Чтобы программы действительно работали, спросите мнение VAR’ов
Сравнивая партнерские программы вендоров, реселлеры рассчитывают на надежные «наводки» на заказчиков, доступ к демообразцам и к техническому обучению. Еще лучше они знают, чего им не нужно: программ, в которых они не видят никакой ценности, и многоуровневых схем в зависимости от количества сертификатов.
В рамках проекта 2009 Partner Program Guide компания Everything Channel (издатель CRN/США) провела опрос реселлеров, чтобы еще лучше понять, как вендоры могли бы улучшить партнерские программы.
Кроме того, сами вендоры представили заявки с деталями своих программ, которые были изучены Институтом обучения и развития партнеров (IPED, подразделение Everything Channel) на предмет их полезности для партнеров и других критериев. Исходя из этой оценки, некоторым программам партнерства была присвоена категория «5 звезд» (5 Stars). Их список приведен ниже.
Что же, по мнению VAR’ов, отличает лучшие программы партнерства? Во-первых, вендорам следует больше думать о расширении технического обучения: 61% опрошенных реселлеров назвали этот пункт «очень важным» или «чрезвычайно важным». Доступность демо- или пробных образцов была на втором месте: этот пункт указали 59% респондентов.
Наименее важным фактором, по мнению опрошенных, является размер сообщества партнеров и то, как вендор оценивает рост бизнеса своих реселлеров.
Результаты исследования показали также, что VAR’ы предпочитают тратить фонды развития рынка, предоставляемые вендорами, на обучение и сертификацию (53%) и демо- и пробные образцы (52%).
Реселлеры хотят также, чтобы вендоры активно помогали им наращивать «привязку» услуг — 42% опрошенных назвали этот пункт «очень важным» или «чрезвычайно важным», оценивая свою удовлетворенность программами работы с каналом, в которых они наиболее активно участвуют. Стимулы продаж, такие как компенсационные скидки и фонды стимулирования («спифы»), оказались на втором месте (41%).
Реселлеры считают, что глубокие технические знания, доказанные количеством внедрений и рекомендаций, должны быть самым важным критерием оценки партнеров в многоуровневой программе. И напротив, по их мнению, объем продаж партнера и количество сертификатов, часто служащие критерием такой оценки, наименее важны. Некоторые мелкие VAR’ы считают, что их более крупные соперники имеют в этом случае несправедливое преимущество в присвоении статусов, так как в небольшой компании могут работать столь же ценные специалисты.
Как отмечали VAR’ы в ходе опроса, главная причина, почему они обычно не вступают в программу нового вендора, в том, что они не видят в ней дополнительных преимуществ или не в состоянии достичь тех объемов продаж, которые необходимы, чтобы реализовать эти преимущества.
Когда реселлеры ищут новые партнерские программы, к которым могли бы присоединиться, то рассматривают три главных фактора: доступ к скидкам и рибейтам, доступ к подбору заказчиков и доступ к демооборудованию.
Дополнительная маржа является также самым важным элементом программы регистрации сделок вендора — 32% VAR’ов ответили, что она «очень важна» или «чрезвычайно важна».
Что касается подбора заказчиков, то почти половина опрошенных VAR’ов ответили, что предварительный их отбор — самый лучший способ, каким вендор может мотивировать и поддержать партнеров в канале. Этот пункт намного перевесил такие факторы, как фонды развития рынка и наличие выделенных менеджеров по работе с партнерами.
Анализ партнерских программ 2009
Методика исследования
Все сведения по партнерским программам вендоров, полученные до 12 января 2009 г., были проанализированы Институтом обучения и развития партнеров (IPED). Опираясь на лучшие методы и результаты соответствующего опроса реселлеров, IPED оценивал каждую программу с учетом деталей конкретного предложения и получаемых результатов. Вендоры были разделены на 4 группы в зависимости от размера компании. В каждой из этих групп программы вендоров с общим количеством баллов выше 50-й процентили получили оценку «5 звезд» (5 Stars).