Александр Литомин, директор по развитию бизнеса представительства BEA Systems в России и СНГ, в интервью корреспонденту CRN/RE Наталии Лазаревой рассказывает о работе компании на российском рынке.
CRN/RE: Какова стратегия деятельности компании в России?
Александр Литомин: Cтратегия... Я не хотел бы оперировать подобными понятиями. Мне кажется, что заявлять о стратегии слишком громко для компании, которая присутствует на российском рынке отнюдь не в таком масштабе, как во многих других крупных странах мира. Мы пока не можем охватить в России и СНГ все сегменты рынка, в которых BEA традиционно работает, поэтому в первую очередь фокусируемся на работе с партнерами и на тех сегментах рынка, где наиболее успешны: телекоммуникации, финансы. В то же время нас очень интересуют государственные организации, в которых технологии BEA традиционно используются для создания крупномасштабных федеральных и ведомственных систем, а также для реализации программ электронного взаимодействия государства и населения. Конечно, в России интерес для нас представляют также добывающие отрасли, энергетика, промышленность. Надеюсь, в ближайшие годы у нас будут проекты в этих отраслях, и здесь нам помогут партнеры.
CRN/RE: Насколько партнерская политика BEA в России соответствует партнерской политике компании во всем мире?
А. Л.: BEA Systems имеет стройную систему работы с партнерами различного уровня. В Россию и страны СНГ мы стараемся перенести имеющуюся международную практику. Конечно, в СНГ есть свои особенности, связанные в основном с общими для всех участников рынка проблемами внешнеэкономической деятельности. В большинстве стран мира наша компания работает с заказчиками напрямую и через партнеров. Это относится к Американскому континенту, к Азиатско-Тихоокеанскому региону, к Западной Европе. Но в Центральной и Восточной Европе и, я хочу это подчеркнуть, особенно в России и СНГ, мы стремимся работать исключительно через партнеров.
CRN/RE: Почему вы говорите «стремимся»?
А. Л.: Иногда заказчики хотят установить прямые деловые отношения с BEA, а поскольку представительство самостоятельной коммерческой деятельности не ведет, то им приходится проводить сделки с офисами нашей компании, находящимися за рубежом. В таких случаях мы всегда стараемся разъяснить заказчику все плюсы работы с нашими партнерами. Для нас в России и СНГ партнерская политика очень важна, только она, на основе взаимопонимания со всеми основными игроками, которые присутствуют на этом рынке, позволяет получить серьезные результаты. Да и географически у нас огромная территория, которую можно охватить только с помощью партнеров, используя ясную и понятную им политику. Уже сейчас у нас есть проекты в России, Казахстане, Украине, Азербайджане, Узбекистане.
CRN/RE: А какова ваша канальная политика?
А. Л.: Все три года, которые я работаю в компании, наблюдается четкая тенденция: из года в год BEA все больше внимания уделяет развитию партнерской экосистемы, и сейчас в мире у нас более 2 тыс. партнеров. Все основные положения партнерской программы любой желающий может найти на нашем сайте в соответствующем разделе. Мы всегда готовы работать с компаниями, которых интересуют наши технологии и программные продукты. В фокусе нашего внимания производители компьютерных платформ, системные интеграторы, независимые разработчики ПО, консалтинговые и сервисные компании. Все положения программы распространяются на Россию и другие страны СНГ, для всех партнеров во всем мире действуют одинаковые правила и условия. Существует и российская специфика, которая в первую очередь предопределена особенностями и сложностью логистики: не каждый локальный партнер имеет опыт ведения бизнеса с зарубежной компанией напрямую: ввоз ПО, его оплата. Именно поэтому нам необходимы партнеры-дистрибьюторы, которые знают особенности логистики и финансовой деятельности и помогают BEA эффективно взаимодействовать с ИТ-компаниями в России и СНГ.
CRN/RE: Какая компания может стать вашим партнером?
