Компания Brocade провела в Москве конференцию, посвященную стратегии работы на российском рынке и взаимодействию с партнерами. На конференции присутствовало более 350 представителей заказчиков и партнеров вендора.
Как сказал Ульрих Плехшмидт, вице-президент Brocade в регионе ЕМЕА, в настоящее время компания занимает лидирующие позиции на рынке управления сетевой инфраструктурой ЦОДов, обеспечивая вместе с ОЕМ-партнерами консолидацию серверов и систем хранения информации, виртуализацию хранения, автоматизированную защиту и репликацию данных: «Сегодня оборудование Brocade используется более чем в 200 тысячах сетей хранения данных (SAN), и только в 2007 г. в ЕМЕА доля Brocade в продажах директоров (мощных коммутаторов) для открытых систем составила 82%, для мэйнфреймов — 98% и коммутаторов — 89%. Наш прямой конкурент в этом сегменте рынка — Cisco, но по финансовым отчетам за последний квартал оборот Brocade увеличился на 12%, а продажи Cisco сократились на 14%».
Он отметил, что выбор заказчиками продуктов и решений Brocade обусловлен рядом причин — компания создает производительные, экономически эффективные и надежные системы. Кроме того, клиенты могут рассчитывать на быструю и полноценную сервисную поддержку вендора. Аналитический центр SERVICE 800 назвал Brocade лучшим по уровню поддержки предприятий за последние 15 лет.
Но главной новостью стало объявление о намерении приобрести компанию Foundry Networks. Напомним, что в 2007 г. Brocade купила McData, тем самым устранив одного из конкурентов на рынке построения сетевой инфраструктуры для ЦОДов. Foundry Networks работает в другом сегменте рынка, выпуская коммутаторы для сетей Ethernet, которые используются поставщиками услуг Интернета, для построения сетей передачи данных на предприятиях и домашних сетей.
«В отличие от рынка сетевой инфраструктуры для ЦОДов, где ежегодный оборот составляет 2 миллиарда долларов, сегмент сетей Ethernet, на который поставляет свои продукты Foundry Networks, на порядок больше — здесь оборот достигает 20 миллиардов. Если наши компании смогут объединиться, то Brocade станет прямой альтернативой Cisco во всех сегментах рынка», — заявил Ульрих Плехшмидт. При этом он подчеркнул, что поскольку Brocade и Foundry Networks занимают лидирующие позиции в своих сегментах, то объединенная компания сможет предложить рынку более экономичные, масштабируемые и надежные решения, чем конкурент.
Оценивая работу Brocade в России и СНГ, Ульрих Плехшмидт сказал, что хотя этот рынок занимает в ЕМЕА восьмое место по объему продаж, его потенциал, по оценке производителя, составляет не менее 75% общей емкости рынка ЕМЕА. Поэтому вендор уделяет большое внимание развитию своего бизнеса в нашей стране. По словам Николая Умнова, регионального менеджера по продажам в России и СНГ, только за прошедшие три года оборот Brocade вырос почти на 220%, а за первые три квартала 2008 г. продажи увеличились еще на 118%.
При этом большую часть продукции вендор продает в России, доля которой в обороте на территории «Россия+СНГ» составила 79%, а 86% всей инсталлированной базы директоров SAN используется российскими заказчиками. Наиболее активные покупатели продуктов и решений Brocade — телекоммуникационные компании, банки, финансовые организации, госструктуры, предприятия транспорта, нефтегазовой отрасли, промышленности. В частности, только в сетевой инфраструктуре «ВымпелКома» используется около 20 директоров Brocade.
Как заявила старший директор Brocade по продажам в ЕМЕА Барбара Спичек, компания продолжит активное развитие своего бизнеса в России: «Если сейчас мы используем специальные удаленные схемы для маркетинга, поддержки продаж через ОЕМ- и канальных партнеров, то к концу года ситуация изменится. Мы намерены открыть в Москве офис, значительно расширить штат наших сотрудников (сейчас их трое), чтобы обеспечить почти трехкратное увеличение оборота в России и СНГ».
Классическая схема распространения продуктов Brocade предполагает лишь 2% продаж через дистрибьютора, а 98% поступают от ОЕМ-партнеров, таких как Dell, Fujitsu Siemens Computers, HP, IBM, Sun и др. В России работает партнерская программа Brocade Alliance Partner, в которой основные продукты производителя — коммутаторы SAN под марками ОЕМ-партнеров продвигают iTeco, Jet Infosystems, OCS, Verysell, «ТехноСерв А/С». В этом году в связи с появлением новых устройств DCX Backbone их продажи под марками ОЕМ-партнеров через российских партнеров Brocade заметно выросли и, безусловно, увеличатся еще после открытия офиса.
Будучи партнером Brocade, компания Jet Infosystems наряду с продажей продуктов выполняет функции обслуживания продуктов у клиентов, оказывает им сервисные услуги. Кроме того, в России работает единственный дистрибьютор — Verysell Distribution, — через партнеров которого вендор продвигает свои решения для построения сетей обмена файлами (сетей FAN). Но, как отмечает Барбара Спичек, на мировом рынке и в России эта технология распространяется весьма медленно, поэтому Brocade не форсирует развитие канала.
«Зато если произойдет объединение Brocade и Foundry Networks, нам придется быстро формировать в России новый канал. Основная сложность заключается в том, что Foundry Networks работает преимущественно на рынке США и не очень известна в Европе, а тем более в России. Естественно ожидать сложностей согласования с сотрудниками Foundry Networks наших действий на рынке России — для них это полностью закрытый рынок, и конечно, возникнут трудности в продвижении их продуктов. Но зато перед будущими партнерами открываются большие перспективы — ведь рынок устройств Ethernet массовый и очень емкий», — считает Барбара Спичек.