На пресс-конференции компании «Марвел-Дистрибуция», посвященной подведению итогов работы в 2015 г. (состоялась 9 февраля 2016 г.), журналисты обратили внимание на то, что в списке вендоров, с которыми сотрудничает дистрибьютор, вновь отсутствует компания Apple. И это при том, что еще в ноябре 2015 г., согласно информации, предоставленной «Марвел-Дистрибуция» нашему изданию для публикации в материалах рейтинга «Лучшие российские ИТ-дистрибьюторы», продвижением продукции Apple занимался выделенный департамент.
Напомним, что соглашение между дистрибьютором и производителем было подписано в конце октября 2009 г. Как сообщили тогда представители российской компании, процесс получения дистрибьюторского статуса был долгим и сложным. В «Марвел-Дистрибуция» подчеркнули, что «ни с одним другим вендором не было такого детального обмена мнениями по поводу того, как следует вести бизнес». Первые встречи с представителями вендора состоялись в 2007 г., но только по прошествии двух лет компания «Марвел» стала официальным дистрибьютором.
До этого момента продукцию Apple на российский ИТ-рынок поставляла только фирма diHouse.
Согласно соглашению 2009 г., дистрибьютор получал право на распространение практически всех линеек вендора (за исключением iPhone). Для продвижения продукции Apple в «Марвел» было создано отдельное подразделение в рамках департамента «Ноутбуки, ПК и серверы». По итогам 2010 г. на долю вендора приходилось 6% оборота дистрибьютора. Хорошие показатели были и по итогам 2011 г. — Apple вошел в тройку самых быстрорастущих вендоров дистрибьютора (+203%) наряду с HTC (+149%) и IBM (+111%).
В начале 2012 г. производитель подписал третье дистрибьюторское соглашение — с OCS Distribution. Представители компании «Марвел-Дистрибуция» говорили тогда следующее: «Не комментируя само решение производителя подписать третьего дистрибьютора в России, следует отметить тот факт, что средняя оборачиваемость нашего склада по продукции Apple составляет менее двух недель. И это вовсе не потому, что мы сознательно ограничиваем закупки или не можем получить отгрузку производителя по причине кредитных ограничений. Как раз наоборот, мы „берем все, что дают“, и всегда оперативно находим деньги на оплаты производителю, чтобы не допустить просрочек оплат и постановки наших заказов на „кредит холд“, хотя наши дилеры, увы, не всегда столь же аккуратно и своевременно платят нам. Так что в данный момент продукции, выделяемой для России, не сказать чтобы было много. Но если появление третьего дистрибьютора приведет к увеличению квот товара для России, в таком случае можно приветствовать появление этого дистрибьютора».
Несмотря на это, в 2012 г. «Марвел» смогла увеличить как собственные продажи продукции вендора (на 77% по сравнению с показателями 2011 г.), так и свою долю в его продажах.
Но уже в 2014 г. дистрибьютор начал высказывать осторожное недовольство политикой вендора: «...Apple стала продавать свою продукцию напрямую, т. е. ее дистрибьюторы потеряли примерно 40% бизнеса, при том, что общий рынок продукции Apple в этом году не вырос. Соответственно и наши обороты по данному вендору пострадали».
Кстати, именно начиная с итогов работы в 2013 г. компания «Марвел-Дистрибуция» перестала упоминать Apple в числе своих самых быстрорастущих вендоров.
А теперь Apple вообще исчезла из презентации.
Вот как этот факт прокомментировал старший вице-президент, генеральный менеджер компании «Марвел-Дистрибуция» Константин Шляхов: «Действительно компания Apple больше не входит в список ведущих вендоров, с которыми мы сотрудничаем. Мы не планировали проводить пресс-конференцию по этому поводу, но раз уж речь зашла об этом, скажу, что после подведения итогов 2015 г. было принято решение о прекращении сотрудничества с этим производителем.
Не секрет, что компания Apple, достаточно давно пришедшая в нашу страну, долгое время продавала здесь свою продукцию только через дистрибьюторов. Но в последнее время она начала проводить политику, которая уже была опробована на зарубежных рынках. Я имею в виду налаживание прямых поставок крупнейшим розничным сетям, которые и стали основными потребителями продукции этого вендора, а также открытие в России собственного магазина.
При этом в нынешней ситуации, когда покупательная способность населения падает, общий объем продаж такой достаточно дорогостоящей продукции, как техника Apple, как минимум не растет1. А теперь еще и большая часть этого «нерастущего» рынка, минуя дистрибьюторов, обслуживается напрямую или самим производителем, или его прямыми партнерами.
В то же время требования, которые Apple предъявляет своим дистрибьюторам (в первую очередь в том, что касается финансового обеспечения) не просто очень жесткие, но еще и капиталоемкие. В качестве примера могу сказать, что Apple — единственный из наших вендоров, который требует стопроцентного обеспечения кредитной линии (в виде депозита или банковской гарантии). А это, как все понимают, заставляет дистрибьютора «замораживать» значительные средства.
При этом хочу подчеркнуть: я ни в коем случае не намерен критиковать данную позицию Apple. Тем более что мы продолжаем поддерживать с вендором хорошие отношения. И, возможно, если что-то изменится и появятся предпосылки для восстановления нашего сотрудничества, мы с удовольствием будем вновь работать с ним. Но на данный момент ситуация такова, что мы приняли решение не продолжать работу с Apple: рынок, отведенный дистрибьюторам этого производителя, сокращается; возможностей по увеличению бизнеса (а точнее сказать, по его сохранению на уровне прошлого года) остается все меньше и меньше. И это при том, что работа в этом направлении требует от нас вложения значительных ресурсов. А если еще добавить тот факт, что желание банков кредитовать компании в России не то чтобы растет, а как раз совсем наоборот. Таким образом, в условиях ограниченных финансовых ресурсов дистрибьютор выбирает в качестве приоритетных те направления, которые позволят получить большую отдачу на вложенные средства. И, как я уже сказал выше, после подведения итогов 2015 г. нам стало ясно, что дистрибуция продукции компании Apple к таким видам бизнеса не относится. У нашей компании есть другие направления, в которые мы будем вкладывать свои ресурсы, в том числе и финансовые«.
На вопрос, прекратит ли дистрибьютор сотрудничество еще с каким-либо из таких же (как Apple) «знаковых» вендоров, Константин Шляхов ответил: «Пожалуй, нет. Мы стараемся добавлять в свой портфель новых производителей, а не расставаться с теми, с кем уже работаем. Но иногда складываются обстоятельства таким образом, что приходится принимать и подобные, очень непростые решения».
1По данным компании CONTEXT, доля Apple в продажах планшетов (в шт.) в дистрибьюторском канале в России в IV квартале 2015 г. составила 6% против 14% годом ранее. На рынке ноутбуков доля вендора за год практически не изменилась и составила 2,7%.