Рынок ИТ быстро меняется, и главный мотор этих изменений — Интернет. С учетом эволюции рынка, а еще лучше — предвосхищая ее, должны развиваться и каналы сбыта. О последних изменениях в партнерской политике корпорации IBM рассказали Джузеппе Джулиани, вице-президент бизнес-партнерской организации IBM в регионе ЕМЕА (Европа, Ближний Восток, Африка), и Луи Гулетт, вице-президент по дистрибуции в регионе СЕМЕА (Центральная Европа, Ближний Восток, Африка), посетившие Москву в ходе турне по ключевым странам своего региона.
Потребности заказчиков смещаются от отдельных продуктов и услуг в сторону законченных решений, появляются и бурно развиваются новые сегменты бизнеса, связанные с Интернетом, и IBM стремится изменить структуру своих каналов сбыта, укрепляя отношения с партнерами, способными предоставить готовые решения.
Как заявил г-н Джулиани, ссылаясь на данные исследований, в 66% случаев решения по расходам на ИТ принимаются под воздействием активности не фирм-производителей ИТ, а других "агентов влияния", среди которых наряду с традиционными игроками рынка (реселлеры, системные интеграторы и др.) все большую роль играют компании нового типа — провайдеры Интернет-услуг и услуг по размещению ПО, Web-интеграторы и др. Среди новых веяний в сфере ИТ г-н Джулиани отметил также продвижение ОС Linux и Unix на все аппаратные платформы, смещение интереса заказчиков с систем класса ERP (управление ресурсами предприятий) к системам для И-бизнеса Все это требует новых квалификаций от уже имеющихся партнеров IBM и привлечения новых.
С точки зрения роли партнеров в бизнесе, московский офис корпорации (IBM Восточная Европа/Азия) находится в числе лидеров: доля продаж через партнеров достигает здесь 70% — это один из самых высоких показателей в странах Европы; для сравнения: в целом в регионе ЕМЕА эта доля составляет сейчас 36%.
Луи Гулетт, говоря о приоритетах партнерской политики IBM на российском рынке, отметил расширение сотрудничества с системными интеграторами и привлечение новых компаний, связанных с И-бизнесом. На укрепление позиций корпорации в области И-бизнеса ориентирована новая партнерская программа IBM Net Generation.