В конце августа российское представительство компании Powercom провело очередную авторизацию партнеров. Год назад вендор отказался от этого (по итогам работы в 2008 «партнерском» году — с 1 августа 2008 г. по 1 августа 2009 г. — авторизация и деавторизация второго уровня не проводилась). Александр Хорошилов, директор по маркетингу российского представительства Powercom, объясняет это решение так: «Расставаться с кем-то из партнеров в кризис, по нашему мнению, было бы неправильно. У компаний были разные стратегии по выходу из сложной ситуации: одни активно „резали“ расходы, другие оптимизировали свой бизнес, третьи делали ставку на отдельные направления, закрывая непрофильные, а четвертые просто затаились и пережидали трудные времена. Поэтому делать выводы о работе партнера только на основании отчетов о продажах за этот период было некорректно. Мы поддерживали тех, кто хотел продолжать с нами работать, искали новых потенциальных партнеров и все вместе смогли не только выжить, но и показать очень неплохие результаты*. Сегодня, когда ситуация на ИТ-рынке уже более или менее стабилизировалась, мы можем подвести итоги и определить, кто из партнеров сохранил свой докризисный статус, а для кого настало время перемен».
Сейчас с вендором работает 3 тыс. действующих партнеров (как авторизованных, так и закупающих продукцию от случая к случаю). Как отмечают в российском представительстве, эта цифра не сильно отличается от докризисного показателя, т. е. за последние два года производителю удалось сохранить практически всю партнерскую сеть. Правда, доля неавторизованных партнеров в этом году чуть больше, чем при предыдущей авторизации. Их число пополнилось за счет компаний, которым не удалось выполнить условия получения первого авторизационного статуса вендора. И в данный момент на их долю приходится около 20% продаж Powercom в России. А вот количество партнеров с более высокими статусами практически не изменилось.
Для партнеров второго уровня в авторизационной шкале вендора предусмотрено шесть статусов. Пять из них не изменились с момента последней авторизации. Как и раньше, компаниям, закупающим продукцию на регулярной основе (не реже одного раза в два месяца), присваивается начальный партнерский статус Authorized Powercom Partner (APP). В августе 2010 г. это звание получили примерно 10% участников партнерской сети вендора. На их долю приходится четверть продаж российского представительства Powercom.
Партнеры, работающие с производителем более активно, получают и более высокие статусы: Authorized Retail Partner (ARP) — ИТ-компании, имеющие розничные торговые точки, в которых продается оборудование Powercom, Authorized System Solution Provider (SSP) — системные интеграторы, поставляющие продукцию вендора в проекты, Authorized Elite Partner (AEP) — крупные розничные сети по продаже бытовой и цифровой техники и субдистрибьюторы, а также Region Partner (R) — компании, отвечающие за развитие бизнеса Powercom в своем регионе. По словам Александра Хорошилова, первые четыре статуса присваиваются компаниям за хорошие продажи продукции. Партнеры, претендующие на статус Region Partner, должны не столько сами активно продавать (по замечанию представителей Powercom, от них не требуется «заоблачных» продаж), сколько создавать условия для увеличения продаж в регионе. Для увеличения спроса они должны проводить различные маркетинговые и разъяснительные акции как для своих партнеров (если речь идет о субдистрибьюторах), так и для конечных покупателей (когда статус регионального партнера присуждается ретейлерам или системным интеграторам). По итогам прошлой авторизации у Powercom было семь региональных партнеров: «Нирса» (Уфа), UTBiS (Пермь), IMANGO (Ростов-на-Дону), «Синтез-Н» (Красноярск), «Клосс» (Екатеринбург), ОФМ (Хабаровск), «Комтрейд» (Петропавловск-Камчатский). В этом году этот список пополнила компания НЭТА (Новосибирск).
По словам Александра Хорошилова, последняя зарекомендовала себя как крупный и очень влиятельный игрок на региональном рынке, несколько раз подряд она входила в число 25 лучших региональных компаний по версии CRN/RE. «Кроме того, партнеры первого уровня и наши менеджеры по корпоративным продажам рекомендовали нам НЭТА как компанию с высоким потенциалом. Мы рассчитываем на успешное и эффективное сотрудничество с этим новым региональным партнером, которое позволит нам реализовать наши планы в отношении региональной экспансии», — комментирует директор по маркетингу российского представительства Powercom.
