Zyxel: от Тайваня до России

Компания Data Express Corp. стала представительством компании Zyxel Communications Corp. Соглашение об этом было подписано в июле этого года во время визита генерального директора Data Express Александра Семенова на Тайвань. Оно вступило в силу 1 сентября. Обозреватель CRN/RE Олег Лебедев встретился с менеджером по маркетингу Data Express Corp. Руне Риисмёллером

CRN/RE: Какие функции будет выполнять российское представительство Zyxel?

Р.Р.:  Как известно, мы уже довольно давно занимали положение представительства, что называется, «де-факто», но теперь получили официальный статус. Функции в основном те же, что и раньше, — адаптация модемов Zyxel к российским телефонным линиям, техническое сопровождение, маркетинг и т. п. За одним исключением — теперь смещаются акценты. До сих пор мы, по очевидным причинам, были вынуждены в первую очередь заботиться об увеличении наших собственных продаж. Теперь появилась возможность сосредоточиться на развитии каналов сбыта.

CRN/RE: Сколько дилеров у Zyxel было до сих пор?

Р.Р.:  Довольно сложно ответить на этот вопрос. За последнее время многие дилеры переключились на работу с другими дистрибьюторами. Мы рады этому, но это означает, что на сегодняшний день не можем быть уверены в том, что знаем о всех дилерах, которые реально занимаются продажей модемов Zyxel. Думаю, что их не менее 150.

CRN/RE: А сколько из них работали в качестве дистрибьютора?

Р.Р.:  Разумеется, те которые сейчас официально признаны дистрибьюторами. Дело в том, что долгое время мы были эксклюзивным дистрибьютором, и другие крупные компании, которые работали с продукцией Zyxel, были вынуждены называть себя дилерами. Но в действительности они были дистрибьюторами. Такое положение вещей, несомненно, осложняло отношения — наши партнеры чувствовали себя ущемленными, а для некоторых положение реселлера «второго плана» было просто неприемлемо.

CRN/RE: И, разумеется, они не проявляли должной активности в продвижении марки Zyxel?

Р.Р.:  Да. Но все это уже в прошлом. Теперь мы будем проводить совершенно другую маркетинговую политику. Например, если раньше в нашей рекламе упоминалась только Data Express, то теперь там появятся координаты всех наших дистрибьюторов.

Кстати, полностью изменилось и отношение к нам со стороны самой Zyxel. Например, только после того, как мы стали представительством, нас посетил главный инженер фирмы, господин Чу, который лично изучал качество российских телефонных линий. Это очень обнадеживающее событие.

CRN/RE: Вы добивались этого визита еще будучи дистрибьютором?

Р.Р.:  Эта идея появилась очень давно, но определенных результатов долгое время не было. Важнее другое. Если раньше мы работали на уровне менеджера по маркетингу, то теперь мы общаемся с заместителем президента. У Zyxel повысилось чувство ответственности за судьбу своей продукции в России.

CRN/RE: А сколько всего у Zyxel представительств?

Р.Р.:  Два — в США и в России. В скором времени может добавиться и Германия, где события развиваются по тому же сценарию, что и в России. Раньше там было три дистрибьютора, затем один из них стал мастер-дистрибьютором и в связи с этим изменил название; теперь эта фирма постепенно получает все больше представительских полномочий от Zyxel.

CRN/RE: Но вернемся к России. Как распределялся объем продаж Zyxel в нашей стране между фактическими дистрибьюторами? Оправдано ли будет предположение, что на вашу фирму приходилась наибольшая доля?

Р.Р.:  Не уверен, что мы делали существенно больше остальных. Объемы продаж шести дистрибьюторов — «Ланит», «Роско», Boston PC, Diamond, «Курьер» и Data Express — распределялись примерно поровну, может быть, на долю «Ланит» приходилось немного больше. Конкретных цифр я назвать не могу — это коммерческая тайна, однако можно отметить, что Data Express конкурировала на равных. По итогам прошлого года объемы продаж у всех поставщиков возросли и стало очевидно, что необходима некая структура, которая будет обеспечивать согласованные действия по развитию рынка. Разумеется, такой орган не может конкурировать с теми, кто продает, поэтому мы стали представительством.

CRN/RE: Кстати, а с кем подписывали дистрибьюторское соглашение остальные партнеры Zyxel — с вами или напрямую с Zyxel?

Р.Р.:  Они договаривались через нас, но схему поставок прорабатывали самостоятельно. Однако мы уже тогда в некоторой степени занимались вопросами координации действий. Другое дело, что такая деятельность воспринимается совершенно по-разному — одно дело, когда этим занимается один из дистрибьюторов, и другое — когда официальное представительство. Главное — сформирован полноценный канал сбыта. Наши партнеры заняли свое истинное место.

CRN/RE: Можно ли предполагать, что Data Express в будущем не станет продавать напрямую?

Р.Р.:  Вполне возможно.

CRN/RE: А насколько это близко?

