Ради «родинок и взглядов» партнеров

Дам тюрчанке из Шираза
Самарканд, а если надо —
Бухару! А в благодарность
жажду родинки и взгляда.
Хафиз*

Согласно восточной легенде, прибывший в Шираз Тамерлан в гневе обратился к автору этой газели: «Как ты посмел отдать за какую-то девчонку два моих любимых города? Чтобы их возвеличить, я убил сотни тысяч людей!» Поэт, одетый в рубище дервиша, ответил: «Повелитель мира, ты сам видишь, до какой нищеты я дошел из-за своей расточительности». Железный Хромец рассмеялся и вознаградил поэта...

В сентябре дистрибьюторская компания RSI провела первый Дилерский слет. Мероприятие прошло при поддержке APC, Canon, Epson, Fujitsu Siemens Computers, HP, IBM, R-Style Computers, Samsung и ZyXEL. Местом проведения слета дистрибьютор, столь же «расточительный», как Хафиз, выбрал древнейшие** города Центральной Азии — Самарканд, который называют «перекрестком культур»*** и благородную**** Бухару.

В течение двенадцати предыдущих лет RSI ежегодно проводила Дилерские академии, собирая на них лучших партнеров. В этом году компания решила, отойдя от традиции, изменить идеологию партнерских конференций.

«Начиная с 2007 г. мы изменили формат нашей Дилерской академии, — сообщил, открывая 1-й Дилерский слет, Всеволод Крылов, генеральный директор RSI. — Теперь мы проводим две ежегодные Академии вместо одной — Академию системных интеграторов «Интегра» (см. CRN/RE, № 6/2007) и Дилерский слет. Уже давно на рынке наблюдалась тенденция разделения каналов по типу бизнеса, соответственно это предполагает и разные схемы работы (что было всегда), и разные типы маркетинговых активностей — именно это сейчас и происходит».

Поясняя слова Всеволода Крылова, коммерческий директор RSI Вадим Лата отметил: «Системным интеграторам больше интересны тематические семинары, маркетинговые программы с предоставлением демооборудования, с длинными кредитными линиями, а для канала хорошо работают программы с призами и подарками. Да и продуктовые линейки разные».

Изменения, которые претерпели дилерские конференции RSI, коснулись и уровня должностей участников. В Академиях принимали участие главным образом владельцы и первые лица компаний. На Дилерский слет собрались преимущественно руководители и менеджеры служб закупок. «Смену состава» Вадим Лата объясняет следующим образом: «Процесс разделения маркетинговых активностей по типу бизнеса потянул за собой и другие процессы — изменился состав участников Дилерского слета, акцент от владельцев сместился в сторону лиц, принимающих решение о работе с поставщиками, с точки зрения как долгосрочных отношений, так и регулярного бизнеса. Увеличилось также количество компаний, приглашенных на Дилерский слет. При этом теперь больше внимание уделяется деловой части, в которую входят презентации RSI и представителей вендоров, «круглые столы» по актуальным темам ИТ-рынка и деловые встречи «один-на-один».

В этот раз на встречу дилеров «слетелись» представители 38 компаний из 16 городов. Как пояснил Вадим Лата, приглашались победители долгосрочных маркетинговых программ по продукции вендоров: «Обычно программы запускаются в начале года и в течение 6–7 месяцев компании борются за поездку, показывая рост продаж и постоянство отношений с нами. Хочется отметить, что, в основном, в поездку мы приглашали так называемый основной состав наших дилеров, — в течение нескольких месяцев они соперничают за звание лучших, и это заслуживает уважения и награды с нашей стороны. Кроме того, приехали и компании, которые не выиграли в какой-то из номинаций, но совокупно показали значимые результаты за оцениваемый период».

Как сообщил Вадим Лата, объем продаж компании вырос по сравнению с I полугодием 2006 г. на 14,7%. Для RSI фокусными продуктовыми линейками являются серверное оборудование (IBM, Fujitsu Siemens Computers, HP), периферия, включая проекторы (HP, Samsung, Epson, Canon) и ИБП (АРС). При этом компания работает исключительно с лидерами рынка, в ее портфеле нет нишевых продуктов. По словам Латы, на периферию пришлись 36% оборота компании в I полугодии 2007 г., на десктопы, ноутбуки и КПК — 30%, на серверы и СХД — 12%, оставшиеся 22% — другие товарные группы. У продукции HP по-прежнему самая большая доля — 41% по оборудованию и 3% по расходным материалам. Напомним, что по итогам 2006 г. доля этого вендора в обороте дистрибьютора составляла 49%.

Изменения в идеологии проведения партнерских мероприятий во многом отражают изменения, произошедшие в самой RSI в этом году. Прежде всего речь идет о реорганизации отдела продаж компании, о чем довольно подробно рассказал участникам слета Александр Шевченко, директор по продажам RSI.

По его словам, в настоящее время (данные за I полугодие 2007 г.) 50% объема продаж приходится на т. н. канал, 25% — на системных интеграторов, и остальные 25% делятся поровну между компьютерной и некомпьютерной розницей.

Летом 2007 г. систему работы отдела продаж основательно перестроили. Выделили десять рабочих групп — по одной на каждый федеральный округ и три — на Москву, по взаимодействию с различными категориями партнеров (системная интеграция, розница, традиционные реселлеры). По итогам I полугодия 2007 г. на московских дилеров приходились 59% оборота компании, поэтому такая структура отдела продаж выглядит вполне оправданной. Кроме того, в отделе есть рабочая группа по спецценам.

