Терри Лейдлоу: «Заказчикам нужны простые и гибкие решения»

Компания Oki Data поставила перед собой непростые задачи: довести долю своей продукции на мировом рынке устройств цветной печати до 20% и стать производителем номер два в сегменте цветных и матричных принтеров. При этом вендор намерен утвердиться в глазах заказчиков и партнеров не только в качестве технологического лидера, но и как поставщик эффективных решений для офисной печати. Терри Лейдлоу, вице-президент Oki Europe, в интервью первому заместителю главного редактора CRN/RE Константину Геращенко рассказал о том, какие цели преследует компания, объявив о новом торговом названии, а также о некоторых планах по развитию бизнеса в мире и в России и о результатах завершившегося в конце марта 2004 финансового года.

CRN/RE: Около двух месяцев назад ваша компания объявила о появлении нового торгового названия — Oki Printing Solutions. Какие цели преследовала эта акция, и отразится ли смена названия на стратегии компании?

Терри Лейдлоу: Никаких кардинальных перемен в стратегии Oki Data не произошло и, вероятнее всего, не произойдет. Технологические направления нашего развития остаются прежними, пересмотра основных методов работы с заказчиками и каналом сбыта также не планируется. По мнению руководства компании, новое название, в котором появились слова printing solutions, лишь точнее описывает наше фокусное направление. Подразделение, выпускающее принтеры и МФУ, делает акцент на создании простых и гибких решений для печати, которые помогли бы повысить производительность работы и эффективность бизнеса наших клиентов. Другими словами, мы рассматриваем решения для печати как инструмент, позволяющий реализовать бизнес-задачи для различных групп пользователей — от предприятий малого бизнеса до крупных корпораций.

Объявляя о новом имени, компания преследует еще одну важную цель — мы хотим иметь единый брэнд везде, где продается наша продукция. В настоящее время принтеры и МФУ Oki покупают в 120 странах мира, но глобальной торговой марки для устройств печати у нас не было. В разных регионах известны названия Oki Electric, Oki Data и Oki Europe. А когда наша продукция во всем мире будет продаваться под общей маркой Oki Printing Solutions, это позволит нам успешнее конкурировать с другими производителями печатающих устройств.

CRN/RE: Чем, по мнению специалистов Oki, решения для печати отличаются от обычных принтеров?

Т. Л.: Принтер или МФУ превращается из простого устройства в решение, если в комплекте с ним поставляется пакет специализированного ПО, с помощью которого можно решать специфические бизнес-задачи, а также если для решения этих задач предусмотрены специальные носители и услуги. Приведу простой пример. Предположим, у вас закончились визитные карточки, а новую партию в типографии вам изготовят лишь через неделю. Первая реакция человека — напечатать небольшое количество карточек на принтере. Но далеко не на каждом аппарате вы сможете это сделать. Потребуется специальное ПО, чтобы разработать макет визитки, и специальная бумага, чтобы ее напечатать. Все вместе и есть одно из решений, которые мы выпускаем.

Вряд ли стоит объяснять, что печать визитных карточек — дополнительная полезная, но отнюдь не самая важная функция наших решений. Oki Printing Solutions ориентируется на корпоративных пользователей, и наша продукция должна заинтересовать заказчиков всех уровней и масштабов. К числу наиболее востребованных можно отнести наше решение, позволяющее управлять печатью документов в крупной компании. Когда в течение дня печатается много документов, клиенту приходится задуматься об экономии расходных материалов. Наши решения позволяют разграничивать права доступа пользователей к принтерам и МФУ, а специальные программы предоставляют информацию о стоимости любого отпечатка. Это дает возможность ИТ-менеджеру устанавливать ограничения, снижающие в итоге накладные расходы предприятия. Например, для разных категорий сотрудников могут быть установлены свои лимиты на количество отпечатанных цветных и монохромных документов.

CRN/RE: Каково нынешнее положение компании, и каковы ваши планы на ближайшие годы?

