Ожидания компаний, работающих на рынке сетевого оборудования, оправдались. В минувшем году ситуация была стабильной и соответствовала прогнозам весны 2017 г. Напомним, что специалисты рассчитывали на восстановление спроса и рост продаж в пределах 10–15%. В среднем именно такие цифры и называют руководители сетевых подразделений. Хотя, разумеется, есть сегменты, где данный показатель отличается как в меньшую сторону, так и в большую.
Как отметил Сергей Васюк, директор по маркетингу компании D-Link в странах СНГ и Балтии, в 2017 г. ситуация на российском рынке сетевого оборудования принципиально не отличалась от предыдущих лет. В числе наиболее заметных тенденций он назвал продолжающуюся острую конкуренцию и снижение цен в канале, в первую очередь в рамках крупных тендеров. Претерпел изменения список ключевых игроков, некоторые компании заморозили свою деятельность или ушли с рынка.
«В то же время появляются OEM-производители, активно предлагающие услуги по реализации проектов, — заявил Сергей Васюк. — Продолжалась оптимизация расходов, расширялся список разрешенного к применению оборудования, что позволило компании D-Link более чем на треть увеличить поставки в госсектор, силовые структуры, заказчикам из телекоммуникационной сферы, клиентам из банковского и сырьевого сегментов. Подтвердилась правильность курса компании на развитие собственной логистики, поскольку в 2017 г. фактор доступности оборудования для государственных и корпоративных заказчиков стал еще более значимым».
По словам Дмитрия Танюхина, руководителя канального направления Zyxel в России и СНГ, основная тенденция последних нескольких лет — усиление конкурентного давления как со стороны небольших, так и крупных, глобальных игроков, в основном из КНР. Он подчеркнул, что в 2017 г. рынок был относительно стабилен. В связи с техническим прогрессом и повышением конкуренции происходило постоянное снижение стоимости оборудования. В Zyxel полагают, что продажи росли как в штучном, так и в долларовом выражении.
Михаил Кириченко, руководитель отдела дистрибуции TP-Link в России, уверен, что в 2017 г. рынок сетевого оборудования отличался большей устойчивостью как в плане спроса, так и ценообразования.
Денис Сереченко, директор по сетевым технологиям Huawei Enterprise Business Group в России, также считает, что принципиальных отличий между ситуацией на рынке в 2016 и 2017 гг. не наблюдалось. Единственная разница — усиление тренда на локализацию производства и усиление российских брендов.
«Для нас главной приметой прошлого года стал вывод на российский рынок комплекса интенционно-ориентированных сетевых решений (intent-based networking — сетей, действующих на основе намерений), — заявил Андрей Кузьмич, директор по технологиям ООО „Сиско Солюшенз“ в России и СНГ. — Новая эра сетей Cisco, анонсированная в июне 2017 г., подразумевает создание интуитивной системы, способной предвидеть действия, нейтрализовать угрозы, непрерывно совершенствоваться и обучаться. Эти решения объединили новейшие платформы для инфраструктуры и архитектуру для LAN-сетей, а также полностью переосмысленный подход к управлению жизненным циклом корпоративной сети. Данный подход основан на использовании возможностей машинного обучения и обнаружения проблем в работе сети еще до их возникновения».
Как отметила Екатерина Пряникова, руководитель отдела продаж в коммерческий сегмент компании НРE Россия, заказчики теперь все больше готовы к экспериментам с оборудованием разных вендоров, например, готовы заменить решения одного поставщика альтернативным решением другой компании. Средние по размеру клиенты относительно легко решаются на внедрение технологических новинок, малоизвестных в России, чего раньше не наблюдалось.
Дистрибьюторы подтверждают, что минувший год прошел спокойно и соответствовал ожиданиям ведущих игроков. Как подчеркнула Надежда Пчелинцева, директор департамента «Сети и телекоммуникации» компании «Марвел-Дистрибуция», 2017-й — первый год, который прожит без довлеющего над всеми кризиса. «Мы увидели свет в конце тоннеля. В то же время длительный кризисный период окончательно решил судьбу тех компаний, которые исчерпали свои ресурсы и не смогли перестроиться на новый лад», — прокомментировала она.