Объясняя, почему возникла необходимость перестройки службы продаж, прежде всего по региональному принципу, Александр Шевченко пояснил, что раньше дилер-менеджеры работали с партнерами из разных городов, поэтому с одним городом соответственно могли работать различные дилер-менеджеры, никакой региональной специализации не существовало. По этой причине ни у дистрибьютора не было четкой картины состояния дел в каждом регионе, ни у партнеров — ясного представления о том, что происходит в самой RSI. Из-за этого порой складывались ситуации, приводившие к потере партнеров и денег.

«Были случаи, когда под один и тот же тендер резерв ставился четырьмя менеджерами, — привел пример Шевченко. — А после этого к нам обращалась, например, пятая фирма, которая реально этот тендер брала. Она видела у нас пустой склад, разворачивалась и уходила к конкуренту — при том что могла купить у нас дешевле и со склада».

Несмотря на то что после перестройки не прошло еще и квартала, уже видны, по словам Шевченко, положительные сдвиги: «Появилось понимание того, что происходит в каждом регионе. Заметно оживление теплой и холодной дилерской базы, т. е. тех компаний, которые были в нашей системе, но с ними не работали по разным причинам: не сошлись характерами с менеджером, менеджер перегружен и ему небольшая региональная фирма неинтересна и т. п. Сейчас такого нет. Когда каждая рабочая группа достигает определенного объема продаж по определенным фирмам, пишется план развития, и при необходимости количество линейных менеджеров увеличивается».

Директор по продажам RSI довольно подробно рассказал о работе группы по спецценам и объяснил участникам Слета, какова процедура их получения: «Отдел спеццен — это уникальная структура между продажами и закупками. Он работает напрямую с вендорами и продавцами внутри компании. В результате создания такого отдела мы добились сокращения сроков рассмотрения заявок по спецценам. Вы высылаете запрос напрямую дилер-менеджеру, он направляет его в отдел спеццен. Тот связывается с вендором для запроса условий, а также с дилером для уточнения информации. После получения спеццен от вендора рассчитывается предложение, которое отправляется напрямую дилеру с копией дилер-менеджеру. После этого из отдела спеццен связываются с дилером, узнают, все ли нормально».

Продолжая тему преимуществ работы с RSI для системных интеграторов, Александр Шевченко сообщил, что сейчас в штате компании появился выделенный сотрудник, который занимается конфигурированием решений на IBM, HP, Fujitsu Siemens и может провести техническую экспертизу решения, подготовленного партнером.

Он напомнил о том, что компания не работает напрямую с заказчиками (исключения — только Сбербанк и МВД), по этой причине RSI не играет с дилерами в игры типа «мы не проходим по требованиям тендеров; вы выступите как RSI, а поставлять будем мы».

Рассказал он и о финансовой политике компании: «Мы пришли к тому, что практически все продажи происходят на условиях отсрочки платежей. Существует регулярная кредитная линия на текущий бизнес. Она короткая и дается для того, чтобы дилер успел получить товар, довезти его до места и расплатиться. Если возникает некий проект, то он рассматривается отдельно. В частности, партнеров может заинтересовать факторинговая схема (хотя она прежде всего рассчитана на розничные ИТ-компании), которая уже обкатана на нескольких корпоративных поставках. Но факторинговые деньги чего-то стоят. Вообще любая отсрочка более двух недель — платная. Мы честны с партнерами и не говорим, что кредит бесплатный, а на самом деле все закладываем в цену. Мы разделяем цены и стоимость длинных кредитов».

На сегодняшний день в RSI действуют несколько программ для партнеров, работающих с корпоративными заказчиками. В частности, на всю продукцию IBM предоставляется отсрочка платежа на 30 дней, действует программа для авторизованных партнеров Fujitsu Siemens Computers — в зависимости от статуса партнера и списка оборудования может быть предоставлен товарный кредит на срок от 45 до 90 дней. Недавно закончилась программа бесплатной доставки товара по корпоративным заказам, сейчас разрабатывается новая.

Кстати, что касается доставки, то она у RSI бесплатная по Москве (что, в общем, является обычной практикой) и от 3 тыс. долл. — до Санкт-Петербурга. Сейчас прорабатывается проект бесплатной доставки товара в часть городов Центрального региона.

Организаторы первого Дилерского слета постарались создать атмосферу восточной сказки. Чего стоят ужины в инжирном саду «Боги-Баланд», в медресе Улугбека и в летней резиденции последнего эмира Бухарского «Ситораи Мохи Хоса»! На протяжении всего дилерского слета проходила тим-билдинговая игра. Четыре команды состязались в приготовлении самого вкусного плова, в изготовлении местных сувениров (куклы, традиционная вышивка, гончарные изделия, бумага из коры тутового дерева и т. п.), в находчивости при подготовке приветствий, разыгрывании сценок на заданную (естественно, восточную) тему. И даже экскурсию по Самарканду заменила игра «Тайны древних рукописей», дойти до финала в которой смогли только самые стойкие: при 35-градусной жаре, лишенные денег, мобильных телефонов и паспортов, участники должны были, передвигаясь с помощью зашифрованных подсказок от одного исторического объекта к другому (без карты города!), в финале найти зарытый клад.

* Хафиз, Шемс-Эддин-Могаммед, — знаменитый персидский поэт, умер в 1389 г.

** Самарканду 2750 лет, Бухаре 2500 лет.

*** Эпитет, под которым в 2001 г. Самарканд был включен в список Всемирного наследия ЮНЕСКО.

**** Всего семь городов на Востоке имели титул «благородный» - Мекка, Медина, Багдад, Иерусалим, Мазари-Шариф, Каир и Бухара.