Совместный семинар компаний OCS и Cisco Systems, проходивший в Санкт-Петербурге 19–20 июня, начался с опозданием на 45 мин - затянулись регистрация и расселение участников в гостинице. Илья Уманский, менеджер канала дистрибуции компании Cisco, объяснил ситуацию просто: если бы в отеле использовали Интернет, все было бы гораздо быстрее - можно заранее отправить необходимые данные и заполнить требуемые формы. Упоминание про Интернет было не просто данью моде. Некоторое время назад слоган «Оснащаем поколение Интернета» стал частью официальной идеологии Cisco, хотя отнюдь не вся ее продукция предназначена для работы в Сети (по крайней мере, пока).
Программа семинара была достаточно «продвинутой», поэтому на него были приглашены только те дилеры OCS, которые уже работают с оборудованием Cisco. Одна из целей мероприятия состояла в том, чтобы убедить партнеров - представителей 44 компаний, приехавших из 14 городов России и СНГ, в том, что Cisco поворачивается лицом к среднему и малому бизнесу (СМБ).
Действительно, до недавнего времени среди части клиентов и партнеров компании бытовало не лишенное оснований мнение, что ее оборудование дорогое и «только для солидных клиентов». Моделей, подходящих для рынка СМБ по цене, не хватало, налаженного канала реализации не было. Еще полтора года назад в ее продажах на российском рынке доля сетевого оборудования для СМБ была близка к нулю, хотя прямые партнеры иногда и предлагали его «на сдачу». В последнее время ситуация меняется. По словам Ильи Уманского, доля продаж для СМБ быстро растет, сейчас она составляет примерно 25%, и можно ожидать, что вскоре достигнет 30% . Однако никакого «планового показателя» по рынку СМБ в компании нет, поскольку его доля будет зависеть от характера и темпов изменения экономической ситуации в стране. «У нас есть около 200 компаний, которые продают пока очень мало оборудования Cisco, - говорит он. - Но они хотят продавать его и учатся... Они ждут улучшения экономической ситуации».
Пожалуй, наибольший интерес участников вызвала новая программа обучения и сертификации специалистов фирм–партнеров Cisco. Ранее у компании были две категории обучения - базовое для реселлеров и «продвинутое» для прямых партнеров, каждая имела собственные квалификационные требования и статусы специалистов, вследствие чего возникала некая путаница. К тому же все реселлеры для Cisco были «на одно лицо», формальных знаков отличия для них не существовало. Новая программа, объявленная в апреле, предусматривает единую схему обучения и сертификации специалистов, работающих с оборудованием Cisco, и разделение реселлеров на три категории («премьер», «серебряный» и «золотой»), для каждой из которых установлены детальные требования к квалификации персонала. К сожалению, обучение и экзамены платные. По словам Уманского, сейчас у компании более 10 прямых партнеров и около 250 реселлеров, из которых примерно 60 заслуживают статуса «премьер».
По словам директора по продажам Максима Сорокина, OCS поставляет и такое оборудование Сisco, продажа которого через дистрибьюторский канал требует специального разрешения московского офиса компании. «Обращаясь туда, мы ни разу не получали отказа, - говорит он. - Более того, мы намерены начать продажу оборудования Stratacom, которое поставляют далеко не все ее прямые партнеры. На «Комтеке» мы уже обсуждали необходимые для этого шаги».
Для стимулирования продаж сетевого оборудования OCS объявила о двух маркетинговых акциях. Первая, краткосрочная, - в течение месяца (с 23 июня по 23 июля) дилеры могут приобретать демообразцы коммутаторов Cisco со скидкой 10 %. Вторая, среднесрочная, - проводится до конца года и предусматривает создание для дилеров индивидуальных маркетинговых фондов в размере 2% от объема закупок оборудования Cisco, средства из которых могут расходоваться на различные (но согласованные с OCS) рекламные и информационные акции. Обе эти возможности, доступные только участникам данного семинара, по признанию сотрудников OCS, были своего рода «пряниками», благодаря которым удалось «обеспечить явку» практически всех приглашенных дилеров.