Развитие технологий и появление новых моделей бизнеса не могут не оказывать влияние на взаимодействие между системными интеграторами (СИ) и дистрибьюторами, работающими в сегменте В2В. Придерживаться традиционной двухуровневой модели цепочки поставок становится все труднее, делают вывод аналитики компании GfK, опираясь на результаты своих исследований ИТ-рынка Германии, крупнейшего в Европе.
Какие изменения происходят сейчас во взаимоотношениях СИ и дистрибьюторов, как участники канала реагируют на это и как СИ оценивают ближайшие перспективы своего бизнеса? Этим вопросам был посвящен один из докладов представителя компании GfK на конференции DISTREE EMEA 2017, прошедшей в феврале этого года в Монако.
С точки зрения дистрибьюторов, работающих в сегменте В2В, одна из проблем сегодняшнего дня — тенденция к централизации и консолидации закупок со стороны СИ. (Не будем здесь касаться вопроса снижения маржи — это давняя и отдельная тема.)
Число дистрибьюторов, через которых СИ ведут закупки, уменьшается. Например, проведенный в 2016 г. опрос показал, что в Германии СИ взаимодействовали в среднем с 8,5 дистрибьюторами, в то время как согласно результатам исследования 2017 г. — только с 7,3.
Особенно сильно тенденция к консолидации закупок проявляется среди крупных СИ: за последний год среднее число дистрибьюторов, с которыми они работают, уменьшилось с 11,8 до 9,2, а в наименьшей степени — среди СИ среднего размера.
Кроме того, СИ становятся менее лояльны к своим партнерам-дистрибьюторам, все чаще меняя их по тем или иным причинам.
Так, судя по опросу 2016 г., только 8% опрошенных СИ сменили хотя бы одного из своих дистрибьюторов, а год спустя об этом сообщили уже 29% опрошенных. «Лидируют» в этом снижении лояльности СИ среднего размера: если год назад о смене хотя бы одного дистрибьютора сообщили только 6% таких интеграторов, то в текущем году уже 33%.
Сами СИ объясняют снижение лояльности к дистрибьюторам несколькими причинами.
Как показывают данные проведенных GfK опросов, на первом месте стоит ценовой фактор: ценами, которые предлагают дистрибьюторы, в 2016 г. не были удовлетворены 74% опрошенных СИ и 59% в 2017 г.; на втором — не устраивающий интеграторов ассортимент: это отметили 63% опрошенных в 2016 г. и 47% — в 2017 г.
Видно, что значимость этих двух факторов заметно снизилась, в то же время значительно повысилось значение ряда других причин, по которым СИ не удовлетворены отношениями со своими традиционными партнерами-дистрибьюторами.
В первую очередь это стоимость доставки — в прошлом году об этом сообщили 20% опрошенных СИ, а в этом — уже 33%; доступность продуктов: в 2017 г. — 31% (данных по 2016 г. нет), а также появление дешевых предложений от интернет-продавцов — в 2017 г. этот фактор отметили 28% опрошенных (данных по 2016 г. также нет).
Есть, конечно, и ряд других обстоятельств, раздражающих СИ, но они или менее существенны, или/и их значимость в течение года мало изменилась.
Дистрибьюторы по-прежнему остаются главным каналом поставок ИТ-оборудования и ПО для СИ. По данным опросов GfK, через них проходит до 3/4 всех поставок. Однако за последний год доля дистрибьюторов в снабжении СИ снизилась в среднем с 73 до 66%.
И дело не в прямых закупках СИ у вендоров — их доля остается примерно на одном уровне — в среднем 16–17%, а в том, что резко — с 10% (опрос 2016 г.) до 18% (опрос 2017 г.) — увеличилась доля онлайн-закупок, причем лидируют здесь, что вполне ожидаемо, небольшие СИ.
Интеграторы все в большей степени переключаются на закупки онлайн, поскольку, по их мнению, это сегодня выгоднее и удобнее. В опросах GfK они на первые места ставят три фактора: в онлайне цены лучше, продукты более доступны и можно купить даже одну единицу товара.
Что же в этих условиях делать дистрибьюторам? Как удержать имеющихся клиентов-СИ и привлечь новых? Ответ не оригинален и хорошо известен: нужно выйти за рамки бокс-мувинга, добавляя ценность и развивая тесное сотрудничество с клиентами.
Прошедший, 2016-й, год нельзя считать удачным для ИТ-рынка Европы — почти во всех европейских странах наблюдался застой или даже спад в продажах офисного и ИТ-оборудования. В то же время неплохими темпами продолжали расти поставки в секторе телекоммуникационного оборудования (компания GfK по своей методологии относит сюда продажи смартфонов и аксессуаров к ним). В том числе и через дистрибьюторский канал — по данным GfK, в 2016 г. они увеличились в среднем на 5% по сравнению с предшествующим годом.
Ближайшие экономические перспективы для стран ЕС благоприятные. Согласно недавнему прогнозу Еврокомиссии, в 2017 г. во всех странах сообщества ожидается рост экономики, в целом по ЕС на 1,8%, что по сравнению с предшествующими годами неплохо. При этом основным мотором экономики будет рост потребительских расходов.
В 2017 г. свои перспективы в Германии СИ оценивают с оптимизмом: в среднем почти 60% опрошенных компаний-интеграторов ожидают роста бизнеса, причем наиболее высока доля оптимистов среди крупных СИ — 90%.
Новых (и не очень) и перспективных (более или менее) технологических направлений сейчас немало.
И все же, судя по данным проведенного GfK опроса, на первое место в 2017 г. и в последующие годы интеграторы, независимо от их размера, на первое место ставят облачные технологии, на второе — системы digital signage.
А вот дальше предпочтения уже зависят от размера компании: небольшие СИ отдают третье место коммуникациям, интеграторы среднего размера — «умному» дому, а крупные — услугам SaaS.
Кое-что из того, что некоторые до недавнего времени считали лишь модным маркетинговым лозунгом, начнет приносить СИ реальные доходы — например, Интернет вещей, виртуальная реальность, цифровая трансформация.
На фоне происходящих технологических изменений подавляющее большинство (86%) опрошенных СИ ощущают необходимость корректировки своих бизнес-моделей. Прежде всего в сторону расширения предложения управляемых и облачных услуг, а также специализированных решений.
Но не все зависит от усилий СИ. Например, несмотря на то что почти 80% немецких интеграторов уже поставляют облачные решения, на деле облако все еще используется лишь в 20% продаваемых ими решений для В2В.
Дело в том, что к этому готовы далеко не все корпоративные заказчики. По мнению опрошенных СИ, их опасения в связи с применением облачных решений касаются прежде всего пропускной способности каналов связи и обеспечения безопасности данных.
В частности, данные, несмотря на быстрый рост их объемов, по-прежнему хранятся преимущественно на площадке заказчика — например, в Германии, по данным GfK, традиционные СХД составляют примерно 81% всех решений по хранению данных, а на облака приходится лишь около 18%.
В статье использованы материалы исследования GfK Supply Chain Navigator 2016/2017 и некоторые другие данные этой компании.