Анализ программ поддержки (14.10.1997)

Категория	Advanced Integration	AST Research	All Computer Warehouse	Amax Engineering	Apple	Compaq	Crescent	Digital Equipment	DTK	Everex Systems	Hewlett-Packard	IBM	Infotel	Motorola	Pionex	Premio	Reason Technology	TCE	Toshiba	V-Squared
Средняя маржа
Средняя маржа (пунктов)	20	12	10	12–15	13—16	10	15	6—13	8—12	15	10—15	13	15	15	20	25—30	12	20	8—12	15—20
Отношения поставщика с партнерами и клиентами
Мастер-дистрибьюторы	+	+	-	-	+	+	-	+	-	-	+	+	-	+	-	-	-	-	+	+
Специализированные дистрибьюторы	+	+	+	-	+	-	-	-	-	+	+	+	-	-	-	-	-	-	-	+
Системные интеграторы	+	+	+	+	+	+	+	-	+	+	-	+	+	-	+	+	+	+	+	+
VAR’ы	+	+	+	+	+	-	+	-	+	+	-	+	+	-	+	+	+	+	-	+
Розничные продавцы, дилеры	+	-	+	+	+	-	+	-	+	+	-	+	+	-	+	-	+	+	+	+
Конечные пользователи	-	-	+	+	-	+	-	+	-	-	-	-	-	-	-	-	-	-	-	-
Источники поставок
Единственный источник	-	-	-	+	-	-	-	-	-	-	-	-	-	-	+	+	+	-	-	-
Дополнительный источник	+	+	+	NA	+	+	+	+	+	+	+	+	+	+	NA	NA	NA	+	+	+
Свободный выбор источника	+	+	+	NA	+	+	+	+	+	+	-	+	+	+	NA	NA	NA	+	+	+
Информация о скидках
Единые расценки	+	-	-	-	-	-	-	+	-	-	-	+	-	NA	-	-	-	+	+	-
Одно- или многоуровневые скидки	много-	много-	много-	много-	много-	много-	много-	NA	одно-	много-	одно-	NA	много-	NA	много-	много-	много-	NA	NA	много-
Разовая скидка на крупные партии	+	+	+	+	-	+	+	-	-	+	-	-	+	+	+	+	+	+	-	+
Сервис и поддержка реселлеров
Справочная служба	B	+	+	+	B	+	+	B	+	+	+	+	B	B	+	+	+	+	+	B
Обучение методике сбыта	B	+	-	+	+	+	+	B	+	-	+	+	B	B	+	+	+	+	-	B
Техническая подготовка	B	+	-	+	B	+	-	B	+	-	+	+	B	B	+	+	+	+	+	+
Обучение основам бизнеса	B	+	-	-	-	+	-	D	+	-	+	+	B	D	+	+	+	+	-	-
Предпродажная поддержка	B	+	+	+	B	+	+	B	+	+	+	+	B	D	+	+	+	+	+	B
Послепродажная поддержка	B	+	+	+	B	+	+	B	+	+	+	+	B	D	+	+	+	+	+	B
Совместный сбыт	B	+	+	+	+	+	+	B	+	+	+	+	B	D	+	+	+	+	+	-
Бесплатная техническая поддержка	B	+	+	+	B	+	+	B	+	+	+	+	B	D	+	+	+	+	+	+
Документация	B	+	-	+	+	+	-	B	+	-	+	+	D	+	+	+	+	+	+	+
Консультационные службы	B	+	-	+	B	+	-	B	+	-	-	+	B	+	+	-^	+	+	+	-
Служба «факс по вызову»	B	+	-	+	+	+	-	B	+	+	+	+	B	B	+	-^	-	+	+	+
Узел Web	B	+	+	+	+	+	+	B	+	+	+	+	B	B	+	+	+	-^	+	+
Требования по сертификации реселлеров
Торговые	+	-	-	-	-	+	-	-	-	+	-	-	-	-	+	-	-	+	-	-
По обслуживанию	+	-	-	-	+	-	-	-	-	+	+	+	-	-	+	-^	-	+	-	-
Подбор заказчиков для реселлеров
Передаются напрямую	+	+	-	+	+	+	+	+	+	+	+	+	+	+	+	+	+	+	+	+
С предварительным отбором	+	+	NA	-	+	-	+	+	+	-	+	+	-	+	+	+	+	+	+	+
Бесплатный подбор заказчиков	+	+	NA	+	+	+	+	+	+	+	+	+	+	+	+	+	+	+	+	+
С обязательной отчетностью	+	+	NA	+	+	+	-	+	+	-	-	+	-	-	+	-	-	+	+	-
Демонстрационные образцы
Обязательная демонстрация товара	+	-	-	-	+	-	-	-	-	-	+	+	-	-	-	-	-	-	-	-
Дем- образцы бесплатно или покупаются	R	R	R	R	R	R	R	R	R	R	R	F	R	R	R	R	F	R	+	R
Образцы приобретаются со скидкой	+	+	+	-	+	+	+	+	+	+	+	+	-	+	+	+	NA	+	NA	+
Для приобретения образцов исп. ФРР	+	+	-	+	+	-	-	+	+	+	+	+	-	+	-	-	NA	-	NA	+
Фонды развития рынка (ФРР)
Кооперативный фонд	B	+	+	+	+	+	-	+	+	+	+	D	-	+	+	+	-	+	-	D
Периодические премии/скидки	B	+	-	+	+	+	-	+	+	-	+	D	-	+	+	-	-	+	+	D
Зависят от объема закупок/продаж	S	S	S	S	PS	PS	NA	P	S	P	S	*	NA	S	S	S	S	S	P	S
Запасы на складах
Требуется наличие запчастей	+	-	-	-	-	+	-	-	-	-	-	-	-	-	-	-	-	-	-	-
Ценовая защита за счет дистр- или пост-	-	+	-	-	+	+	-	+	-	-	+	+	-	-	-	-	+	+	+	+
Правила возврата изделий
Доставка и страховка возвр- изделий	R	R	R	R	R	R	R	R	R	R	R	R	R	R	V	R	V	R	R	R
Доставка и страховка образцов	R	R	R	R	R	V	R	R	R	R	R	V	R	R	V	R	R	R	R	V
Доставка, страховка дефект- изделий	V	R	V	V	V	V	R	V	V	V	V	V	V	V	V	R	V	V	R	V
Прямой возврат поставщику	+	+	+	+	+	+	+	-	+	+	+	-	+	+	+	+	+	+	+	+

+ Да, — Нет
^ — Готовится, B — Поставщик и дистрибьютор, F — Бесплатно, R — Оплачивает реселлер
* — Варьируется; ведутся переговоры, D — Только дистрибьютор, NA — Неприменимо/Не имеется, V — Оплачивает поставщик
S — От объема продаж, P — От объема закупки, PS — От объема закупок и продаж