Московское представительство корпорации Eaton провело второй ежегодный партнерский форум. На этот раз он проходил в «клубном формате» — около 100 российских партнеров были приглашены на «заседание» Power Club. Именно в такой форме вендор уже довольно давно проводит встречи с дилерами в других странах Европы.
Перед партнерами выступил Йорма Маннеркоски, директор по продажам и маркетингу подразделения Eaton Power Quality в регионе Nordic (в него входят страны Скандинавии, Восточной Европы, СНГ и Балтии). Он с гордостью сообщил, что продажи ИБП Powerware растут значительно быстрее рынка: в прошлом году в Западной Европе они увеличились на 40%, в Восточной Европе — на 33%, в России — на 30%. Столь впечатляющий результат в Западной Европе во многом был достигнут за счет крупного проекта, реализованного для компании British Telecom.
За год, прошедший с предыдущего партнерского форума, произошло немало важных событий. Корпорация открыла два новых завода по производству трехфазных ИБП Powerware — в Индии и Китае. Как особо подчеркнул Йорма Маннеркоски, их продукция предназначена исключительно для азиатских рынков, а в Россию по-прежнему будут поставляться устройства, собранные на финском заводе. Несколько месяцев назад корпорация купила британскую компанию Aphel, производителя систем распределения электропитания, а осенью должна быть завершена сделка по приобретению у компании MGE UPS Systems бизнеса в области однофазных ИБП (см. CRN/RE № 12/2007).
По мнению руководства Eaton, эта сделка позволит заполнить пробелы в линейке однофазных ИБП Powerware и, кроме того, усилит позиции компании в некоторых регионах, где более успешно действовала MGE (Франция, страны Южной Европы, Азии и Африки).
Как утверждает Йорма Маннеркоски, Россия наряду с Китаем и Индией остается одним из ключевых рынков для развития бизнеса Eaton. В этом году на российском рынке наблюдается значительный рост — по словам Кюести Козлова, директора по продажам продукции Powerware в России и странах Балтии и генерального управляющего московского представительства Eaton, с января по август продажи ИБП Powerware выросли на 61% по сравнению с тем же периодом прошлого года. Такого впечатляющего результата удалось добиться, в частности, за счет поставок оборудования новым крупным заказчикам, среди которых московский метрополитен и компания «Голден Телеком». По словам Кюести Козлова, в следующем году представительство Eaton ставит задачу выйти на уровень продаж в 50 млн. долл.
Как сообщил Йорма Маннеркоски, в ближайшем будущем Eaton намерена приступить к развитию в России еще одного направления бизнеса — проектирование и построение «под ключ» инженерной инфраструктуры центров обработки данных (ЦОД). Этим бизнесом корпорация успешно занимается в США (среди ее заказчиков, в частности, космическое агентство NASA и компания Google). В последние два года Eaton выполнила ряд подобных проектов и в Скандинавских странах. Теперь накопленный опыт проектирования и создания инженерной инфраструктуры для ЦОДов корпорация попытается распространить на страны Восточной Европы и Россию.
Не располагая полным набором продуктов для реализации подобных проектов, Eaton выступает в роли генподрядчика, привлекая сторонние организации (в частности, поставщиков систем кондиционирования, пожаротушения, фальшполов и т. п.). Как сообщил Йорма Маннеркоски, сейчас разрабатывается бизнес-модель для этого направления бизнеса, отвечающая требованиям и особенностям российского рынка. По его словам, в нашей стране при построении инфраструктуры ЦОДов корпорация не будет напрямую взаимодействовать с заказчиками — эти проекты планируется реализовывать через партнеров, специализирующихся в системной интеграции.
На использование в ЦОДах рассчитаны все новинки Eaton, представленные в последнее время. В частности, BladeUPS — трехфазный ИБП, предназначенный для монтажа в стойки с компьютерным или сетевым оборудованием. Мощность этого ИБП, обладающего низким уровнем тепловыделения, может наращиваться с 12 до 60 кВ·А, а его высота составляет 6U (вместе с батареями). Для защиты нескольких стоек с оборудованием в ЦОДах может применяться мощный модульный ИБП Powerware 9395 (до 550 кВ·А) с системой резервирования внутри одного корпуса.
Кроме систем бесперебойного питания Eaton предлагает и другие новые продукты для использования в ЦОДах. Оборудование Powerware ePDU предназначено для распределения электропитания в стойках с высокой плотностью нагрузки или для обеспечения питания нагрузки со сложной организацией энергоснабжения. Эти модули были разработаны компанией Aphel, недавно приобретенной Eaton. Линейка Powerware ePDU включает четыре семейства продуктов — от простых устройств наподобие сетевых фильтров до интеллектуальных систем с возможностью удаленного мониторинга и управления по IP. Еще одна новинка, разработанная специально для ЦОДов, — устройство Powerware Environmental Rack Monitor (ERM), предназначенное для мониторинга параметров окружающей среды в стойках. К устройству подключаются датчики контроля температуры, влажности, задымления, вибрации и т. п., оно может быть запрограммировано на различные реакции при превышении предельно допустимых параметров. Продукты Powerware ePDU и ERM должны появиться на российском рынке уже в IV квартале.
На конференции было объявлено о некоторых изменениях в партнерской программе. В настоящее время партнерская сеть Eaton насчитывает 135 компаний в 36 российских городах.
По принятой в Eaton «футбольной» терминологии, авторизованные партнеры второго уровня по-прежнему делятся на «лиги» в зависимости от объема совершаемых ими закупок. Теперь решено отказаться от «лиги авторизованных партнеров» и оставить только «первую», «высшую» и «премьер-лигу». Для каждой из них предусмотрен свой уровень поддержки. По словам Екатерины Захаровой, менеджера по маркетингу московского представительства Eaton, в этом году состав партнерской сети качественно изменился: появились новые компании, которые сразу вошли в «высшую лигу». В настоящее время в ней около 20 фирм (год назад было 9). Бывшая «лига авторизованных партнеров» объединена с «первой лигой», при этом порог для авторизации остался прежним — закупки оборудования на сумму не менее 10 тыс. долл. в год. Чтобы попасть в «премьер-лигу», как и раньше, необходимо закупить оборудование на сумму не менее 50 тыс. долл. в год.
А вот планка для попадания в «высшую лигу» поднята вдвое — со 100 до 200 тыс. долл. в год. Нынешнее число «игроков» в ней кажется менеджерам Eaton неоправданно большим. Екатерина Захарова заверила партнеров, что в среднесрочной перспективе ежегодной корректировки объемов обязательных закупок не будет. Нынешнее изменение, напомнила она, первое с 2004 г., когда была начата программа авторизации.
Партнеры, входящие в «премьер-лигу» и «высшую лигу», получают в свое распоряжение маркетинговый фонд — 1% общей суммы закупок за предыдущий год от вендора плюс 1% от дистрибьюторов (Landata и Erimex). Члены «высшей лиги» могут потратить эти средства, в частности, на организацию поездок представителей своих потенциальных заказчиков на финский завод Eaton для ознакомления с процессом производства ИБП Powerware.