Станислав Соменков, директор сетевого департамента RRC Россия, добавил, что прошлый год поставил перед его подразделением много вызовов. Конкуренция стала более острой. Но если раньше за долю рынка боролись западные гранды, то сейчас все активнее ведут себя компании с востока. Крупные китайские производители давно обзавелись своими подразделениями R&D, и их продукция уже практически не уступает по качеству американским и европейским изделиям.
«Основное отличие 2017 г. — рост продаж в сегменте SOHO по сравнению с предыдущими годами, когда наблюдалось падение спроса», — сообщил Владимир Войнов, руководитель подразделения сетевого оборудования компании Staten. При этом он уточнил, что его компания фокусируется на поставках оборудования для рынка SOHO, в портфеле нет таких брендов, как Cisco, HPE и Avaya, но есть продукция TP-Link, D-Link, ASUS, Keenetic, Netgear.
Драйверы роста — традиционные сегменты
Основная доля продаж по-прежнему приходилась на коммутаторы, маршрутизаторы, решения в области безопасности и системы видеонаблюдения. При этом ряд экспертов отмечает, что сетевой сегмент растет, в то время как ИТ-рынок в целом в 2017 г. показал нулевую или даже небольшую отрицательную динамику.
«По нашим оценкам, можно говорить о сокращении российского ИТ-рынка на 10–15%, — заявил Сергей Васюк. — Инвестиции увеличились в системы корпоративной безопасности, облачные решения, СХД, проекты „Безопасный город“. Сегмент СМБ в целом также уменьшился, некоторый рост был лишь в области систем видеонаблюдения».
Дмитрий Танюхин считает, что рынок сетевого оборудования несколько увеличился в денежном выражении, а в штучном — на 10–15%. «Хорошая динамика наблюдается в сегменте сетевой безопасности и видеонаблюдения. Увеличивается доля китайских игроков, особенно в рознице и СМБ, благодаря невысокой стоимости их продукции. Также в СМБ продолжается коммодитизация решений, нивелирование разницы между предложениями для розницы и начального сегмента СМБ. Потребитель перестает смотреть на бренд, а выбирает устройство, ориентируясь на его цену», — отметил он.
Более скромные цифры называет Денис Сереченко. По его словам, сетевой рынок вырос в пределах общего роста экономики, примерно на 1–2%. На фоне остальных сегментов ИТ сетевой остается одним из ключевых драйверов цифровизации наряду с серверами и системами хранения.
По словам Михаила Кириченко, в 2017 г. уверенный рост показали двухдиапазонные маршрутизаторы, заняв, по данным компании Gfk, более 17% в штучном исчислении. При этом маршрутизаторы в сегменте 150 Мб/с стали терять свою долю из-за того, что стоимость 300 Мб/c устройств приблизилась к стоимости 150 Мб/c маршрутизаторов, а также в связи с тем, что все больше провайдеров предлагают конечным пользователям доступ в Интернет на скоростях выше 100 Мб/c. Также активно растут продажи оборудования TP-Link в сегменте CMБ, например, поставки точек доступа для бизнес-сегмента выросли более чем в два раза. «Прошедший год был более оживленным в плане продаж по сравнению с предыдущими годами, — считает Владимир Войнов. — По нашей оценке, рост рынка в сегменте SOHO составил 25–30% по сравнению с 2016 г.».
Надежда Пчелинцева отметила, что 2017-й. стал годом поглощений, слияний, покупок, переделов, изменений — эти явления были очень заметны на примере Extreme Networks, Avaya, Ruckus. Еще одна тенденция — многие крупные заказчики при построении своей инфраструктуры все чаще отказываются от готовых решений в пользу так называемых «чистых» аппаратных платформ, для которых сам заказчик «железа» разрабатывает ПО под свои задачи. Многие из крупнейших компаний действовали именно так, тем более если они имеют свои дочерние интеграторские структуры.
