Computer Associates International, Inc. (CA) — третья по величине (после Microsoft) программно-техническая компания, мировой лидер в поставке ПО для систем управления (25,3% мирового рынка) — не нуждается в специальном представлении. По форме собственности CA — открытое акционерное общество, она активно приобретает новые технологии, как правило, вместе с компаниями-разработчиками. Выход на российский рынок состоялся в 1992 г. и прошел довольно шумно: CA купила фирму Nantucket, поставщика весьма популярной в СССР СУБД Clipper. Уже в 1993 г. CA открыла представительство и начала формировать сбытовую сеть.
Выбор партнеров определялся набором ПО — значительную его часть составляли коробочные продукты — Clipper и SuperCalc, дистрибуцией которых занимались Lamport, SoftService, Merisel. По мере изменения ассортимента менялась и структура канала: росло число системных интеграторов (сегодня их более полутора десятков), а после приобретения компании Cheyenne дистрибуцией «коробочного» ПО занимаются ЛАНИТ и «Интерпроком ЛАН» — ее партнеры в России. Недавно глава CA Чарлз Ванг заявил, что компания намерена перестроить свою работу так, чтобы не менее 50% доходов приходилось на долю каналов. Недавняя покупка за 3,5 млрд. долл. PLATINUM Тechnology International (PLATINUM) не только позволила использовать ее продукцию в построении платформы нового поколения для электронной торговли «E-INFRASTRUCTURE», но и привела к необходимости пересмотреть архитектуру ПО и методы работы с торговыми партнерами. Учитывая высказанное Чарлзом Вангом мнение, что «широкое использование новой платформы может способствовать ускорению объединения систем различных стран в единую мировую систему электронной коммерции и услуг», можно предположить, что компания примет значительные усилия для привлечения возможно большего числа новых партнеров.
Чтобы привести программное обеспечение в соответствие с требованиями новой стратегии электронной торговли — быстрая и эффективная разработка прикладных программ; обеспечение безопасности электронных расчетов; эффективное управление торговлей — оно было разделено на пять категорий по назначению: работа с базами данных; управление процессами; обеспечение безопасности; разработка приложений; хранение данных.
Такое деление, как утверждают представители компании, позволяет создать стройную систему управления предприятием, а блочная структура и несколько модификаций позволяют привлечь к распространению довольно сложного ПО партнерскую сеть.
Для привлечения новых партнеров подготовлена программа VIP (Ventures In Partnership) Channel Partner Program.
Одновременно значительно расширена программа открытого лицензирования — Open License Program (OLP). По данным CA, сейчас различные компании проводят через свои каналы сбыта около 20 программ лицензирования, которые приносят ежеквартально около 1 млрд. долл. прибыли. OLP 2.0 уже полтора года работает в США, но европейские страны присоединились к ней только три месяца назад. Как считает вице-президент группы по работе с партнерами в каналах Андре Кюнен, программа представляет собой простую и гибкую схему централизованного управления продажей лицензий для малых и средних предприятий.
В рамках OLP распространяется около 100 программ и услуг (в том числе 23 пакета). За покупку каждой из них начисляются очки. В зависимости от набранной суммы назначается скидка — чем больше приобрел клиент, тем больше скидка. Специальные скидки действуют для учебных заведений и государственных учреждений. Андре Кюнен уверен, что, участвуя в OLP, реселлер не только получит более высокую маржу, но и сможет организовать собственную техническую службу или обучение. Программа доступна и для локализованных версий.
Для привлечения новых и информирования имеющихся партнеров компании проводится еще одно мероприятие — INFOTUR, в ходе которого представители CA посетят 12 городов в Германии, Швейцарии, Австрии, Чехии, Венгрии, Румынии, России, Турции. Московский семинар прошел 14 октября в гостинице «Балчуг-Кемпински», где группа менеджеров CA Channel Partners Group (Микаэла Шмидт, Кристиан Лорей, Ива Зигель и др.) во главе со Стивом Гарсиа, рассказали о преимуществах продуктов компании и перспективах сотрудничества в России. Все они высоко оценивают перспективы российского рынка, но об увеличении числа дистрибьюторов речь пока не идет. Главное — познакомить потенциальных клиентов и партнеров с новой гаммой продуктов и услуг. В этом представители CA рассчитывают на помощь российских партнеров — ЛАНИТ и «Интерпроком ЛАН».
