заключить, «правила игры» еще только формулируются.
Серьезным недостатком российских разработчиков ПО часто называют их «всеядность» — отсутствие специализации и готовность выполнять любые проекты. До полного изменения этой ситуации еще очень далеко. Однако, считает президент «Руссофт» Валентин Макаров, у многих ведущих компаний уже наметилась специализация по вертикальным сегментам (телекоммуникации, финансовый сектор, здравоохранение, автоматизация производства). Телекоммуникациям была посвящена однодневная конференция SoftTelCo, где выступили поставщики услуг и их клиенты. Нужно отметить, что впервые на ROSS 2005 прозвучало так много рассказов о конкретных проектах, причем со стороны руководителей крупных западных компаний, и не только из телекоммуникационной отрасли.
Однако Ларс Тревис из компании AMR Resеarch напомнил и о другой задаче: переходить от разовых заказов к постоянному сотрудничеству, от игры на невысокой стоимости труда к игре на экспертизе. Те, кому удается, так и поступают. Например, как рассказывает Лоуренс Рид, менеджер проектов компании Swisscom, первый проект, который его фирма поручила компании Artezio, был во многом делом случая. Отношения быстро стали очень доверительными, и все управление проектом ведет Artezio. «Контракты, конечно, заключаются, но для меня главное — слово Павла (Павел Адилин — глава компании Artezio. — Ред.)», — говорит Лоуренс. Он отметил также «ужасающую» постановку процесса продаж: «Они же говорят все честно». Однако совместная работа продолжается уже три года.
Изначально ROSS задумывался как маркетинговое мероприятие. Таким его хочет видеть большинство участников и сейчас. Виктор Вайнштейн, генеральный директор компании «Аплана», полагает, что хотя представителей западных компаний в этом году было меньше, «качество» аудитории выросло. По его мнению, перспективно сотрудничество с компаниями среднего размера и с продуктовыми вендорами, которые заинтересованы в партнерах, принимающих активное участие в подготовке спецификаций и выборе технических решений. «Здесь российские компании сильно выигрывают, мы видим наше будущее именно в таких проектах», — отмечает он.
В то же время, по мнению Наталии Соболевой, основателя и директора компании «Физикон», никто уже не рассматривает ROSS как маркетинговое мероприятие, поскольку потенциальных клиентов нужно агитировать на их территории. ROSS может играть роль отраслевой конференции, где обсуждаются подходы к организации бизнеса, управлению процессом разработки и т. д. «Может быть, первоначальная идея, что на саммите компании могут установить отношения с потенциальными заказчиками, и не реализована в полной мере, — считает Алексей Сухарев, президент компании Аuriga. — Тем не менее ROSS — это фактически единственное отраслевое мероприятие, где встречаются разработчики ПО, аналитики и эксперты».
ROSS 2005 показал, что традиции его проведения уже сложились — время, место, программа, действующие лица меняются мало. Но все же меняются, и в этих изменениях довольно точно отражаются процессы, идущие в сфере экспорта ПО и ИТ-услуг.
Окончание. Начало см. CRN/RE №12/2005.