За прошедший год дистрибьютор завершил реструктуризацию своего регионального бизнеса (см. CRN/RE № 1,7/2004). Дилеры, работающие в регионах, разделены между четырьмя продающими офисами компании. Кроме того, на базе оптово-дистрибьюторского подразделения компании Taisu создан пятый сбытовой офис Merlion-Taisu, который обслуживает всех партнеров из Москвы и Московской области, в том числе переведенных из других офисов компании.
В 2004 г. доля региональных продаж в обороте компании достигла 70% (в 2003 г. — 62,4%, в 2002 г. — 59%).
«Теперь у нас нет внутренней конкуренции за клиента, — говорит Вадим Яроцкий, заместитель генерального директора Merlion по стратегическому планированию и маркетингу. — Основной силой в работе с партнерами у нас являются региональные группы, состоящие из трех-пяти региональных менеджеров. Именно они отвечают за развитие бизнеса в регионе, а значит, и за лоббирование интересов клиентов внутри нашей компании».
Всего в пяти офисах продаж Merlion работает 21 группа региональных менеджеров, две из которых относятся к Merlion-Taisu и отвечают за московский регион. Все эти группы располагаются в Москве. Открытие региональных представительств Merlion в ближайшее время не планирует. «Современные средства коммуникации позволяют работать с партнерами из столицы, — комментируют в компании. — Ведь, сидя в регионе, наши специалисты точно так же общались бы с дилерами по телефону. Но при этом были бы оторваны от отдела закупок, что негативно сказалось бы на формировании ассортиментной и ценовой политики на данной территории».
Напомним, что сейчас у дистрибьютора пять региональных складов: в Санкт-Петербурге, Самаре, Екатеринбурге, Новосибирске, Иркутске. В этих подразделениях нет продавцов, поскольку они ведут только отгрузки товара ключевым (стратегическим) дилерам Merlion, что позволяет сократить срок доставки. Все остальные дилеры, как и прежде, получают товар из Москвы.
Официально дистрибьютор не сообщает о своих финансовых результатах, но, по данным РБК, в 2004 г. оборот Merlion достиг 22 160 398 тыс. руб. (в 2003 г. — 19 322 100 тыс. руб.), таким образом, рост составил 14,7%.
За прошедший год ассортимент товаров компании существенно увеличился — до 4 тыс. позиций (в 2003 г. — 3200 позиций). Компания выполняет «обещание» увеличить число прямых дистрибьюторских соглашений: за год были подписаны контракты с 15 вендорами, в том числе Foxconn, Brother, Imation, In Win, iRIWER, Konica Minolta, Mitsumi, Philips, PixelView, Proview, Rekam, Samsung, Targus, Verbatim, Western Digital.
Быстрее всего в 2004 г. росли подажи ноутбуков (рост на 500% по сравнению с 2003 г.), КПК (363%), цифровой аудио-, фото- и видеотехники (250%), носителей информации (123%) и расходных материалов (90%).
По словам президента Merlion Алексея Сонка, в ближайшее время приоритетными направлениями деятельности компании будут цифровая потребительская электроника, мобильные компьютеры (в этой связи в дополнение к контрактам с Dell и HP планируется заключить соглашения еще с несколькими производителями), ИБП и некоторые другие.
Однако на передвижении коробок с массовым товаром зарабатывать становится все труднее — маржа постоянно падает. Причин этого явления, как известно, несколько. Не так давно добавилась еще одна — продажей массовых ИТ-продуктов заинтересовались розничные сети бытовой техники, которые становятся все более заметными игроками. Дистрибьюторы, сотрудничая с ними, получают возможность гораздо более широкого сбыта продукции. Но, как и у любой медали, здесь есть оборотная сторона: «спекулируя» на масштабе бизнеса, крупные розничные сети сами диктуют условия, на которых они готовы работать с поставщиками и дистрибьюторами. И во многих случаях эти условия бывают очень невыгодными для последних как из-за уровня маржи, так и из-за конфликтов, возникающих в канале.
Правда, пока, по словам Яроцкого, сотрудничество Merlion с этими игроками не приводит к конфликтам. По его оценке, в нашей стране «бытовые» сети еще не настолько сильны, чтобы оказывать серьезное давление на дистрибьютора, а значит, и добиваться от него индивидуальных ценовых предложений. «Сейчас если нам невыгодно работать с кем-то, в том числе по уровню маржи, то мы и не работаем», — говорит он. В то же время и традиционные партнеры, по мнению представителей Merlion, пока лояльно относятся к сотрудничеству дистрибьютора с розничными сетями.
