| ! - Да, . - Нет, * - Варьируется; | Check Point | Computer Software Manufaktur | Digital | Internet Dynamics | Microsoft | NetGuard | Network-1 | Raptor | Secure Computing |
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| Средняя маржа | |||||||||
| Средняя маржа (%) | 24 | 30 | 30 | 38 | 15 | 20 | 35 | 37 | 35-45 |
| Отношения поставщика с партнерами и клиентами | |||||||||
| Мастер-дистрибьюторы | ! | ! | ! | ! | ! | ! | . | ! | ! |
| Специализированные дистрибьюторы | . | ! | . | . | ! | . | ! | . | ! |
| Системные интеграторы | . | ! | . | . | . | . | ! | ! | ! |
| VAR’ы | ! | ! | . | ! | . | . | ! | ! | ! |
| Розничные продавцы, дилеры | . | ! | . | . | . | . | . | . | . |
| Конечные пользователи | . | ! | . | . | . | . | ! | ! | . |
| Источники поставок | |||||||||
| Единственный источник | . | . | . | . | . | . | . | . | . |
| Дополнительный источник | ! | ! | ! | ! | ! | ! | ! | ! | ! |
| Свободный выбор источника | ! | ! | ! | ! | ! | ! | . | ! | ! |
| Информация о скидках | |||||||||
| Скидки зависят от объема закупок | . | ! | ! | ! | ! | ! | ! | . | . |
| Одно- или многоуровневые скидки | NA | Одно- | Много- | Много- | Много- | Много- | Много- | NA | Много- |
| Разовая скидка на крупные партии | ! | ! | ! | ! | ! | ! | ! | ! | ! |
| Сервис и поддержка реселлеров | |||||||||
| Справочная служба | B | B | ! | B | B | B | ! | B | B |
| Обучение методике сбыта | B | B | ! | B | B | B | ! | . | B |
| Техническая подготовка | B | B | ! | B | ! | B | ! | ! | B |
| Обучение основам бизнеса | B | . | ! | . | B | . | . | . | D |
| Предпродажная поддержка | B | B | ! | B | B | B | ! | B | B |
| Послепродажная поддержка | B | B | ! | B | ! | B | ! | B | B |
| Совместный сбыт | ! | B | ! | B | B | . | ! | ! | B |
| Бесплатная техническая поддержка | ! | B | ! | B | B | ! | ! | . | B |
| Документация | ! | ! | ! | B | B | ! | ! | ! | B |
| Консультационные службы | ! | B | ! | B | B | ! | . | ! | B |
| Служба «факс по вызову» | D | B | . | . | D | . | . | . | B |
| Предлагаются альтернативные версии | . | B | ! | . | B | B | ! | B | B |
| Узел Web | B | ! | ! | B | B | B | ! | ! | B |
| Узел с паролем (только для реселлеров) | ! | . | ! | ! | B | B | . | B | B |
| Требования по сертификации реселлеров | |||||||||
| Торговые | . | . | . | ! | . | ! | . | . | ! |
| По обслуживанию | . | . | . | ! | . | ! | . | . | ! |
| Подбор заказчиков для реселлеров | |||||||||
| Передаются напрямую | ! | ! | ! | ! | ! | ! | ! | ! | ! |
| С предварительным отбором | ! | . | ! | ! | ! | ! | ! | . | ! |
| Бесплатный подбор заказчиков | ! | ! | ! | ! | ! | ! | ! | ! | ! |
| С обязательной отчетностью | ! | . | ! | ! | ! | ! | ! | . | ! |
| Демонстрационные образцы | |||||||||
| Обязательная демонстрация товара | . | ! | . | . | . | . | . | . | . |
| Бесплатно или покупаются | R | F | F | R | * | F | F | F | F |
| Приобретаются со скидкой | ! | NA | ! | ! | ! | NA | NA | NA | NA |
| Для приобретения образцов исп. ФРР | ! | NA | ! | ! | ! | NA | NA | NA | NA |
| Фонды развития рынка (ФРР) | |||||||||
| Совместный фонд | ! | . | B | ! | D | ! | ! | B | ! |
| Периодические премии/скидки | ! | . | ! | ! | D | ! | ! | B | ! |
| Зависят от объема закупок/продаж | S | NA | S | S | * | PS | S | S | S |
| Запасы на складах | |||||||||
| Ценовая защита за счет дистр. или пост. | V | V | . | V | V | V | V | V | . |
| Правила возврата изделий | |||||||||
| Доставка и страховка возвр. изделий | NA | R | V | NA | R | R | V | V | R |
| Доставка и страховка образцов | NA | NA | V | NA | R | R | V | NA | R |
| Доставка, страховка дефект. изделий | NA | ! | V | V | V | R | V | V | V |
| Прямой возврат поставщику | ! | ! | . | ! | . | . | ! | ! | ! |
F - Бесплатно, NA - Неприменимо/Не имеется, S - От объема продаж
R - Оплачивает реселлер, V - Оплачивает поставщик, PS - От объема закупок и продаж