На вопросы CRN/RE отвечает вице-президент группы по работе с партнерами в каналах Андре Кюнен
CRN: Как вы оцениваете российский рынок?
А.К.: Потенциал его очень велик, но сейчас сложная экономическая и политическая ситуация. Однако с помощью двух своих партнеров мы надеемся получить здесь значительные прибыли.
CRN: На какой сектор рынка ориентированы новые инициативы CA?
А.К.: Программа открытого лицензирования прежде всего ориентирована на рынок Novell. В России позиции Novell очень сильны. Мы начинаем продажу коробочных продуктов, открытых лицензий, чтобы потенциальные заказчики и партнеры узнали, что у Computer Associates не один, а восемьдесят три продукта, которые представляют реселлерам новые возможности.
CRN: Каких клиентов вы хотите привлечь в России?
А.К.: Если рассматривать крупных заказчиков, главным образом пользователей NT и Novell, им вполне подойдет предлагаемое нами решение. По-моему, это отличный продукт для развивающихся рынков: можно начать с малого, а затем наращивать систему.
CRN: Как вы собираетесь убедить их перейти на новый программный продукт?
А.К.: Мы готовы им помочь. Мы лидеры рынка услуг и предлагаем превосходный продукт, настоящий локомотив продаж. Поэтому начнем с продажи открытых лицензий. Купив хотя бы один продукт, пользователь сразу оценит его преимущества, расскажет о них другим, и продажи будут увеличиваться.
Программа предусматривает обучение, обслуживание и поддержку партнеров, которые предлагают клиентам решения CA и собственные варианты корпоративных решений на базе ПО CA. Она охватывает несколько направлений: Business Alliance, Consultant, Development и Channel Partners.
Channel Partner (CPP). Для реселлеров и дистрибьюторов. Предусматривает поддержку партнеров по таким важным направлениям, как маркетинг, обучение, техническое сопровождение и позволяет партнерам расширить собственное дело и увеличить его прибыльность.
Consultant Relation (CRP). Рассчитана на компании, оказывающие консультационные услуги организациям, использующим ПО CA, и имеющие прочный фундамент технических знаний и опыт работы.
Development Partner (DPP). Для поддержки совместных маркетинговых инициатив и разработок партнеров, которые используют Unicenter TNG, Jasmine и Ingres II.
Strategic Business Alliances (SBA). Установление делового партнерства для продвижения технологий CA в гетерогенной компьютерной среде. Совместная деятельность позволяет расширить возможности CA и ее партнеров, укрепить их позиции и репутацию, обеспечивая клиентов все более мощными и эффективными программными решениями.
К участию в программе привлекаются VARы, корпоративные реселлеры, системные интеграторы, OEM-партнеры и независимые поставщики ПО. Участники делятся на две категории:
Business Solution Provider (BSP) — партнеры, которые продают решения модификаций Workgroup Edition и Advanced Edition. Все они получают демонстрационные образцы ПО, техническую и маркетинговую поддержку (маркетинговый фонд), рекламные материалы, а также комплект материалов с логотипом CA для оформления торговых помещений.
Участие в программе для партнеров этого уровня — бесплатное. Достаточно заполнить форму BSP или BSP Rewards.
BSP, прошедший авторизацию, получает статус BSP Reward, и по специальному приглашению CA партнер этого уровня может получить статус BSP Diamond (в Восточной Европе их только три).
Enterprise Solution Provider (ESP) — партнеры, которые кроме Workgroup Edition и Advanced Edition продают Enterprise Edition и/или Unicenter TNG. Computer Associates требует, чтобы партнер этого уровня прошел сертификацию. Соответствующее удостоверение убедит клиентов в том, что специалисты фирмы достаточно подготовлены, чтобы обеспечить необходимый уровень технического обслуживания и эксплуатации. Квалификационные экзамены можно сдать в региональных отделениях Sylvan Prometric Testing Center.
Внутри этой категории есть три группы партнеров:
Silver получает техническое обучение, поддержку, доступ к Web-странице, возможность участия в семинарах.
Gold имеет те же условия, что и Silver, кроме того, упоминается в пресс-релизах, имеет доступ к фондам и т. д.
Diamond предоставляются все привилегии двух предыдущих и бесплатное техническое обучение. Партнер имеет право проводить сертификацию сотрудников ESP по номинациям Certified Unicenter Engineer, Certified Professional и др. (всего пять категорий).