Р.Р.: Сложно сказать. Но можно предположить, что не очень. Причин несколько. Во-первых, среди реселлеров второго уровня есть значительная инерция мышления. Многие из них просто психологически не готовы работать с другими дистрибьюторами, они привыкли работать с нами. Во-вторых, многим дистрибьюторам удобно, что Data Express держит свой склад. Это увеличивает гибкость и скорость поставок.

CRN/RE: Насколько велик склад?

Р.Р.: Обычно мы храним двухнедельный запас, но в зависимости от модели этот срок может изменяться. В итоге дистрибьюторы возят товар в среднем раз в месяц, но при необходимости могут воспользоваться нашими резервами.

CRN/RE: А как выглядит при такой схеме работы ценовая политика?

Р.Р.: Мы работаем на равных. Мы не хотим создавать ситуацию, когда представительство будет конкурировать со своими дистрибьюторами. Это неправильно. Более того, трудно найти более высокую цену, чем в Data Express.

CRN/RE: Расскажите немного подробнее о финансовых аспектах события? Вкладывала ли корпорация Zyxel какие-то средства в создание своего российского представительства?

Р.Р.: Формальности, связанные с юридическими тонкостями переоформления статуса Data Express в России, — это сложный и длительный процесс. Финансовые отношения, естественно, изменились. Теперь Zyxel несет определенную ответственность за финансирование своего представительства; конкретные детали составляют коммерческую тайну.

CRN/RE: Хорошо, тогда другой вопрос. Data Express стала официальным представительством Zyxel. Могут ли остальные дистрибьюторы работать с Zyxel напрямую?

Р.Р.: Работать с нами сейчас и значит работать напрямую. Нельзя воспринимать представительство как посредника. Другое дело, если иметь в виду «серый» импорт. Для нас, как для представительства, очень важна репутация модемов Zyxel. А это значит, что модемы должны быть качественными, в Россию должны поставляться российские версии, кроме того, необходим соответствующий уровень сервиса. «Серые» поставщики не могут выполнить все эти требования и поэтому мы стараемся контролировать ситуацию.

CRN/RE: Если все поставки пойдут через Data Express, как это повлияет на объемы продаж?

Р.Р.: Цель любых структурных изменений — увеличение объема продаж. Поэтому думаю, что благотворно. Дистрибьюторы будут чувствовать себя более уверенно, без опасений смогут продвигать наше оборудование, а следовательно, будет развиваться рынок. Отсутствие представительства, которое координировало бы действия всех поставщиков, приводит к тому, что его развитие тормозится. Ведь суть дистрибьюторского бизнеса такова, что выгоднее не развивать, а делить рынок, привлекая к себе максимальное количество дилеров. Нам же интереснее увеличивать общий объем продаж — в конце концов, от этого зависит наше финансирование.

CRN/RE: Однако в принципе в схеме прямых поставок, дистрибьюторы имеют возможность увеличить свою маржу.

Р.Р.: Теоретически. Ценовая политика Zyxel в разных странах одинакова, а на транспортных расходах много не сэкономишь. Кроме того, нельзя забывать о том, что мы получили и определенные права в отношении управления сетью дистрибьюторов.

CRN/RE: Каким образом Data Express добилась превращения в представительство?

Р.Р.: Дело в том, что Data Express внесла весьма ощутимый вклад в создание российской версии модемов Zyxel и в популярность торговой марки Zyxel в России. Мы достаточно долго шли к этому событию. Идея создания представительства на базе Data Express впервые возникла три года назад, в тот момент, когда зашла речь о регистрации товарного знака Zyxel на территории России. Первоначально Zyxel намеревалась самостоятельно зарегистрировать его, поскольку опасалась отдавать кому-либо столь мощное средство воздействия на рынок. Однако процедура регистрации оказалась связана с таким объемом проблем, что в конце концов они согласились обратиться к нам. Это был первый шаг в направлении создания представительства. Кроме того, они видели, что по мере того, как нам оказывают больше доверия, результаты нашей работы становятся все лучше и лучше.

CRN/RE: Таким образом, торговый знак Zyxel в России долгое время принадлежал ее дистрибьютору?

Р.Р.: Да. И сейчас принадлежит представительству.

CRN/RE: Насколько важна Россия для Zyxel?

Р.Р.: Очень важна. Объем продаж в России составляет примерно 15% общего дохода Zyxel Corp. Это серьезно.

CRN/RE: Кто еще из дистрибьюторов рассматривался в качестве «основы» для создания представительства?

Р.Р.: Никто. У нас не было ни одного конкурента.

CRN/RE: Кстати, а имела ли Data Express, пользуясь своим положением эксклюзивного дистрибьютора, возможность существенно увеличить объемы продаж и потеснить остальных?

Р.Р.: Маловероятно. Ведь мы были не только продающей компанией, мы делали очень большие вложения в технические разработки. Кроме того, основная тенденция развития рынка — появление комплексных компаний, которые предлагают весь спектр компьютерной техники — от ПК до модемов. Для создания инфраструктуры, которая нужна для такой компании, необходимы затраты. Мы же предпочли вкладывать деньги в совершенствование продукции Zyxel.