Т. Л.: Сегодня, по данным IDC, наша доля на мировом рынке цветной печати приближается к 12%, а в ряде стран этот показатель выше. Например, в Испании Oki Printing Solutions лидирует с долей рынка в 38%, в Польше этот показатель в прошлом году составил 17%, а в IV квартале достиг 20%. В сегменте матричных принтеров доля Oki на европейском рынке — примерно 20%. В 2004 ф. г., который завершился 31 марта, мировой оборот Oki Data составил 1,4 млрд. долл. Продажи распределились следующим образом: 51% — Европа, 26% — США, 16% — Азия и 7% — остальные страны. В компании рассчитывают, что через несколько лет доля продукции Oki Printing Solutions на мировом рынке цветных принтеров и МФУ составит 20%. По оценкам наших специалистов, мы сможем с большим отрывом от конкурентов занять второе место в этом сегменте рынка, а также удержать второе место в сегменте матричных устройств.

CRN/RE: Но другие поставщики печатающих устройств также стремятся завоевать или удержать лидирующие позиции. Насколько сильна эта конкурентная борьба? Что ваша компания делает для того, чтобы остаться в числе ведущих игроков?

Т. Л.: Соперничество производителей в этом сегменте всегда было достаточно жестким, а в последнее время оно усилилось, поскольку в борьбу включились новые вендоры. Я думаю, в недалеком будущем произойдет передел рынков цветной и монохромной лазерной печати, и доля нынешних лидеров изменится. Например, мощное наступление на позиции HP в сегменте монохромных устройств начали Samsung и Dell.

Основные усилия нашей компании сконцентрированы на разработке цветных устройств, хотя о монохромных аппаратах мы тоже не забываем. Мы инвестируем большие средства в разработку новых устройств и решений. В 2004 г. на это было потрачено 45 млн. долл. Кроме того, мы заключаем стратегические альянсы с другими фирмами, чтобы предложить решения в тех областях, где наши позиции пока не очень сильны. Для пользователя главные критерии, на основании которых он выбирает ту или иную модель принтера, — качество и стоимость отпечатка. По этим показателям мы не уступаем HP. Но у нас есть свои преимущества. Например, стоимость черно-белого отпечатка на цветном принтере Oki не выше, чем стоимость такого же отпечатка, полученного на монохромном устройстве. Выполнение этого требования — один из важных пунктов нашей стратегии.

CRN/RE: Каких результатов компания достигла на российском рынке в завершившемся финансовом году?

Т. Л.: В целом руководство считает ситуацию стабильной. Объем продаж по сравнению с 2003 ф. г. практически не изменился, спросом пользовались в основном недорогие монохромные устройства. Несмотря на то, что ваш рынок быстро растет, его вряд ли можно назвать высокоприбыльным. Объем продаж цветных аппаратов пока не столь велик, как нам хотелось бы. В 2004 г. доля цветных устройств Oki на российском рынке составила около 5%. У московской команды были временные трудности, связанные со сменой главы представительства, но несмотря на это, ей удалось сохранить позиции компании в корпоративном секторе.

CRN/RE: Что вы собираетесь предпринять для развития бизнеса в нашей стране и на какие темпы роста рассчитываете?

Т. Л.: В этом году мы планируем увеличить оборот на 45—50%. Основной прирост, как ожидается, будет получен за счет продаж решений для цветной печати, МФУ, а также ряда новинок — принтеров формата А3 и решений для полиграфии. Поскольку все поставки осуществляются через канал сбыта, мы постоянно совершенствуем методы работы с партнерами. Сейчас стали менять условия авторизации и мотивации реселлеров, с тем чтобы привлечь новых игроков и повысить эффективность работы существующих. Работая с дилерами, мы в большей степени будем учитывать объем их бизнеса и специализацию на различных вертикальных рынках. Кроме того, планируем расширить сервисную поддержку и пересмотреть подходы к обучению партнеров.