Как уже отмечалось выше, в иерархии партнеров появился еще один статус: Authorized Solar Power Partner (ASPP). Это те компании, которые занимаются продвижением продукции Powercom в области альтернативной энергетики. Вендор производит полный цикл решений для солнечной энергетики — от сырья (поликристаллического кремния) до солнечных элементов, солнечных панелей и инверторов. Недавно компания вложила немалые средства в приобретение двух заводов по их производству. По словам Константина Ермакова, главы московского представительства Powercom, в будущем данный вид получения энергии будет особенно востребован, поэтому производитель уже сейчас поощряет партнеров, которые активно работают в этом направлении. Пока же, как отмечают представители Powercom, новые технологии у нас не очень востребованы. Это объясняется более высокой стоимостью по сравнению с ценой на электричество из «общероссийской розетки». Пока в нашей стране продано всего несколько сотен солнечных панелей Powercom. Как отмечают представители вендора, наиболее востребованы сейчас модели мощностью от 175 Вт до 260 Вт на 6-дюймовых мультикристаллических элементах. При этом большая часть альтернативных источников получения электроэнергии приобретается частными лицами для «подстраховки». Они устанавливаются в коттеджах и используются для кратковременного «питания» на случай, если по каким-то причинам отключен «общий рубильник». Правда, как отмечает Константин Ермаков, есть в России и корпоративные клиенты, проявляющие интерес к использованию солнечных панелей. Так, например, ими оснащаются бензозаправки и вышки сотовых операторов в тех регионах, куда «тянуть» новую линию электропередач экономически невыгодно.
Кстати, внимание корпоративных клиентов для Powercom совсем нелишнее. Дело в том, что некоторое время назад вендор, пришедший в Россию как производитель «консьюмерских» ИБП, объявил о выходе на рынок корпоративных клиентов. По словам руководителя отдела корпоративных продаж московского представительства Powercom Андрея Маркина, если по итогам 2008 ф. г. доля корпоративного направления в продажах в России составляла 25% (в денежном выражении), то по итогам 2009 ф. г. она увеличилась до 28%. Предполагается, что в нынешнем финансовом году она достигнет 30%.
Запланированный рост доли корпоративного направления будет обеспечен в первую очередь разработкой новых продуктов, предназначенных именно для этой группы потребителей. Так, на пресс-конференции было продемонстрировано новое модульное, монтируемое в стойку решение VANGUARD Chain RM, которое стало доступно в нашей стране в нынешнем году. Основным местом «прописки» данных устройств должны стать серверные комнаты и дата-центры. Считается, что новинка от Powercom заинтересует не только крупных клиентов, но и организации, относящиеся к сегменту СМБ.
Но, как известно, хороший товар — это только полдела. Для того чтобы увеличить долю корпоративного направления в бизнесе, необходимо создать правильную сеть распространения. И в первую очередь это касается дистрибьюторской сети. С момента прошлой авторизации список партнеров Powercom первого уровня не изменился. В настоящий момент в него входят: «Марвел», Merlion, Ost-Com, OLDI и «Фан» (перечислены в алфавитном порядке). Но, как отмечают представители вендора, этот перечень далеко не окончательный. Дистрибьюторы «...отлично выполняют свою работу» и расставаться с кем-то из них вендор не намерен, но хочет дополнить список новыми «именами». По словам Константина Ермакова, в течение года точно будет подписано еще одно дистрибьюторское соглашение, а возможно, и два.
Powercom будет вести поиск среди тех компаний, которые помогут вендору решить проблему «недодистрибутированности» в сегменте проектно-ориентированных поставок.
* Итоги 2009 ф. г. российского представительства Powercom (закончился 31 марта 2010 г.) были объявлены в конце весны. Компания сообщила о падении объемов продаж на 21% в штуках и на 30% в денежном выражении по сравнению с показателями 2008 ф. г. Во II квартале 2010 г. ситуация стабилизировалась: рост продаж составил 44% (в штуках) и 35% в денежном выражении.