Год удачный, если был рост
Все наши респонденты считают минувший год удачным для своих компаний, поскольку им удалось добиться увеличения объемов продаж.
«Год можно считать удачным, мы выросли», — коротко сформулировал Денис Сереченко.
Как сообщил Михаил Коробко, директор департамента телекоммуникационных решений Landata, дистрибьютор отметил уверенный рост по направлению Huawei. По результатам работы Landata получила награды «Лучший дистрибьютор» и «Лучший дистрибьютор сервисных услуг» Huawei Enterprise. Хороший результат и у другой линейки сетевого оборудования — Juniper.
Дмитрий Танюхин сообщил, что 2017 г. был переходным и непростым для Zyxel в России и соседних странах: преобразована модель работы, открыт новый офис, заново подписаны контракты с ведущими дистрибьюторами в России и СНГ, организована новая команда как в Москве, так и в других городах. Вендор представил множество новых продуктов и решений, ранее продававшихся в Европе, но недоступных для наших потребителей, включая передовое облачное решение Nebula.
«Мы еще больше усилили свое проектное направление, уделяя внимание небольшим и средним столичным и региональным интеграторам и поставщикам, — добавил Дмитрий Танюхин. — Можно уверенно сказать, что сосредоточенность на проектной работе дала свои плоды, подтвердив имидж Zyxel как привлекательного сетевого вендора для небольших и средних интеграторов. На наш взгляд, эта политика позволяет Zyxel выделяться в сегменте поставщиков СМБ, особенно на фоне компаний, стратегия которых зачастую сводится только к низким ценам в ущерб каналу и сервису. Есть известные игроки, объем продаж которых даже превышает этот показатель Zyxel, но у которых сервис отсутствует как таковой. Такая стратегия допустима для дешевых розничных продуктов, но не для проектов, даже небольших». Дмитрий Танюхин подчеркнул, что благодаря перестроенной проектной работе 2017 г. однозначно можно назвать удачным. Компания показала рост продаж во всех ключевых категориях.
Как сообщил Сергей Васюк, по итогам 2017 г. D-Link увеличила продажи на 10%. Это результат усилий вендора, направленных на обеспечение в короткие сроки поставок конкурентоспособного оборудования и решений для ключевых клиентов из числа федеральных и ведущих региональных телекоммуникационных компаний, в силовые и государственные структуры и крупным корпоративным клиентам, в первую очередь для счет наличия собственного склада и логистических мощностей.
К успехам компании в 2017 г. Васюк отнес существенное увеличение объема поставок клиентских устройств доступа в Интернет со встроенным SLA-агентом ведущим федеральным провайдерам. Данный функционал соответствует тенденции перехода к решениям, позволяющим сократить издержки и уменьшить время реагирования на обращения клиентов в службу техподдержки, он оказался востребованным традиционными клиентами из числа ведущих телекоммуникационных провайдеров. Также D-Link начала поставки беспроводного оборудования с поддержкой mesh-решений уровня СМБ на основе разработанной в Центре исследований и разработок (Рязань) технологии Smart Wi-Fi. Наконец, компания стала предлагать решения для авторизации беспроводного доступа в Интернет в публичных сетях, соответствующие российской нормативной базе.
«Год был удачным, — заявил Андрей Кузьмич. — Компании переходят на цифровые рельсы, и это требует новых подходов к построению ИТ-инфраструктуры». Он пояснил, что с наступлением цифровой эры сеть играет все более важную роль в развитии инноваций, при этом к ней предъявляется все больше требований. Сетевая инфраструктура развивается, совершенствуется и одновременно усложняется. К 2030 г. число подключенных устройств в мире может превысить 500 млрд. Экспоненциальный рост количества устройств, находящихся в зоне ответственности ИТ-специалистов, неизбежно приведет к необходимости использовать новые методы управления сетевой инфраструктурой.
«В традиционном для себя сегменте коммутаторов и маршрутизаторов Cisco по-прежнему удерживают позиции, — добавил Станислав Соменков. — И для нас IV квартал 2017 г. также был наиболее успешным с точки зрения продаж. Их объем вырос по отношению к аналогичному периоду 2016 г. почти на 15%».