А. Л.: Любая компания, которая хочет сотрудничать с BEA, должна зарегистрироваться на нашем сайте в качестве участника программы, согласившись с нашими условиям партнерства. После одобрения ее кандидатуры партнерским центром она получает статус участника партнерской программы BEA. Участие в этой программе дает ряд преимуществ, например доступ к техническим ресурсам BEA, получение нашего ПО для изучения или разработки на нем своих приложений, получение партнерских скидок на программные продукты и помощи со стороны технических специалистов BEA, льготы по обучению и многое другое. Есть и некоторые обязательства, например ежегодный партнерский взнос. Важная особенность нашей политики в том, что любой партнер — это прямой партнер BEA.
CRN/RE: Сколько у вас сейчас партнеров? Какова география партнерской сети?
А. Л.: Среди наших партнеров, например, компании «Аскейт» (группа «КомпьюЛинк»), «Диасофт», EPAM Systems, Inline Technologies, ISG, Jet Infosystems, ЛАНИТ, MONT и др., а также компании из Украины и Казахстана. Хотел бы подчеркнуть, что все фирмы в СНГ имеют возможность работать с нашими программными продуктами через дистрибьюторов, такая практика не требует формализации партнерских отношений с BEA. Поэтому список локальных компаний, с которыми мы сотрудничаем в СНГ в интересах совместного бизнеса, гораздо шире. Могу с уверенностью сказать, что технологии BEA находятся в поле зрения большинства ведущих системных интеграторов, и со многими у нас есть согласованное понимание того, как мы можем работать совместно в случае выбора заказчиком наших технологий. Я бы сделал акцент и на том, что в СНГ у BEA мощнейшая база сертифицированных специалистов, которые работают в компаниях Luxoft, EPAM Systems, Star Software и других, где участвуют в долгосрочных проектах для крупнейших международных компаний с использованием технологий BEA.
CRN/RE: Как вы взаимодействуете с российскими дистрибьюторами?
А. Л.: У BEA в СНГ два дистрибьютора — ЛАНИТ и MONT, и в отношениях с каждым из них есть свои особенности. Компания MONT работает исключительно с партнерами, и она очень помогает нам в формировании широкой партнерской сети не только в России, но и на Украине, в Казахстане и других странах СНГ.
CRN/RE: Но MONT, как дистрибьютор, прежде всего «двигает коробки». Разумеется, в данном случае речь идет о продаже лицензий, MONT этим тоже занимается. Но все же ваше инфраструктурное ПО связано с большими проектами, и ЛАНИТ, как системный интегратор, кажется более подходящим партнером для продвижения ваших продуктов.
А. Л.: У компании ЛАНИТ солидная компетенция в области наших решений. С точки зрения реализованных проектов, квалификации специалистов, а также инвестиций в наши технологии это наш самый активный и сильный партнер на российском рынке. Сетевая академия ЛАНИТ сертифицирована BEA для проведения обучения по нашим курсам, и это тоже очень важно. Все, что делает ЛАНИТ вместе с BEA, нацелено в основном на конечных пользователей, и мы всегда находим взаимопонимание с сотрудниками и специалистами этой компании.
Компания MONT интересна нам в первую очередь тем, что помогает партнерам снять проблемы, связанные с логистикой, не конкурируя с ними в проектах у конечных пользователей. Но и мы заинтересовали их. Наверное, уже потому, что с нами можно вести прибыльный бизнес.
CRN/RE: Вас интересуют только партнеры, занимающиеся продажами?
А. Л.: BEA — разработчик инфраструктурного ПО, и нас в первую очередь интересуют те компании, которые на базе наших технологий создают добавочную стоимость, будь то консалтинг, разработка или интеграция. Наши основные партнеры по бизнесу на мировом рынке — это консалтинговые компании и независимые производители ПО. У BEA, например, есть специальные программы для консультантов и разработчиков, которые предусматривают очень выгодные условия использования наших продуктов в пакете с приложениями. Конечно, мы стремимся к тому, чтобы такие партнеры были у нас и в России и СНГ.
CRN/RE: Есть ли у вас такие партнеры-разработчики сегодня?
А. Л.: Есть. В качестве одного из успешных примеров я бы назвал компанию «Диасофт». Одна из платформ, которую они выбрали под будущее поколение своих систем, — это BEA WebLogic.
CRN/RE: «Диасофт» — это системы для банков. А как дела у разработчиков в других областях, например в телекоммуникациях?
