КатегорияAdvanced IntegrationAST ResearchAll Computer WarehouseAmax EngineeringAppleCompaqCrescentDigital EquipmentDTKEverex SystemsHewlett-PackardIBMInfotelMotorolaPionexPremioReason TechnologyTCEToshibaV-Squared
Средняя маржа
Средняя маржа (пунктов)20121012–1513—1610156—138—121510—151315152025—3012208—12 15—20
Отношения поставщика с партнерами и клиентами
Мастер-дистрибьюторы++--++-+--++-+----+ +
Специализированные дистрибьюторы+++-+----+++------- +
Системные интеграторы+++++++-++-++-+++++ +
VAR’ы+++++-+-++-++-++++- +
Розничные продавцы, дилеры+-+++-+-++-++-+-+++ +
Конечные пользователи--++-+-+----------- -
Источники поставок
Единственный источник---+----------+++-- -
Дополнительный источник+++NA++++++++++NANANA++ +
Свободный выбор источника+++NA++++++-+++NANANA++ +
Информация о скидках
Единые расценки+------+---+-NA---++ -
Одно- или многоуровневые скидкимного-много-много-много-много-много-много-NAодно-много-одно-NAмного-NAмного-много-много-NANAмного-
Разовая скидка на крупные партии++++-++--+--++++++- +
Сервис и поддержка реселлеров
Справочная службаB+++B++B++++BB+++++ B
Обучение методике сбытаB+-++++B+-++BB++++- B
Техническая подготовкаB+-+B+-B+-++BB+++++ +
Обучение основам бизнесаB+---+-D+-++BD++++- -
Предпродажная поддержкаB+++B++B++++BD+++++ B
Послепродажная поддержкаB+++B++B++++BD+++++ B
Совместный сбытB++++++B++++BD+++++ -
Бесплатная техническая поддержкаB+++B++B++++BD+++++ +
ДокументацияB+-+++-B+-++D++++++ +
Консультационные службыB+-+B+-B+--+B++-^+++ -
Служба «факс по вызову»B+-+++-B++++BB+-^-++ +
Узел WebB++++++B++++BB+++-^+ +
Требования по сертификации реселлеров
Торговые+----+---+----+--+- -
По обслуживанию+---+----+++--+-^-+- -
Подбор заказчиков для реселлеров
Передаются напрямую++-++++++++++++++++ +
С предварительным отбором++NA-+-+++-++-++++++ +
Бесплатный подбор заказчиков++NA++++++++++++++++ +
С обязательной отчетностью++NA+++-++--+--+--++ -
Демонстрационные образцы
Обязательная демонстрация товара+---+-----++------- -
Дем- образцы бесплатно или покупаютсяRRRRRRRRRRRFRRRRFR+ R
Образцы приобретаются со скидкой+++-++++++++-+++NA+NA +
Для приобретения образцов исп. ФРР++-++--+++++-+--NA-NA +
Фонды развития рынка (ФРР)
Кооперативный фондB+++++-++++D-+++-+- D
Периодические премии/скидкиB+-+++-++-+D-++--++ D
Зависят от объема закупок/продажSSSSPSPSNAPSPS*NASSSSSP S
Запасы на складах
Требуется наличие запчастей+----+------------- -
Ценовая защита за счет дистр- или пост--+--++-+--++----+++ +
Правила возврата изделий
Доставка и страховка возвр- изделийRRRRRRRRRRRRRRVRVRR R
Доставка и страховка образцовRRRRRVRRRRRVRRVRRRR V
Доставка, страховка дефект- изделийVRVVVVRVVVVVVVVRVVR V
Прямой возврат поставщику+++++++-+++-+++++++ +
+ Да, — Нет
^ — Готовится, B — Поставщик и дистрибьютор, F — Бесплатно, R — Оплачивает реселлер
* — Варьируется; ведутся переговоры, D — Только дистрибьютор, NA — Неприменимо/Не имеется, V — Оплачивает поставщик
S — От объема продаж, P — От объема закупки, PS — От объема закупок и продаж