Программу NEC Now следовало бы переименовать в NEC Nowhere, поскольку именно «в никуда» шла эта программа с тех пор, как компания NEC объявила о ней девять месяцев назад.
Каждый раз, когда изготовитель решает, что он сможет стать более эффективным дистрибьютором, чем специалисты по оптовой торговле, он наживает себе неприятности. Но по каким-то причинам время от времени изготовители ПК, вместо того чтобы вкладывать средства в программы маркетинга и обучения своих партнеров по дистрибуции и тем самым способствовать проникновению их на новые рынки, приходят к мысли, что они смогут лучше обслужить заказчиков или стать более эффективными дистрибьюторами для VAR’ов и интеграторов.
Компания Packard Bell NEC, которой с помощью двухуровневой системы сбыта удалось стать довольно крупным изготовителем ПК, решила, что ее торговой марки достаточно для успеха на рынке. Угадайте, что было дальше?
Сегодня VAR’ы и заказчики сбиты с толку. Прямые продажи поставщика нанесли ущерб каналу. А за этим обычно следует уменьшение доли на рынке. Обратимся к хронике событий.
В 1996 г. Packard Bell NEC продала во всем мире 4,3 млн компьютеров, включая настольные системы, ноутбуки и серверы, что составило, по данным фирмы Dataquest, 6% рынка, то есть компания на целых 2% опережала Hewlett-Packard и Dell Computer. В прошлом году доля Packard Bell NEC упала до 4,8%, а число проданных компьютеров не достигло и 4 млн.
Если у всех основных изготовителей ПК в 1997 г. продажи заметно выросли, у Packard Bell NEC они снизились на 8,3%.
Руководство компании вовремя спохватилось и начало менять курс. Будем надеяться, что у них хватит смелости и решительности отказаться от пагубной стратегии и сделать то, чего требует здравый смысл.
В апреле компания подписала соглашение с Tech Data о пяти партиях портативных компьютеров, но этого явно недостаточно.
Packard Bell NEC необходимо срочно начать поставку дистрибьюторам настольных систем и как можно скорее привлечь новых партнеров.
Компания должна упростить стратегию работы с каналами и прекратить двойную игру. Если она всерьез хочет вернуть потерянную долю рынка, ей следует раз и навсегда отказаться от прямых продаж.
К Эллиоту Марковицу можно обратиться по адресу emarkowi@cmp.com.