А. Л.: По моему мнению, на рынке телекоммуникаций российские разработчики испытывают наибольшую конкуренцию со стороны западных компаний. У наших операторов связи сейчас есть финансовые возможности приобретать любое необходимое им ПО, и нередко они покупают готовые решения ведущих мировых производителей. Это показали известные контракты «Связьинвеста», об этом свидетельствует развитие «ВымпелКома», «МегаФона», МТС, МТТ, «Ростелекома», «Транстелекома» и других операторов. Хочу отметить, что OSS-BSS-решения, применяемые телекоммуникационными компаниями, очень часто разработаны на основе нашего ПО, и BEA является ведущим в мире поставщиком программных продуктов для этого рынка.
Мы также взаимодействуем с российскими компаниями, предлагающими решения для операторов связи, и интенсивно работаем над использованием нашего ПО в готовых или настраиваемых приложениях. Тем более что у BEA имеются продукты, специально предназначенные для рынка телекоммуникаций и сетей нового поколения.
CRN/RE: BEA присутствует на российском рынке с 2004 г. Какова динамика развития бизнеса компании?
А. Л.: Не скажу, что она столь же стремительна, как, например, в Китае, где бизнес BEA бурно растет из года в год, но темпы развития компании на рынке СНГ нас вполне удовлетворяют. Мы понимаем, что в России и СНГ у BEA прекрасные перспективы, связанные в первую очередь с ростом корпоративного сектора экономики и развитием сервисориентированной архитектуры (SOA), где BEA является одним из признанных мировых лидеров. Хочу отметить, что все крупные интеграционные проекты последних двух лет в России, в которых применяются наши технологии, так или иначе базируются на идеях SOA.
CRN/RE: Расскажете о наиболее интересных проектах?
А. Л.: Подчеркну, что все проекты здесь реализуются нашими партнерами. В течение последнего года из трех крупных конкурсов по выбору интеграционной платформы, куда приглашалась BEA, мы выиграли все три, за что мы особенно признательны нашим партнерам. Основные наши заказчики — телекоммуникационные и финансовые компании. Думаю, через нескольких месяцев мы сможем рассказать об этих проектах подробнее. Очень интересен проект электронного правительства в Казахстане, реализуемый с использованием решений BEA. Уже в течение двух лет действует его интернет-портал. Кстати, в июне 2007 г. он прошел серьезное нагрузочное испытание во время интернет-конференции президента Казахстана Нурсултана Назарбаева, которая вызвала в стране небывалый интерес. Развитие проекта уже в этом году предусматривает получение гражданами через портал первых государственных услуг в электронном виде, а также доступ к порталу с мобильных устройств.
CRN/RE: Как вы работаете с заказчиками, как доказываете свои преимущества?
А. Л.: Международные аналитические агентства регулярно выпускают обзоры рынка, публикуют рейтинги компаний, подробно описывают слабые и сильные стороны каждого ведущего игрока, и в этих отчетах BEA неизменно входит в группу лидеров. Это предопределяет интерес к нам даже тех заказчиков, с которыми мы пока не имеем контактов ни напрямую, ни через партнеров. Все отчеты доступны заказчикам и позволяют им сделать если не окончательный выбор, то составить короткий список тех поставщиков, кто им интересен. Нередко по заданию заказчика консультанты специально вырабатывают для него рекомендации по выбору подходящего поставщика.
Сложность в том, что по бумажным отчетам возможности конкурирующих поставщиков фактически равны, и мы всегда, когда можем, рекомендуем заказчикам провести Proof of Concept (PoC) — защиту поставщиками своих решений на стенде заказчика путем выполнения какой-либо задачи. В процессе PoC можно на месте оценить, какое ПО требуется для решения задач, как оно устанавливается, как настраивается, как взаимодействует с другими системами.
Именно при таком подходе можно увидеть технологические преимущества или недостатки конкурирующих продуктов. Продукты BEA разработаны на основе единого, лучшего в отрасли, сервера приложений и прекрасно интегрированы между собой. Наши технологии просты, понятны и доступны тому, кто их будет внедрять и работать с ними. В то же время это надежные и масштабируемые решения, которые используются крупнейшими мировыми компаниями в критически важных для их бизнеса приложениях. Словом, BEA проще, интуитивнее, доступнее.