«Все понимают: если есть товар и есть потребитель, который хочет его купить, то обязанность дистрибьютора перед вендором — обеспечить доступность товара, — поясняет Яроцкий. — И чем шире мы сможем его представить, тем лучше для конечного пользователя. Исторически наши основные партнеры — компьютерные компании, но мы не обязаны сотрудничать только с ними, так же, как и у них нет обязательств покупать только у нас». По его мнению, конфликт возникнет, когда на рынок выйдет мощный дискаунтер, продающий компьютерную технику очень дешево. Пока такой компании в России не существует, но как долго продлится это «пока», никто не знает. Возможно, именно это побудило дистрибьютора задуматься о диверсификации бизнеса.
На конференции было объявлено о создании еще одного продающего офиса (на момент объявления у него еще не было названия), который будет работать со всеми партнерами, независимо от их региональной «прописки», и заниматься проектной дистрибуцией. На вопрос, зачем компания выходит в непривычный для себя сегмент рынка, представители Merlion отвечают просто: компания хочет расти, зарабатывать больше денег. Почему это направление выделено в отдельную структуру, тоже в принципе понятно: схема работы широкопрофильного дистрибьютора не позволяет уделять должное внимание партнерам, выполняющим проекты. Руководителем нового подразделения назначен Вячеслав Симоненко.
В компании обещают, что через некоторое время смогут предложить своим партнерам тот же список услуг, что и «ветераны», работающие на этом рынке. «Но в отличие от других проектных дистрибьюторов мы не собираемся конкурировать со своими партнерами в тендерах, не собираемся приходить к заказчику, — утверждает Симоненко. — Конечно, официально ни один из ведущих дистрибьюторов системной интеграцией не занимается, но многие из них входят в холдинги вместе с компаниями, специализирующимися на работе с корпоративными клиентами. И это существенно подрывает доверие к ним со стороны партнеров. Мы же ничего подобного не планируем. У нас есть коробки, мы их двигаем, но не открываем. Открывать их будут наши партнеры». Это, по его мнению, должно стать «изюминкой», которая поможет Merlion очень быстро отвоевать существенную долю рынка у «ветеранов».
Хотя пока поводов для подобного оптимизма не так уж и много. Ведь помимо логистики, с которой у Merlion все в порядке, проектный дистрибьютор должен предложить своим дилерам в первую очередь надлежащий ассортимент. Как заявляют в компании, через некоторое время партнеры смогут купить у дистрибьютора все, что только захотят корпоративные клиенты.
Но пока товарное предложение Merlion никак не соответствует статусу «проектного дистрибьютора». Показателен, в частности, состав пятерки ведущих поставщиков (2004 г., в порядке убывания по объему бизнеса): Samsung, LG, Intel, Gigabyte, Seagate. У компании почти нет прямых контрактов с «корпоративными» вендорами. Даже по тем вендорам, которых при определенных условиях можно отнести к этой категории, — АРС, Dell, в продажах преобладают массовые товары. Так, в 2004 г. доля компьютеров (включая ПК, ноутбуки и серверы) в обороте компании составляла всего 3%! Большинство продаваемых ИБП — это «легкие» модели. В портфеле дистрибьютора нет ни одного сетевого производителя.
Для достойной конкуренции на рынке проектной дистрибуции компании необходимы новые поставщики новых товаров. Как говорят в Merlion, с некоторыми из них уже ведутся переговоры. В то же время стоит обратить внимание, что в прошлом году среди 15 новых прямых контрактов не было ни одного соглашения с «корпоративным» поставщиком.
По данным на начало 2005 г., 16% партнеров Merlion в той или иной степени занимаются системной интеграцией или корпоративными поставками. В компании надеются, что в ближайшее время этот показатель будет расти, соответственно должна увеличиться и доля данного направления в общем обороте. «Скорее всего доля проектной дистрибуции в нашем обороте в ближайшие два года не будет превышать 20%. Если через год она достигнет 10%, я буду считать, что это — победа», — говорит Вадим Яроцкий.
Как все будет на самом деле, покажет время.