! - Да, . - Нет, * - Варьируется; | Check Point | Computer Software Manufaktur | Digital | Internet Dynamics | Microsoft | NetGuard | Network-1 | Raptor | Secure Computing |
---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
Средняя маржа | |||||||||
Средняя маржа (%) | 24 | 30 | 30 | 38 | 15 | 20 | 35 | 37 | 35-45 |
Отношения поставщика с партнерами и клиентами | |||||||||
Мастер-дистрибьюторы | ! | ! | ! | ! | ! | ! | . | ! | ! |
Специализированные дистрибьюторы | . | ! | . | . | ! | . | ! | . | ! |
Системные интеграторы | . | ! | . | . | . | . | ! | ! | ! |
VAR’ы | ! | ! | . | ! | . | . | ! | ! | ! |
Розничные продавцы, дилеры | . | ! | . | . | . | . | . | . | . |
Конечные пользователи | . | ! | . | . | . | . | ! | ! | . |
Источники поставок | |||||||||
Единственный источник | . | . | . | . | . | . | . | . | . |
Дополнительный источник | ! | ! | ! | ! | ! | ! | ! | ! | ! |
Свободный выбор источника | ! | ! | ! | ! | ! | ! | . | ! | ! |
Информация о скидках | |||||||||
Скидки зависят от объема закупок | . | ! | ! | ! | ! | ! | ! | . | . |
Одно- или многоуровневые скидки | NA | Одно- | Много- | Много- | Много- | Много- | Много- | NA | Много- |
Разовая скидка на крупные партии | ! | ! | ! | ! | ! | ! | ! | ! | ! |
Сервис и поддержка реселлеров | |||||||||
Справочная служба | B | B | ! | B | B | B | ! | B | B |
Обучение методике сбыта | B | B | ! | B | B | B | ! | . | B |
Техническая подготовка | B | B | ! | B | ! | B | ! | ! | B |
Обучение основам бизнеса | B | . | ! | . | B | . | . | . | D |
Предпродажная поддержка | B | B | ! | B | B | B | ! | B | B |
Послепродажная поддержка | B | B | ! | B | ! | B | ! | B | B |
Совместный сбыт | ! | B | ! | B | B | . | ! | ! | B |
Бесплатная техническая поддержка | ! | B | ! | B | B | ! | ! | . | B |
Документация | ! | ! | ! | B | B | ! | ! | ! | B |
Консультационные службы | ! | B | ! | B | B | ! | . | ! | B |
Служба «факс по вызову» | D | B | . | . | D | . | . | . | B |
Предлагаются альтернативные версии | . | B | ! | . | B | B | ! | B | B |
Узел Web | B | ! | ! | B | B | B | ! | ! | B |
Узел с паролем (только для реселлеров) | ! | . | ! | ! | B | B | . | B | B |
Требования по сертификации реселлеров | |||||||||
Торговые | . | . | . | ! | . | ! | . | . | ! |
По обслуживанию | . | . | . | ! | . | ! | . | . | ! |
Подбор заказчиков для реселлеров | |||||||||
Передаются напрямую | ! | ! | ! | ! | ! | ! | ! | ! | ! |
С предварительным отбором | ! | . | ! | ! | ! | ! | ! | . | ! |
Бесплатный подбор заказчиков | ! | ! | ! | ! | ! | ! | ! | ! | ! |
С обязательной отчетностью | ! | . | ! | ! | ! | ! | ! | . | ! |
Демонстрационные образцы | |||||||||
Обязательная демонстрация товара | . | ! | . | . | . | . | . | . | . |
Бесплатно или покупаются | R | F | F | R | * | F | F | F | F |
Приобретаются со скидкой | ! | NA | ! | ! | ! | NA | NA | NA | NA |
Для приобретения образцов исп. ФРР | ! | NA | ! | ! | ! | NA | NA | NA | NA |
Фонды развития рынка (ФРР) | |||||||||
Совместный фонд | ! | . | B | ! | D | ! | ! | B | ! |
Периодические премии/скидки | ! | . | ! | ! | D | ! | ! | B | ! |
Зависят от объема закупок/продаж | S | NA | S | S | * | PS | S | S | S |
Запасы на складах | |||||||||
Ценовая защита за счет дистр. или пост. | V | V | . | V | V | V | V | V | . |
Правила возврата изделий | |||||||||
Доставка и страховка возвр. изделий | NA | R | V | NA | R | R | V | V | R |
Доставка и страховка образцов | NA | NA | V | NA | R | R | V | NA | R |
Доставка, страховка дефект. изделий | NA | ! | V | V | V | R | V | V | V |
Прямой возврат поставщику | ! | ! | . | ! | . | . | ! | ! | ! |
F - Бесплатно, NA - Неприменимо/Не имеется, S - От объема продаж
R - Оплачивает реселлер, V - Оплачивает поставщик, PS - От объема закупок и продаж