Начало 2017 г. (январь-март), как рассказала Екатерина Пряникова, было стандартным, а примерно с апреля начался бурный рост. «Объясняем это себе стабилизацией курса доллара и отложенным спросом 2016 г., когда многие проекты были заморожены», — отметила она.
По словам Владимира Войнова, 2017 г. стал достаточно удачным для его компании. В прошедшем году Staten реализовала планы со старыми, постоянными партнерами, а также подписала новые соглашения с такими фирмами, как Mikrotik и Ubiquiti.
«Прошедший год стал лучшим в истории Treolan — как в целом по компании, так и по сетевому оборудованию в частности», — сказал Сергей Шаповалов, руководитель группы сетевого оборудования компании.
Надежда Пчелинцева сообщила, что Сетевой департамент «Марвел-Дистрибуции» показал рост в 36%. Были заключены соглашения с рядом новых вендоров, а контракты прежних лет начали приносить хорошие результаты, поэтому в компании считают, что год в целом был успешным. Довольны результатами и в компании TP-Link. «Для нас 2017 г. очень удачный, российскому представительству удалось выйти на общий годовой рост в 24% в долларовом исчислении. Этот показатель включает продажи сетевого оборудования и техники для „умного“ дома», — заявил Михаил Кириченко.
Прогноз — от сдержанного до оптимистичного
Результаты продаж в первые месяцы 2018 г. дают основание игрокам рынка надеяться, что основные проблемы остались в прошлом, и уже в этом году рассчитывать на развитие бизнеса и рост продаж.
«Макроэкономическая ситуация сейчас стабильна. Мы видим небольшой рост и прогнозируем, что в 2018 г. рынок прибавит примерно 10% в долларовом исчислении, — говорит Дмитрий Танюхин. — К сожалению, у нас нельзя давать долгосрочные прогнозы. Многое зависит от политического курса, макроэкономики, от стабильности валютных курсов. Zyxel планирует рост своих продаж в РФ и СНГ в 2018 г. не менее чем на 50% в денежном выражении благодаря новым продуктовым направлениям и активной работе с каналом. Наша цель — наращивать свою долю и долю наших партнеров».
Екатерина Пряникова подтвердила, что ситуация на рынке стабилизировалась. Отложенный спрос удовлетворен, и теперь компания собирается расти стандартными темпами. Для сегмента СМБ это 15–18% в год. Но недавнее апрельское увеличение курса доллара может скорректировать ожидания.
По словам Михаила Кириченко, с начала этого года продажи показали замечательные результаты (рост 24% в долларовом исчислении по сравнению с тем же периодом 2017 г.), что позволяет компании позитивно оценивать планы развития в 2018 г.
«Есть надежда, что крупные экономические потрясения остались в прошлом, и в дальнейшем весь российский рынок ждет стабильное развитие, — заявил Сергей Шаповалов. — Сегмент сетевого оборудования не останется в стороне: такие драйверы роста, как постоянное увеличение количества подключенных устройств (как пользовательских, так и IoT), стратегия BYOD, неизбежное увеличение скоростей в ЦОДах для обработки больших данных, надеемся, позволит нашей компании обновить свой рекорд как в этом, так и в следующем году».
О готовности к агрессивному росту говорят и в компании «Марвел». «Мы нацелены на более активную работу по существующим контрактам. Что касается рынка в целом, то до лета продолжится работа над проектами, которые так или иначе связаны с чемпионатом мира по футболу. Крупные инфраструктурные проекты сменят локальные, но многочисленные и перспективные реализации концепций „умного города“, „безопасного города“ и т. д.», — сообщила Надежда Пчелинцева.
«Какие сюрпризы преподнесет нам 2018 г., пока неизвестно, но факты говорят о том, что выиграют те компании, которые могут гибко реагировать на вызовы рынка, которые выстраивают доверительные, долгосрочные и партнерские отношения со своими клиентами, которые готовы наращивать свои компетенции и компетенции партнеров», — подытожил Станислав Соменков.